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Interview de Gaël Levavasseur – Score’n’co

3 mai 2021

Allan Kinic

Gestion de club, Interviews

Pour ce douzième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Gaël Levavasseur, président de Score’n’co.

Découvrez l’interview de Gaël Levavasseur

KINIC SPORT : Bonjour Monsieur LEVAVASSEUR.

GAËL LEVAVASSEUR : Bonjour.

KINIC SPORT : Alors ma première question, c’est de vous présenter vous personnellement, et également votre parcours professionnel ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui. Donc je m’appelle Gaël LEVASSEUR, j’ai 37 ans. Je viens de Vannes en Bretagne où j’ai fait beaucoup de volley étant plus jeune, de la musique aussi. Et puis, c’est dans ces moments-là que j’ai vécu des moments magiques en tant que sportif, des finales ou autres avec mon équipe, et je pense que c’est ça qui m’a amené plus tard à vouloir allier sport et informatique. J’ai fait mes études à Grenoble dans une école d’ingénieur en informatique et puis après, j’ai travaillé à Paris dans une start-up dans le domaine de la musique. Je pense que c’est là que j’ai attrapé le virus d’entreprendre. Et ensuite, j’ai eu l’occasion de créer Score’n’co pour allier le sport et l’informatique avec mon frère et un ami dans l’idée de pouvoir retrouver facilement tous les résultats sportifs en France. Mon parcours, c’est celui de quelqu’un qui a travaillé dans l’informatique très et vite et de créer des solutions innovantes avec ça.

KINIC SPORT : Vous avez créé Score’n’co en 2013. Aujourd’hui, c’est près d’un million de matchs et 30 000 clubs. C’est une sacrée aventure, une sacrée progression en tout cas.

GAËL LEVAVASSEUR : Oui bah, en fait, on a créé dès le début des outils automatiques qui sont branchées sur les sites des fédérations permettant de retrouver tous les clubs, tous les calendriers automatiquement. Et on se rend compte finalement que le sport amateur, c’est ça, c’est 1 million de matchs par saison, c’est 30 000 clubs dans les sports collectifs que l’on connait. C’est tout de suite beaucoup d’évènements, beaucoup de matchs et ce sont autant de matchs que l’on souhaite mettre en avant en les proposant à notre communauté.

KINIC SPORT : Aujourd’hui, le slogan, c’est « vivez le sport en direct », pourquoi cette phrase d’accroche ?

GAËL LEVAVASSEUR : Ce que l’on souhaite, c’est proposer aux supporters de vivre des émotions, la passion du sport. Et puis, en direct par opposition à quand j’étais plus jeune, j’allais lire le carnet des sports le lundi matin dans le journal Ouest France et donc maintenant, avec les smartphones, on veut du direct, on veut le résultat tout de suite, on veut des notifications avec le score qui nous arrive. Donc voilà, « vivez le sport en direct », c’est pour ça.

KINIC SPORT : D’accord. Vous couvrez tous les sports collectifs du coup ?

GAËL LEVAVASSEUR : Alors, on couvre les principaux sports collectifs, donc le foot, le rugby, le basket, le hand et le volley et aussi le hockey sur glace, le roller-hockey et le rink hockey.

KINIC SPORT : D’accord. Dans une interview vous disiez que c’était la vitrine du sport local. Ça aussi c’est important le côté local pour Score’n’co ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui c’est important. En fait la vitrine du sport local c’est comme ça qu’on présente nos solutions aux collectivités, donc on a à cœur d’aider les clubs et aussi les ligues à mieux communiquer sur le sport. Les villes sont les principaux financeurs du sport en France. Ce sont elles qui financent les stades, les salles et qui donnent des subventions au clubs. Donc du coup elles ont aussi tout intérêt à communiquer aussi sur le sport et donc nous on leur propose une vitrine sport local qui est 100% automatisée permettant d’axer sur leur site internet les actualités de tous les clubs de la ville facilement. Le sport amateu,r on aime le suivre parce que ce sont des gens et des clubs à côté de chez nous., qu’on peut connaitre donc le local c’est primordial oui.

KINIC SPORT : Vous touchez plus les clubs amateurs que les clubs professionnels du coup ?

GAËL LEVAVASSEUR : Alors les deux. En fait dans le sport professionnel, il y a des sports professionnels mais peu médiatisés et qui finalement ont aussi besoin de nos solutions donc on a pleins de clubs de volley, de ligue A ou ligue A féminine qui nous utilisent par exemple. On a aussi des clubs en basket qui nous utilisent au plus haut niveau. Donc je pense qu’on touche aussi le sport professionnel mais c’est sûr que notre proposition de valeurs est vraiment plus intéressante pour le sport amateur ou semi-pro parce que sinon, ils n’ont rien d’autres pour communiquer, à part le site internet, la page Facebook, les comptes Instagram, et autres réseaux sociaux. Mais pour faire un live score sur l’équipe, bah l’équipe n’en parle pas par exemple, du coup, nous on permet ça quoi.

KINIC SPORT : Donc concrètement c’est une plateforme qui agrège tous les résultats qui arrivent au fur et à mesure et donc chaque club, chaque championnat peut retrouver son résultat, son classement mais également les matchs en direct avec des commentaires et tous ça peut s’intégrer sur les sites internet des clubs par exemple ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui c’est ça. On a créé assez rapidement des widgets, des petits modules que les clubs peuvent installer sur leur site internet parce qu’on s’est rendu compte que les clubs perdaient énormément de temps pour mettre à jour les résultats et les informations des matchs et classement etc. alors que ce sont des informations que nous, on a dans la base de données, et donc finalement, on leur a mis à disposition ces modules-là, et gratuitement, pour qu’ils mettent à jour leur site internet. L’effet positif pour nous, c’est que finalement comme les résultats sont sur le site internet, les clubs ont d’autant plus envie de communiquer et de faire des live scores et de partager cette fois ci en direct le résultat pendant le match avec un supporter qui prend la plume du supporter et qui va partager cette action, les faits de jeu, les commentaires, mettre des photos et puis faire un live complet comme pour les pros mais sur n’importe quel niveau.

KINIC SPORT : Je vous confirme que c’est très pratique. Parce que c’est très chronophage de mettre à jour le résultat de toutes les équipes parce qu’on peut aller jusqu’aux catégories jeunes ?

GAËL LEVAVASSEUR : C’est ça oui. Donc ça permet justement de ne pas dire qu’il n’y a que l’équipe fanion qui est mise en avant, là on touche tout le monde, y compris les équipes jeunes. Donc, quand il y a 20 équipes dans un club de hand, par exemple qui jouent tous les week-ends, le responsable communication, il ne peut pas passer son week-end à mettre à jour les résultats de 20 équipes sur le site, ça prendrait trop de temps. Ce qui se passe souvent, c’est qu’il n’y a que l’équipe fanion. Avec nos menus, on peut mettre les résultats de toutes les équipes donc ce sont les parents, les joueurs qui sont contents. Ça développe aussi le sentiment d’appartenance au club quand le club fait des choses pour les plus jeunes. Donc aujourd’hui il y a beaucoup de clubs qui trouvent intéressant d’utiliser nos modules.

KINIC SPORT : Alors, on va rentrer dans le vif du sujet j’ai envie de dire, dans le côté business modèle. Vous évoquiez tout à l’heure l’offre city score, de vendre la solution aux mairies.

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, donc on travaille avec une trentaine de villes en France, de toutes tailles et on propose une vitrine du sport local 100% automatisé, donc c’est-à-dire un module qui va afficher les calendriers, les résultats, les dernières actus de tous les clubs de la ville, quel que soit le sport. Pour la ville, c’est un vrai plus parce que ça permet de valoriser le côté associatif et sportif et sans que ça prenne du temps aux équipes de la direction de communication de la ville ou à la direction des sports et puis tout l’équipement, ça met en avant tous le monde. Donc on ne peut pas taxer les élus de dire bah vous mettez toujours en avant le club de foot ou le club de rugby je ne sais pas, et voilà, c’est vraiment un moyen de mettre en avant tout le monde, et donc ça plait à beaucoup de villes. La première partie aujourd’hui, c’est la majeure partie de nos revenus, c’est ce qu’on souhaite développer beaucoup aussi à l’avenir. Donc, on travaille beaucoup avec des villes comme Vannes, Nanterre, Montreuil, Saumur, Villeneuve d’Ascq, un peu partout en France.

KINIC SPORT : Donc, du coup, sur leur site internet ou leurs supports digitaux, ils peuvent afficher les résultats de toutes les équipes de la ville ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, exactement. Ça s’intègre sur le site internet et/ou l’application mobile de la ville. Donc, on a plusieurs applis où s’est intégré directement. Et donc, on implique tous les différents résultats, de tous les clubs de la ville.

KINIC SPORT : Autre aspect, le côté fan/communauté dont forcément tous les clubs qui sont sur Score’n’co, et puis tous les résultats, ça créé une grosse communauté et là aussi, vous le développez de plus en plus avec différentes fonctionnalités notamment sur les lives, avec des photos, et aussi des petits résumés de matchs ou les buts. Du coup ,est-ce que vous vendez des espaces à des annonceurs, ou est-ce que ça aussi ,c’est une source de revenus pour vous éventuellement ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui en effet le trafic sur Score’n’co est assez important et donc du coup, on a des espaces publicitaires qu’on peut vendre à des annonceurs. Alors après, on ne souhaite pas être une plateforme pleine d’annonces dans tous les sens, du coup, nous dans le modèle économique qu’on voulait c’est plutôt aider les clubs à mettre en avant leurs partenaires, donc c’est pour ça qu’on a gardé des espaces publicitaires pour montrer aux clubs qu’ils peuvent vendre ces espaces là à leurs partenaires. Et donc, ce qu’on a fait, c’est proposer un pack premium aux clubs. Tout nos outils sont gratuits pour les clubs sauf justement quand on leur permet de gagner de l’argent donc là, comme ils peuvent vendre des espaces promotion à leurs partenaires, on leur facture un abonnement premium. Aujourd’hui, la première étape pour le club, c’est de créer sa communauté, avoir des lives de matchs réguliers et en fait tout naturellement à partir du moment où il y a du trafic, plusieurs centaines de milliers de pages web sur chaque match, les partenaires vont demander à être visibles et présents sur les matchs.

KINIC SPORT : Donc du coup, vous apportez une solution numérique aux clubs qui peuvent éventuellement aller démarcher un partenaire et l’afficher sur la page et les lives match uniquement du club ?

GAËL LEVAVASSEUR : C’est ça oui. Exactement. Donc ça donne de la visibilité, c’est un peu comme la pancarte autour du stade si vous voulez mais c’est sur le live du match qu’est suivi par les supporters qui viennent voir le score, les commentaires etc. ça donne un peu plus de visibilité avec des statistiques précises sur le nombre de vues, sur le nombre de clicks qu’il pourrait y avoir sur la publicité donc c’est quand même un moyen moderne de monétiser les lives de matchs et donc de développer d’autres sources de revenus.

KINIC SPORT : Alors, j’imagine, et surtout dans cette période qu’on vit, vous avez dû noter une augmentation du trafic, une augmentation des interactions et peut-être aussi les clubs, les petites structures amateurs, justement recherchent cette visibilité étant donné que les stades sont fermés ?

GAËL LEVAVASSEUR : Alors je dirais oui et non. En fait, nous, on a eu une baisse de trafic parce qu’il n’y a pas de matchs, donc les gens ne viennent pas voir les résultats, puisqu’il n’y a plus de matchs, enfin en tout cas, pour le sport amateur. Sur le sport pro, on voit qu’il y a du trafic parce que c’est une solution pour connaitre les résultats ou suivre les matchs donc on a un peu plus de trafic sur le sport pro par rapport à avant. Ce qu’on voit par contre, c’est que ça a vraiment accéléré la compréhension du numérique pour toutes les populations, tous les âges et donc aujourd’hui, tous les clubs comprennent que c’est important d’être présent sur internet et de communiquer, et donc de mettre en place une stratégie de communication sur internet, et donc pourquoi pas, en utilisant Score’n’co. Et donc ça, on voit que les mentalités ont évolué beaucoup plus rapidement que ces dernières années, donc c’est un aspect positif pour nous si on peut en trouver un.

KINIC SPORT : Vous avez annoncé un partenariat avec Rematch il n’y a pas longtemps, donc du coup, est-ce aussi l’objectif de se développer dans la vidéo ou alors d’apporter une solution en plus ? Était-ce une demande des fans ou des clubs ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, donc, il y avait beaucoup de fans qui nous sollicitaient pour ajouter la vidéo et on a vu apparaitre plusieurs solutions comme Rematch, et donc nous, on trouvait que c’était très pertinent parce que ce sont des petites capsules vidéo qui permettent de mettre en avant les actions phares, les buts ou autres du match. On s’est vite rencontré avec Rematch, et on a vu que c’était faisable de créer des liens entre nos solutions, et donc, ce qu’il se passe, c’est que toute vidéo qui est prise avec Rematch, elle est automatiquement ajoutée dans le fil du match correspondant sur Score’n’co. Donc, on a trouvé un moyen en fait de faire la correspondance entre les matchs auxquels les gens ont vu sur les matchs, et les matchs qu’on a renseignés, nous, dans notre base de données. Et donc, on peut grâce à ça automatiquement ajouter, finalement augmenter le contenu qu’on est en mesure d’offrir, et offrir un peu plus de discussions, et offrir un moyen de répertorier toutes les vidéos du match pour Rematch. Ce partenariat a été mis en place en début d’année dernière. Donc, il y a quelques exemples de clubs qui l’ont utilisé. Après, malheureusement, les compétitions sont arrêtées donc on n’a pas forcément encore beaucoup de clubs qui utilisent les deux en même temps quoi.

KINIC SPORT : Et l’autre partie, la dernière, la nouvelle en tout cas, c’est donc la création de sites internet pour les clubs. Ça aussi, c’était une demande d’avoir une solution clé en main. Les clubs sont venus, ils vous ont dit, c’est bien, on peut mettre les widgets, mais après, le reste, on ne sait pas faire non plus et…

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, bah, ça les clubs ne sont pas forcément venus nous voir parce que là-dessus, il y a beaucoup de solutions existantes pour créer des sites internet de clubs clé en main, pour citer les plus connus peut-être Footeo, Clubeo, Komodo, Sportsregions, il y a pleins de solutions différentes, donc nous, on voit beaucoup de clubs utiliser ces solutions, et parfois nous demander, je ne sais pas comment intégrer vos widgets sur le site, et finalement, ils galèrent quand même à gérer le site. S’ils ont fait un WordPress ou un Wix, et que la personne n’est plus là, c’est ça souvent le problème dans les clubs amateurs, c’est qu’un bénévole fait le site internet et s’en va, et après, le bureau qui reste, ne sait plus comment mettre à jour le site. Et si c’est un site où il faut aller faire des mises à jour comme avec WordPress bah, après le site risque d’être piraté et autre, donc c’est un problème pour le club. Donc, on a vu que toute cette partie technique finalement, c’était une source de douleurs pour le club, et donc on s’est dit pourquoi ne pas proposer des templates de sites clé en main où nous on va gérer l’hébergement, vraiment toute la partie technique, et intégrer aussi automatiquement les widgets parce qu’on a vu ce qui marche bien pour intégrer les widgets sur le site. Et donc, maintenant, on a créé cette offre qui est site internet clé en main qui est basé sur des templates WordPress dans lesquels on va intégrer des pages équipes, des pages avec le bureau, des pages contacts, avec ses stades, etc. donc, toutes les pages pour communiquer pour le club. Donc, on a plusieurs templates. On peut aussi créer des templates personnalisés si le club le souhaite, et ça permet à vraiment n’importe quel club, de n’importe quel niveau, de créer son site internet, et de ne plus avoir à gérer l’affichage des équipes, parce que nous, on va le faire automatiquement avec les données de Score’n’co.

KINIC SPORT : Et l’aspect technique aussi ?

GAËL LEVAVASSEUR : Et l’aspect technique oui, puisque c’est nous qui allons gérer les mises à jour de WordPress, et tout le côté hébergement, gestion du certificat SSL, etc. donc ce sont pleins de sujets que les clubs n’aiment pas trop traiter, et donc on leur dit, concentrez-vous sur le sport, on va gérer cette partie-là. On a travaillé sur cette offre en fait l’année dernière pendant les confinements et on a lancé ça en fin d’année, et on a aujourd’hui 4 clubs qui ont lancé leur site internet avec nous. Bah le dernier, c’est le club de rugby d’Annecy Le Vieux, le rcav.fr un des sites internet créé avec notre solution. Donc oui, on espère proposer ça à de plus en plus de clubs, puisque ça leur permet de les aider, d’être mieux présent sur internet.

KINIC SPORT : C’est important d’être toujours à l’écoute même si ce n’est pas tout le temps les clubs qui viennent, mais vous avez une affinité particulière avec les clubs amateurs justement. Vous comprenez parfaitement ce milieu du sport amateur quand vous me parlez par exemple de bénévoles etc. c’est un domaine auquel vous vous intéressez ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, bah, j’ai baigné dedans quand j’étais petit, parce que j’ai été très longtemps en club, mon frère aussi dans le même club d’ailleurs. Notre papa avait été trésorier du club, qui connait aussi ce que c’était de s’investir dans un club. C’est un club amateur qui a connu des succès et des défaites, donc on a connu déjà ça étant plus jeunes, et puis on a continué après les études ou autre à jouer. Mon frère joue encore au volley à Saint-Herblain entre la nationale 3 et la Pré nationale suivant les saisons. Donc, on connait bien les problématiques des clubs amateurs, et aujourd’hui, on continue par entraide, d’aller les voir. Ça été très important pour nous au début d’aller voir les clubs pour leur montrer l’application, leur montrer Score’n’co, leur demander de tester, et c’est grâce à leurs retours, qu’on a pu améliorer le service petit à petit. Et puis, je pense qu’on les comprend, parce qu’on a baigné dedans, mais c’est aussi parce qu’ils nous donnent beaucoup de retours et on les sollicite pour avoir ces retours.

KINIC SPORT : Alors, quels seront les axes de développement, sans dévoiler de secrets, alors bien sûr il y a cette solution de création de site qui vient de sortir, mais voilà, est-ce que vous avez un coup d’avance par rapport à un besoin ou… ?

GAËL LEVAVASSEUR : Alors, les prochaines sorties sont toutes dévoilées. C’est qu’on a travaillé sur une refonte globale de notre appli pour qu’elle soit plus au goût du jour en termes de design, améliorer la rapidité des services, des notifications des lives, améliorer l’expérience utilisateur pour le reporter, pour faciliter son travail aussi en tant que reporter, et donc tout ça, va sortir cet été. Et sinon, on va sortir aussi dans un nouveau pays frontalier à la France, sur un sport. Et puis, on va continuer à développer des solutions pour les clubs pour les aider à se développer, donc c’est vraiment sur ces différents axes sur lesquels on souhaite avancer en parallèle.

KINIC SPORT : La médiatisation reste importante pour les clubs, pour après pouvoir aller chercher des partenaires mais-la aussi, c’est vrai que les points noirs dans les clubs amateurs, ce sont la communication, le digital et également les partenariats ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, bah ça, c’est vrai qu’on l’avait vu quand on avait essayé de commercialiser des espaces publicitaires. On s’est rendu compte que ce n’était pas forcément naturel pour les clubs et puis qu’ils n’ont pas forcément le temps, donc on est vite revenu en arrière dessus. Finalement, maintenant, on sent que de plus en plus les clubs sont prêts à franchir le pas ou peuvent réussir à déléguer certaines personnes pour réussir à avoir des partenaires, et on sent que petit à petit, les clubs amateurs ont tendance à se professionnaliser, parce que notamment grâce à internet et aux réseaux sociaux, on voit aussi les bons exemples de clubs un peu partout, et je pense que de plus en plus, les clubs apprennent à se transformer, et puis à vivre pour se développer aussi grâce à des nouveaux partenariats, donc ça, on voit de plus en plus que les clubs sont prêts à aller chercher de nouveaux partenaires pour se développer.

KINIC SPORT : Ils ont fait des progrès dans la digitalisation les clubs selon vous ? On le voit il y a des clubs amateurs qui n’ont rien à envier à des pros, vous aussi vous avez ce ressenti ?

GAËL LEVAVASSEUR : Oui, on le voit sur les réseaux sociaux. Bah là par exemple en coupe de France, le club de Chateaubriant avec les Voltigeurs, ils ont fait un superbe travail sur les réseaux sociaux notamment avec Valentin Lienard. Donc il y a pleins de choses qu’on observe dans les clubs. Et puis, les outils qui sont aussi à la disposition des utilisateurs sont plus performants, je pense aussi. Avec Instagram, avec Score’n’co et d’autres solutions, on peut vraiment faire des lives comme pour les pros. Donc d’autres choses sur lesquelles on peut avancer, ce sont aussi les lives vidéos. Donc, il y a Rematch qui permet de faire des lives vidéos, mais il y a d’autres solutions aussi qui permettent de faire un live complet en mettant le score dans la vidéo donc ce sont des choses qu’on peut proposer avec des partenariats, avec d’autres structures. C’est presque comme un match à la télé quoi, finalement, donc pour un club amateur, c’est accessible, donc de plus en plus de club choisissent ces sujets-là.

KINIC SPORT : Comment vous vous positionnez justement par rapport aux réseaux sociaux ? Vous l’avez dit, les clubs se sont beaucoup investit au moins au niveau humain sur les réseaux sociaux. Comment vous vous positionnez par rapport aux fonctionnalités, les lives, les textes, vous parliez des Voltigeurs de Chateaubriant, mais même d’autres sports, comment vous vous positionnez ?

GAËL LEVAVASSEUR : Alors en fait, c’est à la fois un concurrent et un soutien. Souvent l’alternative à Score’n’co c’est de faire un live sur Facebook ou de partager le score sur Instagram, des choses comme ça ou Twitter. Mais nous, ce qu’on dit, c’est que ce n’est pas adapté au format live score comme on l’attend, un live complet. Pour nous, c’est complémentaire, c’est-à-dire que sur les réseaux sociaux, on va partager une info d’avant match, puis à la mi-temps, puis après le match, mais ça suffit pour la communauté qui est sur les réseaux sociaux. Et par contre, pour ceux qui veulent plus d’informations sur le live complet du match, Score’n’co est plus adapté. Et l’autre chose, c’est que sur les réseaux sociaux, souvent on a une page club, alors que sur Score’n’co on peut suivre équipe par équipe. Donc, quand on veut suivre l’équipe B, ou l’équipe U18 féminine ou une équipe en particulier, c’est plus facile avec Score’n’co parce que sinon sur les réseaux sociaux, le club, il ne peut pas communiquer, si je reprends le club de hand qui a 20 équipes, écrire 20 posts chaque week-end avec le résultat de chaque équipe au risque de saturer les fans du club. Donc, sur les réseaux sociaux, ce qu’on voit souvent, c’est mettre en avant l’équipe fanion du club, et quand même parler avec un post sur le reste des équipes. Et donc, nous ce qu’on va faire avec Score’n’co, c’est que chaque équipe aura sa propre communauté, et un reporter dédié, et donc finalement, bah vraiment communiquer comme des pros à tous les niveaux.

KINIC SPORT : Et bien voilà, c’était ma dernière question. Merci beaucoup Gaël LEVAVASSEUR. J’encourage vraiment tous le monde à télécharger et utiliser Score’n’co. C’est vraiment une bonne solution, incroyable. Tous les résultats, c’est assez stupéfiant. Merci d’avoir accepté de répondre à nos questions. Bonne continuation avec tous les projets qui sont nombreux.

GAËL LEVAVASSEUR : Merci, et à vous aussi. Au revoir.

KINIC SPORT : Au revoir.

Retrouvez le podcast de l’interview dès maintenant

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Interview de Mickaël Cordier – Grand Besançon Doubs Handball

30 avril 2021

Enzo

Handball, Interviews, Stratégie marketing

Pour ce onzième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Mickaël Cordier, responsable partenaires, communication et marketing au Grand Besançon Doubs Handball.

Découvrez l’interview de Mickaël Cordier

KINIC SPORT : Bonjour Mickaël CORDIER.

Mickaël Cordier : Bonjour.

KINIC SPORT : Alors, est-ce que vous pouvez vous présenter vous personnellement, et quel est votre parcours professionnel pour en être arrivé où vous en êtes aujourd’hui ?

Mickaël Cordier : Alors, déjà merci à vous de me donner la parole au sein de votre podcast. Alors moi, je suis Mickaël CORDIER, responsable commercial et communication du GBDH Handball, le Grand Besançon Doubs Handball depuis maintenant 6 saisons. J’ai un parcours assez classique. Après un BAC ES, j’ai fait une licence STAPS à Besançon en Management du Sport et après, je suis partie dans un cursus un peu particulier du côté de Lyon, où j’ai fait un Master de Management des clubs professionnels. Donc, à la suite de ce master, on a eu un stage de fin d’étude à effectuer, et après ce stage, j’ai trouvé un stage au club de Besançon de Hand, et puis, ça s’est super bien passé pendant mes 6 mois au club et ils m’ont proposé d’abord un poste d’assistant commercial, puis un poste de commercial, et maintenant, de responsable communication commerciale, et voilà.

KINIC SPORT : Alors, est-ce que vous pouvez nous présenter un peu votre structure, le Grand Besançon Handball qui évolue en Pro Ligue ?

Mickaël Cordier : C’est ça, on est un club masculin de Handball qui évolue dans le second échelon du handball français qui s’appelle la Pro ligue. Au-dessus, c’est la Lidl Star Ligue qui a un naming, donc la première division de hand où on retrouve justement les gros clubs comme Paris, Montpellier et autres. Nous, on est un club historique de Pro Ligue. Cette année justement, on fête les 50 ans du club, on a été créé en 1970. Cette année, c’est une année un peu particulière pour nous puisqu’on a décidé de faire un gros coup de communication en utilisant les premières couleurs donc on a changé notre charte graphique et autres. Pour fêter cet anniversaire, dans une année particulière sans notre public, on a misé vraiment sur les 50 ans du club. On est un club qui a environ 300 licenciés, soit 17 équipes jeunes dans notre secteur amateur qui pour le moment bien sûr au vu des conditions, s’entrainent en extérieur. On a une équipe professionnelle qui compte aujourd’hui 13 joueurs professionnels plus 3 semi-professionnels donc on a un groupe assez étoffé de 16 joueurs. A côté de ça bien entendu, comme toutes les équipes professionnelles, on a un entraineur, des préparateurs physiques, des kinés, des médecins. Et moi, dans la structure un peu plus administrative, on est aujourd’hui 4 salariés dont je suis le responsable, voilà.

KINIC SPORT : Alors, que représente la part des partenaires, sans donner de chiffres, mais à peu près, est-ce que vous avez le pourcentage de la part des partenariats privés dans votre budget ?

Mickaël Cordier : Oui, bien sûr. Aujourd’hui, la part de nos partenariats privés. On a environ 110 partenaires privés au sein du club, de tous les montants possibles, que ce soit sur du mécénat, sur du sponsoring privé ou de l’échange de services. Aujourd’hui, on est environ à 40% sur notre budget de partenariats privés.

KINIC SPORT : C’est à peu près dans la moyenne des clubs de Pro Ligue ?

Mickaël Cordier : C’est dans la moyenne des clubs de Pro Ligue, oui, effectivement. Alors, bien entendu, le but est de tendre vers un modèle économique via un partenariat privé qui s’approche des 60/70% comme peuvent l’être beaucoup de clubs dans les autres sports. Après, à voir que la différence des autres sports comme un club de foot, c’est une grande majorité de droits télé, et après, du sponsoring privé. Nous dans le handball, c’est encore quand même pas mal subventionné par les collectivités. Nous, on a la chance d’être encore bien suivi par nos collectivités et en plus, on a à disposition un superbe outil qui est le palais des sports de Besançon, une salle de 3000 places qui est aujourd’hui la 3^ème salle de Pro Ligue. Donc oui, il y a encore une grosse part de subvention mais le but est de tendre vers ce modèle économique avec des partenariats privés. Alors, bien entendu, je pense qu’on y reviendra plus longuement avec vos questions, mais c’est vrai que c’est une année particulière au niveau des partenaires où il a fallu trouver plusieurs stratagèmes pour pouvoir toujours continuer à garder le contact avec eux, compte tenu vous l’aurez compris, du huis-clos, où s’est compliqué, on ne peut recevoir personne et on a dû mettre en place plusieurs dispositifs. A savoir qu’en plus de la deuxième division de hand, il y a pleins de droits TV. Autant la première division, on est sur Bein Sport. Autant sur la deuxième division, on a dû tous trouver des solutions afin de retransmettre nos matchs donc oui, ça a été sympathique, mais aujourd’hui, si on revient par rapport à votre première question, il est vrai que le but est de s’étendre, en tout cas notre prospection commerciale est d’essayer de tendre vers un modèle économique avec plus de partenariats privés.

KINIC SPORT : Alors, vous l’avez dit, vous avez à peu près 110 partenaires. Quels types de partenaires vous avez à l’heure actuelle, plutôt des partenaires d’envergure nationale ? Plutôt d’envergure régionale, départementale ?

Mickaël Cordier : On va avoir essentiellement des structures locales basées sur Besançon et ses alentours. On a quelques partenaires nationaux qui sont des anciennes nationales avec qui on gère en direct, mais ce sont généralement, soit les agences par exemple pour les banques qui gèrent en direct sur Besançon ou alors par exemple également les structures automobiles, là ce sont peut-être des marques nationales mais derrière ce sont les agences sur Besançon avec qui on traite. Mais oui, c’est essentiellement sur du local. C’est très difficile aujourd’hui de toucher du national par rapport à notre sport qui est le handball. On ne va pas se mentir, le handball est un sport qui pousse et qui grandit petit à petit avec les titres nationaux, avec les équipes de France que ce soit masculines ou féminines, mais ça reste un sport qui est un peu moins médiatique et un peu moins visible par rapport à du football, du basket ou du rugby.

KINIC SPORT : Mais sur la ville de Besançon, on en parlait en préparant cet interview, les deux seuls clubs de haut niveau professionnel de la ville sont des clubs de handball. Donc par contre, il y a une culture handball sur Besançon ?

Mickaël Cordier : Effectivement, le sport historique à Besançon est le hand, de part déjà ces deux clubs. Donc, il y a un premier club féminin qui évolue en première division féminine, et nous, un club masculin qui évolue au deuxième niveau, en sachant que sur les 50 ans d’existence du club, on a évolué 41 saisons en deuxième division donc on est vraiment un club historique de seconde division. Après les autres sports en termes de concurrence, c’est vrai que c’est un peu plus compliqué pour les autres sports depuis quelques saisons. Fut un temps à Besançon où le niveau était très intéressant. Le foot est aujourd’hui au niveau CFA2 il me semble donc N3 au niveau amateur alors que c’était un club de Ligue 2 au début des années 2000. Il y a eu un club de basket aussi qui été en première division dans les années 2000 et qui aujourd’hui a mis la clé sous la porte. Il y a une autre équipe qui s’est construite et qui joue aujourd’hui en N1, en 3^ème Ce n’est toujours pas du sport professionnel, c’est plus un niveau semi-pro. Donc oui effectivement, en termes de concurrence dans les autres sports, il y a très peu de clubs. Par contre, il y a une vraie culture handball de par les investissements sur des structures comme le Pool, la Ligue, nos deux clubs de Besançon. Aujourd’hui, les deux clubs se partagent le Palais des Sports de Besançon et uniquement handball, donc on a la chance d’avoir un très bel outil. Et oui on est vraiment les deux clubs aujourd’hui de la région, au niveau de Besançon pardon, à être professionnels. Dans la région par contre, il y a un autre club, c’est le FC Sochaux Montbéliard au foot, qui joue en Ligue 2 et qui est à ¾ d’heure de route de Besançon.

KINIC SPORT : Alors, le fait d’avoir entre guillemets le monopole sur une ville comme Besançon, j’imagine que vous, quand vous faites votre prospection, vous n’avez pas forcément besoin de présenter le club ? J’imagine que les médias locaux doivent largement vous couvrir ? Au niveau notoriété, est-ce qu’il reste encore beaucoup à faire ou au contraire vous avez une notoriété suffisante sur votre bassin en tout cas et que du coup, vous avez besoin d’aller prospecter de plus en plus loin ?

Mickaël Cordier : Alors, on va dire qu’on n’est jamais à sec. Il est vrai qu’effectivement on nous connait. On a la chance d’être bien suivi par les médias locaux, que ce soit la radio ou la presse écrite. Par contre, il faut savoir que le club féminin et le club masculin, ont été un temps ensemble. Les deux clubs, entre guillemets, ont fait une scission entre le masculin et le féminin au début des années 90, en 1992. Et depuis, il y a toujours ce manque de visibilité pour certains où ils pensent qu’on est encore le même club ou du moins, on est le handball. Donc, est-ce que je vais suivre le club féminin, le club masculin, donc des fois les deux noms peuvent être un peu mélangés etc. Donc, il y a un petit manque de visibilité par rapport à ça. Mais oui en tout cas, on nous connait et l’objectif et ça vous l’avez bien compris, je pense que c’est pas mal pour tous les clubs, on va dire que nos deux clubs, on arrive à se partager le plus gros du tissu local sur Besançon. Mais l’objectif, c’est d’aller chercher un peu plus loin, on commence un peu. J’ai rentré dernièrement 2 à 3 partenaires sur Dijon, qui sont à 1 heure de route de Besançon. Et sinon, on essaie de se rendre aussi dans le Haut Doubs à Pontarlier, c’est une ville assez dynamique de par sa proximité avec la Suisse. On le sait, il y a beaucoup de frontaliers dans cette zone-là par rapport à notre région. Beaucoup de gens vont travailler en Suisse où entre guillemets, le travail est aussi au niveau salaire et autres, bien plus intéressant que la France. Donc ces frontaliers, ces sociétés-là, on arrive à les toucher un peu plus et maintenant on arrive à avoir 5 ou 6 partenaires de Pontarlier qui est à ¾ d’heure, 1 heure de route de Besançon. Donc oui, on essaie entre guillemets, d’aller chercher un peu plus loin et de prospecter un peu plus, parce qu’il faut aussi qu’on essaie de grandir bien entendu. Et on essaie depuis peu là, c’est vraiment une saison particulière, on en discute avec cette pandémie mondiale, c’est vrai qu’on essaie de toucher un peu plus des boites nationales, donc essayer d’avoir des grandes marques, des grands groupes qui n’ont pas forcément d’attaches locales mais qui peuvent être intéressés par du sponsoring vraiment visible sur Besançon parce qu’à la base, quand on touche un tissu local, c’est une visibilité locale. C’est-à-dire qu’on veut venir aux matchs pour inviter des clients mais la visibilité est un peu moindre et c’est vraiment du tissu local. Alors que là, les entreprises du fait de la diffusion de tous les matchs maintenant sur les réseaux sociaux et autres de tous les clubs, ça commence à les intéresser un petit peu, ils n’ont pas forcément envie de venir voir les matchs en direct ou d’assister aux hospitalités après match et autres, mais maintenant, vu qu’il y a une visibilité pus grande, on commence à toucher quelques boites nationales avec des discussions pour les saisons futures.

KINIC SPORT : Alors, 110 partenaires essentiellement sur Besançon. Quand vous faites votre prospection sur Besançon, est-ce que vous avez créé des offres pour élargir et toucher plus d’entreprises parce que j’imagine que sur Besançon vous avez du énormément prospecter et donc comment aller toucher ceux que vous n’avez pas réussi à toucher, je pense principalement sur votre ville de Besançon où vous avez une notoriété qui est quand même assez forte ? Est-ce que vous adaptez vos offres justement spécifiquement à des types d’entreprises que vous n’auriez pas encore dans votre portefeuille ? D’un extrême à l’autre, est-ce que vous proposez des offres adaptées à des entreprises plus petites qui se disait bah non, le Grand Besançon Handball ce n’est pas pour nous, on est trop petit, c’est un club intouchable pour nous ? Et au contraire, est-ce qu’il y a des grosses entreprises sur Besançon que vous essayez justement d’avoir ?

Mickaël Cordier : Alors oui, nous on travaille et on markete toutes les offres commerciales à plusieurs niveaux, qui peuvent s’adresser aux TPE, aux petites entreprises, aux PME et aux boites nationales bien entendu. Donc, tout ça s’est marketé. Par contre, là où on jouait et ça, il faut toujours tirer du positif par rapport à ce qu’il se passe en ce moment autour de nous. Avec cette crise sanitaire. On avait une force chez nous, c’était vraiment notre vie, voilà. C’était vraiment notre hospitalité après match où on avait 300 à 350 personnes les soirs de matchs après les rencontres où là on avait vraiment du monde, on avait un grand salon VIP où les entreprises, c’était des plaques tournantes avec des présentations d’entreprises, où on avait vraiment quelque chose de sympathique avec traiteur, repas chaud, repas froid, café etc. Et c’était vraiment notre force, donc c’était devenu un rendez-vous. Le vendredi soir, on va au GBH parce qu’il y a vraiment un VIP sympa, avec toujours un groupe de musique et autres. C’était vraiment notre force les soirs de match. Par contre, là où on a dû évoluer parce que c’est quand même une saison particulière, c’est qu’est-ce qu’on peut proposer aujourd’hui à nos partenaires ? Il a fallu mettre tout un réseau en place pour que les partenaires continuent à avoir leur visibilité, de par la diffusion des matchs, mais aussi, continuer à pouvoir faire du business avec d’autres partenaires. Parce que la proximité et les rencontres c’est bien sûr la base des échanges. Donc, on a mis une multitude de choses en place qui existaient déjà pour la plupart donc, une plaquette, un trombinoscope, un annuaire que chaque partenaire a reçu par mail ou par courrier. On a mis une application également en place. Chaque partenaire peut aujourd’hui rentrer ses coordonnées dans une application et pouvoir prospecter, pourvoir proposer des offres, pouvoir parler en privé via une application partenaire. Donc là aussi, c’est quelque chose qui a bien pris à l’intérieur de nos partenaires. Et pour rentrer un peu plus sur le sujet par rapport à votre question, par rapport à une toute petite entreprise qui souhaite venir nous rejoindre, on peut répondre à toutes ces demandes. Aujourd’hui, ce sera de venir sur 1 ou 2 matchs lorsque l’on pourra accueillir du public, pouvoir être partenaire du match, parrain du match, avoir un gros coup de communication, voir les joueurs, pouvoir communiquer avec les partenaires, pas seulement les soirs de match. On peut leur proposer de faire de la communication à l’ensemble de nos licenciés, l’ensemble de nos partenaires. Il ne faut pas oublier également les licenciés qui sont également une force. Aujourd’hui, je prends l’exemple d’une auto-école, elle va prospecter sur l’ensemble de nos moins de 18. On a 60 à 65 de moins de 18, ils vont leur faire une offre et aujourd’hui ces partenaires-là, ils ne cherchent peut-être pas forcément les résultats de l’équipe professionnelle, ce ne sont pas forcément des grosses structures mais par contre, on a un partenariat, parce qu’ils savent que derrière, ils peuvent toucher 65 à70 des moins de 18 de Besançon, et leur proposer des offres pour passer le permis ou le code, donc ça, ce sont des choses qui peuvent être intéressantes. Après, pour les grosses entreprises, là on est sur des montants qui sont totalement différents et sur des prestations qui peuvent être différentes, donc là, on rentre vraiment sur de la communication un peu plus forcée, visible. Donc ça peut être, sur tous les réseaux sociaux, donc là, on voit souvent le logo du club sur les réseaux sociaux de par nos annonces de matchs, en tant que parrains du match, on est visible sur le maillot également, on est visible sur des offres, des concours, votre partenaire vous offre et là, ça nous permet de récupérer de la data pour redonner à nos partenaires. On fait un jeu concours et je pense qu’on n’est pas les seuls. On demande aux gens de s’inscrire avec une adresse mail, ça nous permet de récupérer de la data et de donner le fichier client aux partenaires. Et tout ça, bien entendu, en respectant les lois. Donc, c’est une multitude de choses. Il a fallu évoluer par rapport à ce qui nous entoure en ce moment. Je vous l’ai dit, avant, on pouvait un petit peu se reposer sur notre VIP, on avait beaucoup de monde et ça se passait très bien mais il a fallu aujourd’hui essayer de proposer de nouvelles choses au vue de la situation, via les annonces de match. Aujourd’hui, on a des parrains de match pour les retransmissions avec des logos qui passent tous le temps pendant les retransmissions et autres, ce sont des choses qu’on ne connaissait pas du tout. Nous aujourd’hui la diffusion, il a fallu s’adapter. Récemment, on a lancé des séries webinaires. Ça ce sont des choses aussi que les partenaires n’avaient pas auparavant. On a fait un webinaire avec une personnalité du sport connu qui est Marc Madiot, qui est le manager général de l’équipe Groupama FDJ au niveau du cyclisme. Il va y en avoir une autre prochainement avec une autre personnalité du sport. On propose à nos partenaires aussi des formations, ce sont des choses qu’on ne faisait pas avant, on essaie de se poser sur la formation. On va faire une formation e-réputation sur LinkedIn, comment gérer ou créer son réseau LinkedIn pour un partenaire, pour être bien visible. Voilà, ce sont des multitudes de choses, il faut être imaginatif et pouvoir proposer de la valeur ajoutée aux partenaires, et c’est aussi le nerf de la guerre bien entendu, proposer des choses à nos partenaires pour dire que la saison prochaine, ils continuent de nous soutenir en espérant qu’ils puissent venir de nouveau au Palais des Sports.

KINIC SPORT : Du coup, il y a quand même des choses de cette crise que vous allez pouvoir continuer à garder et mettre en place même quand ça reviendra à la normale le plus tôt possible, on espère tous évidemment ?

Mickaël Cordier : Exactement, c’est vrai que vous m’auriez dit il y a un an et demi qu’on allait lancer des sortes de webinaires où on allait avoir une personnalité publique connue spécialement en visio pour les partenaires, où on poserait des questions sur le management et autres. Si on m’avait dit que demain, on allait être animateur de journée ou de soirée sur des formations sur les réseaux sociaux, sur comment développer son activité économique ou son démarchage d’entreprises. Tout ça, je vous aurais dit il y a 1 an et demi, oui c’est une bonne idée mais on n’a peut-être pas le temps de le faire, ce n’est pas ce que demande le public parce que nous, notre force c’était vraiment les soirs de match, la visibilité, les résultats, mais aujourd’hui, on a dû s’adapter donc je pense que tout ça, on va le garder effectivement. Ce sont des projets, l’application mobile, les webinaires, tout ça, on va continuer, c’est même sûr, je peux l’assurer. Ce sont des choses que l’on va continuer aujourd’hui et faire perdurer dans le temps parce que ça marche, ça plait et puis, je pense que vous-même, vous avez bien dû voir qu’aujourd’hui énormément de réunions sont en train de se faire en visio et autres, et bah, même quand c’était un peu réouvert, qu’on pouvait de nouveau rencontrer des gens, par simplicité et par gain de temps, maintenant, on fait beaucoup par visio, donc c’est vrai que ça plait. Mais tout en espérant bien sûr rajouter 4 ou 5 soirées dans l’année, comme on faisait auparavant avec nos soirées partenaires, nos soirées où on faisait toujours 2 ou 3 soirées vraiment sympathiques, ça, on espère pouvoir le faire prochainement.

KINIC SPORT : Et est-ce que le but aussi c’est d’approcher d’autres partenaires, des nouveaux, parce qu’on sait que le but c’est d’avoir toujours plus de partenaires ? Donc est-ce que ça aussi, ça fera partie des arguments que vous allez pouvoir mettre en avant au moment de prospecter, surtout qu’avec la crise forcément, ça doit être plus difficile de prospecter, d’aller voir les entreprises, alors qu’on commence maintenant à préparer la saison prochaine j’imagine ?

Mickaël Cordier : Alors, on travaille déjà sur la saison prochaine, sur les offres avec ce qu’on peut rajouter aujourd’hui sur tout cet aspect digital bien entendu. Tous les clubs, on en fait une force aujourd’hui. Pouvoir proposer des offres digitales, tout ça, ça va être des points qu’on pourra rajouter sur nos plaquettes commerciales, qui n’existaient pas forcément auparavant. Donc ça, c’est déjà un point. Après, où ça va être le nerf de la guerre, c’est trouver des nouveaux partenaires. Alors, leur proposer aujourd’hui ce qui a été mis en place cette saison pour montrer qu’on n’a pas été inactif, pour montrer que voilà, on a un gros réseau. Effectivement, il va falloir le faire, et il va falloir essayer de trouver des solutions pour trouver des nouveaux partenaires. Mais c’est vrai que moi aujourd’hui en tant que responsable commercial du club, mon objectif c’est déjà de garder les partenaires qui sont présents. Sur mes 110 partenaires, le but, c’est déjà d’en perdre le moins possible parce que certains ont été touchés par la crise et ça, je l’entends. Encore là, on a des partenaires qui sont moins essentiels, qui ont fermé de nouveau pendant un mois. C’est déjà se concentrer sur ces 110 partenaires là, essayer de les conserver. Les nouveaux, il va falloir essayer d’en trouver, donc là, c’est toujours du réseautage, c’est toujours proposer des choses et c’est là qu’on espère justement par nos activités LinkedIn, notre page LinkedIn sur le club en proposant des nouveaux webinaires où là on va essayer de trouver des prospects mais on sait que ça va être compliqué en tout cas sur du local, c’est pour ça que la transition avec les boites nationales ou un peu plus loin, est bien trouvé. On sait que sur du local, ça va être beaucoup plus compliqué de trouver des nouveaux partenaires aujourd’hui parce que beaucoup d’entreprises ont souffert de cette crise et ça va être compliqué, et je pense que vous êtes bien placé pour le savoir parce que vous vous intéressé au monde du business et du sport. Les premières coupes au sein d’une entreprise dans des budgets, ce sont les partenariats sportifs, surtout dans les entreprises locales, donc c’est pour ça qu’il faut qu’on arrive aujourd’hui à trouver des boites nationales qui sont susceptibles de pouvoir continuer à nous suivre. Ça peut aussi être des opportunités pour elle. Elle peut se dire bah voilà, c’est une année un peu compliquée pour pas mal de clubs, nous on a réussi à gérer la crise plutôt correctement et on peut s’investir et pouvoir s’afficher sur des maillots ou autres dans la salle via des stickers et autres donc oui, c’est compliqué. Pour répondre et faire un petit résumé de ma réponse, mon objectif c’est déjà de conserver les 110 partenaires qui sont là parce qu’ils nous ont suivi cette saison alors que déjà l’année dernière, ils ont manqué une partie de la saison parce qu’on a coupé de mars à juin. Ils ont quand même continué de nous suivre et ces gens-là, ils vont continuer de nous suivre encore cette saison en payant leurs cotisations alors qu’ils ne sont pas venus voir un match, c’est vrai que c’est compliqué. Donc ces gens-là, il va falloir quand même les conserver pour montrer et pour continuer notre politique et notre démarche de dire que vous nous soutenez, bah nous on vous soutiens aussi, parce que bien sûr être partenaire c’est des deux côtés ce n’est pas que nous suivre et d’un autre côté, trouver des nouveaux. Alors, pour trouver des nouveaux, on va essayer de s’appuyer sur tout ce qu’on a mis en place cette saison.

KINIC SPORT : Alors, d’un point de vue technique, est-ce que vous séparez vraiment l’aspect visibilité, c’est-à-dire communication pure, panneautique etc. et relations publiques, vous le disiez notamment le salon VIP, places VIP etc. ou est-ce que vous englobez tout dans des offres ? Comment est-ce que vous travaillez ? Est-ce que justement cette crise, elle va vous inciter à plus séparer, parce que du coup la partie relations publiques tel qu’on l’entend, elle a un petit peu disparu par la force des choses ? Donc comment justement vous appliquez vous cette politique là au niveau marketing ?

Mickaël Cordier : Pour donner notre politique marketing et commerciale, nous, on travaillait sur vraiment trois aspects. On travaillait sur une partie hospitalité et relations publiques, nos VIP, nos soirées et autres. Une partie communication visibilité, les maillots, les panneautiques, les réseaux sociaux, communications interne/ externe et autres. Et une partie comités d’entreprises, sachant qu’on a des sociétés qui sont assez conséquentes où là on peut travailler sur des CE, sur des invitations etc. Bien entendu, cette partie comités d’entreprises, elle n’a pas eu lieu, et elle sera compliquée à ravoir pour les saisons prochaines. Cette partie hospitalité publique, elle n’a pas eu lieu, ni non plus, cette partie communication visibilité. Donc déjà, on avait quand même 3 sous-parties dans nos offres commerciales. J’ai rajouté dernièrement une partie digitale qui va prendre de plus en plus d’ampleur. On avait quand même quelques offres au sein du club, on avait quand même des prestations communication qui venaient se rajouter dans des packs avec des prestations hospitalités. Je pense qu’on a 17 loges au bord du terrain à Besançon. Ces 17 loges, ce sont 6 places les soirs de matchs en dehors de nos soirées VIP et on avait quand même de la communication parce qu’on avait la panneautique les soirs de matchs. Donc là oui, il y a quand même des offres qui sont un peu cumulables mais sinon, non, on avait quand même deux offres différentes entre hospitalité et communication. Pourquoi ? Parce que de plus en plus d’entreprises aujourd’hui viennent vous voir et vous disent, moi ce qui m’intéresse, c’est de venir aux matchs. Pourquoi venir aux matchs ? Pour inviter des clients, pour en faire bénéficier mes salariés, pour les motiver, pour créer de la cohésion, ou alors pour moi, profiter personnellement, et me détendre les soirs de matchs. Et d’un autre côté, vous allez avoir des entreprises qui vont vous dire, moi, le résultat, venir aux matchs, ça ne m’intéresse pas. Moi, ce que je veux, c’est qu’on soit visible et qu’on garde une communication dans le sport, entre guillemets, phare de la région, le sport phare de la ville. Donc là, c’est une entreprise un peu plus nationale normalement. Donc c’est pour ça qu’on a bien différencié les deux parce que de plus en plus, quand vous arrivez dans le monde professionnel autant que dans le sport amateur bah c’est vrai que généralement le partenaire, il va nous donner 500 ou 1000 euros, il va avoir son panneau au bord du terrain et puis il va être invité à toute les soirées et puis, il aura son logo sur le site internet et autres. C’est un peu différent aujourd’hui. Le partenaire, il sait déjà ce qu’il veut. Le meilleur levier commercial reste quand même la venue les soirs de matchs et de plus en plus maintenant, c’est de trouver des solutions avec le digital et proposer aux partenaires de la communication et de la visibilité. Donc oui, ça c’est le futur bien entendu. Mais déjà de base, on avait quand même anticipé cette fissure entre le VIP et la communication.

KINIC SPORT : Et bien merci Mickael CORDIER d’avoir accepté de répondre à nos questions. Donc je rappelle vous êtes responsable commercial et communication du Grand Besançon Handball c’est ça ?

Mickaël Cordier : Du Grand Besançon Doubs Handball, le GBDH effectivement. Merci à vous de m’avoir reçu.

KINIC SPORT : Pas de soucis et puis bonne continuation au club de Besançon en Proligue de handball. Merci.

Mickaël Cordier : Merci à vous, bonne continuation également, à bientôt.

Retrouvez le podcast de l’interview dès maintenant

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Richard Papazian de l'Olympic Nice Natation

Interview de Richard Papazian – Olympic Nice Natation

26 avril 2021

Enzo

Gestion de club, Interviews

Pour ce dixième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Richard Papazian, directeur général de l’Olympic Nice Natation.

Découvrez l’interview de Richard Papazian

KINIC SPORT : Bonjour Monsieur PAPAZIAN.

RICHARD PAPAZIAN : Bonjour.

KINIC SPORT : Alors déjà, première question, est-ce que vous pouvez vous présenter personnellement en quelques mots et quel est votre parcours ?

RICHARD PAPAZIAN : Vous savez, moi déjà, je suis d’un âge plutôt raisonnable aujourd’hui. Je suis bien sûr un ancien sportif. J’ai pratiqué la natation au niveau des championnats de France, du Waterpolo au niveau international et puis, ensuite, j’ai été dirigeant au cercle des nageurs de Nice de l’Olympic Nice Natation. Et puis, on m’a demandé d’en prendre la direction en 1996, ce que j’ai accepté. Et j’en ai fait le club que tous le monde connait plus ou moins aujourd’hui. J’ai été pendant 25 ans arbitre international de Waterpolo connu et reconnu sur la planète.

KINIC SPORT : D’accord. Alors, est-ce que vous pouvez nous présenter votre structure l’Olympic Nice Natation ?

RICHARD PAPAZIAN : L’ONN, en deux mots, c’est un peu plus de 2000 membres licenciés. Les 5 disciplines suivantes, la natation course, la natation libre, la natation artistique, le plongeon et le triathlon. Le sport santé également donc on pratique toutes les disciplines de la Fédération Française de Natation et je pense qu’on est le seul club en France à pratiquer toutes ces disciplines. J’ai oublié le Waterpolo bien sûr garçons et filles évidemment. Donc, en ayant à la fois la natation et le Waterpolo, au plus haut niveau.

KINIC SPORT : Donc, vous disiez, vous êtes un club un petit peu atypique parce que vous êtes le seul comme ça à regrouper toutes ces disciplines et aussi vous avez une particularité, c’est que vous avez un seul budget pour tout le monde. Est-ce vraiment un seul club, aussi bien en natation qu’en waterpolo, un seul club, une seule structure ?

RICHARD PAPAZIAN : Ça a été ma volonté dès le départ quand on m’a demandé de prendre la direction du club. J’ai imposé des conditions à travers ce que je voyais pour le développement de ce club. Je voulais assoir le club sur une base large et solide sur la ville de Nice en développant toutes les disciplines. Et par contre, à ce qu’il n’y ait pas de murs entre les unes et les autres. Tout le monde doit être dans le même club et les budgets seront flottants en fonction des besoins et de l’évolution des disciplines.

KINIC SPORT : Pour que l’on comprenne bien du coup vous avez d’un côté, vous avez des disciplines qui sont plus individuelles, et d’un autre côté, vous avez le waterpolo qu’on va plus apparenter à du sport collectif. Du coup, comment vous arrivez à harmoniser tout ça au sein de votre structure entre les disciplines individuelles et les disciplines collectives parce que vous êtes au haut niveau élite chez les hommes et chez les femmes c’est-à-dire au plus haut niveau national ? Comment arrivez-vous à trouver cette synergie ?

RICHARD PAPAZIAN : On est au plus haut niveau que ce soit en natation ou au waterpolo garçons et filles. Il faut croire que les choix qui ont été les miens n’ont pas été de mauvais choix puisque nous avons été de nombreuses fois champions de France de waterpolo à une époque où nos moyens financiers nous permettaient de lutter contre les autres clubs. Et en natation, n’en parlons même pas, parce que la natation au sein du club, avec un entraineur qui s’est construit au sein du club qui est Fabrice PELLERIN, c’est 4 nageurs de l’ONN qui ont remporté 9 médailles olympiques. Il n’y a aucun club en France je pense qui peut aligner ce genre de palmarès.

KINIC SPORT : Alors, pour remettre les choses dans leur contexte, pouvez-vous nous citer quelques noms de ces champions olympiques qui sont passés par votre club ?

RICHARD PAPAZIAN : Vous savez, la première, c’est la regrettée et tragiquement décédée en 2015 Camille MUFFAT formée à l’école de natation du club. Vous avez Yannick AGNEL qui est arrivé ici, il avait 14 ans. Vous avez Clément LEFERT qui est un pur produit du club et Charlotte BONNET qui est arrivée au club à l’âge de 14 ans. Ce sont quasiment des purs produits du club. Ce sont eux qui ont remporté les médailles olympiques à Londres. D’ailleurs, aujourd’hui, vous avez Charlotte BONNET qui est encore en course parce qu’elle va jouer sa qualification pour Tokyo et je crois même qu’elle ira jusqu’à Paris 2024 même.

KINIC SPORT : Alors, maintenant que les présentations sont faites et que vous avez présenté votre structure, j’imagine que vous avez des partenaires au sein de l’Olympic Nice Natation. Ce sont plus des partenaires pour le club en général, ou spécifiques, comme pour le waterpolo qui est plus comparable au foot, au basket ou au hand ? Est-ce que les partenaires viennent pour le club en général ?

RICHARD PAPAZIAN : Alors, vous l’avez justement dit. Il y a une différence entre le sport co. et le sport individuel. Il est vrai que nous, l’ONN, c’est un tout. Ça ne me fait pas plaisir de le dire, mais je dois reconnaitre que nous sommes dans des sports pauvres où très peu d’athlètes gagnent leur vie correctement, et ça ne dure qu’un certain temps. Il n’y a pas d’économie générée dans nos sports malheureusement. On ne peut pas comparer avec les autres sports que vous avez cités. Par contre, on a des partenaires qui soutiennent l’ensemble des activités de l’ONN et bien sûr qui se raccrochent à l’élite, au top, à la performance, qui font parler du club. Il est évident que quand les nageurs gagnent, les partenaires sont contents. L’équipe de waterpolo joue les premiers rôles que ce soit en garçons ou en filles, même si c’est à un degré moindre dans la médiatisation, ça fait toujours plaisir. Quand vous avez des jeunes plongeurs malgré le manque d’installations de haut niveau qui se distinguent, ça fait plaisir également. Quand vous avez un triathlète qui est sur la voie de la performance olympique, ça fait plaisir. Donc, c’est tout un ensemble à l’ONN qui nous a permis de mieux nous faire connaitre d’une part, et d’attirer vers nous quelques partenaires d’autre part. Mais croyez-moi, ce n’est pas facile du tout parce que la visibilité, même si le waterpolo a lieu tous les week-ends, vu la médiatisation qu’il y a sur le waterpolo, c’est malheureux mais ça n’incite pas les partenaires à s’afficher ou à venir soutenir absolument l’équipe de waterpolo, que ce soit des garçons ou des filles. Et la natation, il y a très peu de compétitions, et la plupart ce sont les deux championnats de France, ce sont des meetings bien sûr, c’est un sport individuel. Le nageur, lui, il a des partenaires personnels qui ne seront pas forcément ceux du club et avec une visibilité qui lui appartient. Mais même s’il est dans le club, et même si son résultat est considéré comme un résultat de l’ensemble du club, il est vrai qu’on se trouve un peu en opposition, en concurrence, donc ce n’est pas évident d’autant plus que, comme je le disais tout à l’heure, il n’y a pas d’économie dans nos sports, nos disciplines. Ce qui donne plutôt l’impression de mécénat ou de dons plutôt que de partenariats.

KINIC SPORT : Vous avez donc des mécènes qui vous suivent ?

RICHARD PAPAZIAN : Oui, on en a quelques-uns heureusement qui ont compris. Je vais vous dire, le dernier, c’est une mutuelle, les Mutuelles du Soleil qui sont intéressées par le développement du sport santé, plus qu’à la performance.

KINIC SPORT : C’est ça qui les a intéressés ?

RICHARD PAPAZIAN : Oui absolument. Parce que nous, on a mis les pieds bien avant que le décret soit sorti dans le sport santé et dans le sport adapté. On a même passé une convention avec la ligue contre le cancer pour faire nager des malades atteints du cancer. On a un rôle qui va au-delà de la performance pure et dure.

KINIC SPORT : C’est intéressant ce que vous dites là du coup. C’est vous qui êtes allé les démarcher ou est-ce que ce sont eux qui sont venus ? Et si c’est vous, vous aviez déjà dans l’optique de mettre en avant le sport santé, ou comment cela s’est passé ?

RICHARD PAPAZIAN : Il y avait un peu des deux. J’ai toujours réfléchi avec mes adjoints, mon staff ici dans le club, à comment progresser. Pas uniquement pour la performance, mais comment on peut organiser, pour la population, pour les adhérents, pour le bien-être, santé/ bien-être. Parce que de plus en plus, les gens ont besoin de faire du sport, de s’oxygéner, et surtout dans des sports sains qui vous permettent de vivre peut-être plus longtemps et de rester en bonne santé. La ligue contre le cancer est venue vers nous pour nous demander si nous étions intéressés et évidemment si nous étions d’accord. Alors c’est vrai, qu’il faut former un entraineur spécialisé sur la question, ça a été fait, la fédération a mis en place la formation et il y a eu beaucoup de progrès dans ce sens. Ce n’est peut-être pas bien connu ou médiatisé, mais je pense qu’il y a un avenir dans cette voie qui est le sport à travers le sport pour tous par les associations.

KINIC SPORT : Et à travers justement cette approche, on va rester très concret, mais je reprends votre exemple des mutuelles du Soleil, qui vous ont suivi. Est-ce que vous espérez aussi qu’ils aillent regarder du côté du waterpolo ?

RICHARD PAPAZIAN : Vous savez, le monde a changé. Si je pense à générer des économies, vous pouvez aller demander à des entreprises de vous suivre parce que quelque part, elles peuvent attendre un retour à travers ce que vous générez. Mais si vous ne générez pas d’économie, ça devient plus difficile et ça devient plus un mécénat ou une manière d’apparaitre, d’être visible sur des sujets de société, dans l’eau, en aquatique, il y en a quelques-uns. Déjà, apprendre à nager, c’est quelque chose, c’est même vital, notamment pour les enfants. Je dirais même que le triathlon pour les jeunes est une école de vie parce que vous devez nager, vous devez courir, marcher, et vous devez pédaler, et pédaler, c’est obligatoirement le code de la route, vous voyez ce que je veux dire. Donc, si vous voulez transformer ça, et le développer intelligemment pour éduquer les jeunes générations dans nos sociétés futures, il est vrai qu’il faudrait que le ministère public s’intéresse peut-être tout autrement à promouvoir et aider ceux qui vont dans ce sens ou qui sont en capacité de le faire. Je pense qu’il y a un manque, alors attention il y a eu beaucoup de choses de faites, qui ont essayé d’être mises en place, que ce soit au niveau du ministère de l’éducation de la jeunesse et des sports que de la fédération française de natation, il y a des choses qui ont été mises en place. Mais je pense qu’on ne va pas assez chercher ceux qui sont en capacité. Les idées, c’est une chose, mais les réaliser, ça en est une autre et qui peut les réaliser, seulement quelques structures. Parce que d’abord, elles ont les infrastructures qui permettent de le faire. Elles ont la volonté et la compétence. Parce que si vous n’avez pas ça, et que vous avez la structure, et bien la structure reste ce qu’elle est. Et puis nous sommes à Nice, une ville où la mer est hyper active au niveau du sport et qui a toujours aidé les associations à se développer, et qui les a accompagnés fortement, donc je pense que ceux qui ont la gestion de la société doivent utiliser au mieux ceux qui sont en capacité de réaliser les projets qui sont émis.

KINIC SPORT : Pour revenir au mécénat, est-ce que c’est facile d’aller démarcher les entreprises pour le mécénat ? Est-ce qu’elles comprennent bien les enjeux et le principe du mécénat ou est-ce que vous pensez qu’il y a encore une sorte de travail, de pédagogie à faire autour des entreprises sur ça ?

RICHARD PAPAZIAN : Il y a beaucoup de travail parce que la plupart du temps, c’est du copinage.

KINIC SPORT : Par connaissance vous voulez dire ?

RICHARD PAPAZIAN : Oui, on appelle ça du copinage. De la connaissance. Mais ça ne devrait pas se passer comme ça. J’en reviens à ce que je vous disais tout à l’heure. Si en partant de là-haut au niveau de l’Etat, des fédérations, les grands projets, on les aiguillait vers les structures en demandant à ces structures si elles étaient en capacité de faire ou ne pas faire, on les mettait en priorité pour réaliser ces projets et en les aidant, je pense qu’il y aurait tout un fil conducteur qui s’engagerait et auquel, beaucoup d’entreprises pourraient s’engager. Parce que ce serait tout un système. Et on pourrait financer comme ça beaucoup de projets via les entreprises.

KINIC SPORT : Et à l’heure actuelle vous sentez qu’il n’y a pas cette dynamique ?

RICHARD PAPAZIAN : Ça n’existe pas du tout. Vous n’avez aucun gouvernement, aucune fédération qui va dire que le projet de développement du waterpolo par exemple, il y a 10 points en France ou 6 points, et on va médiatiser ça, on va mettre ça en place et on va aider ces 6 ou 7 sites que ce soit de manière structurelle ou financière à mettre en place le projet que l’on veut voir évoluer, et voilà, ça devrait partir comme ça.

KINIC SPORT : Vous regrettez le manque de médiatisation de vos disciplines ?

RICHARD PAPAZIAN : La natation n’est pas médiatisée. Elle l’est pour quoi ? Les championnats de France, deux fois par an, hiver et été. Trois meetings dans l’année. Et puis, le championnat d’Europe, le championnat du monde et les jeux olympiques. D’ailleurs, je vais aller à Tokyo cet été parce que je suis membre de la FINA, la Fédération Internationale de Natation pour le waterpolo donc, ça ne fait pas beaucoup. Un championnat de waterpolo c’est tous les weekends. Si vous en voyez sur une chaine de télé tous les week-ends, ça change la donne.

KINIC SPORT : Comment vous expliquez ça justement ?

RICHARD PAPAZIAN : Alors, il faut demander à la fédération, pas à moi. C’est à l’organisateur, pas à moi.

KINIC SPORT : Bien sûr. Mais vous en tant que club, vous avez des petits moyens, leviers pour médiatiser et mettre en avant ? Je pense notamment aux réseaux sociaux, à la presse locale

RICHARD PAPAZIAN : Oui, alors la presse locale, c’est dépassé. Elle va reprendre si vous jouez le titre ça va. Si vous ne jouez pas le titre, ça les intéresse beaucoup moins. Les réseaux sociaux, oui, bien sûr. On y est sur une page Facebook, mais ce n’est pas comme ça que l’on peut, je ne pense pas. Je suis peut-être dépassé c’est possible, ce n’est plus mon époque, mais je n’y crois pas.

KINIC SPORT : Par exemple, les compétitions en direct sur les réseaux sociaux, ça c’est quelque chose que vous pourriez imaginer ?

RICHARD PAPAZIAN : Ça existe, c’est fait. Mais qui regarde ? Les 3 intéressés concernant le sport. Par contre, ce n’est pas le grand public qui va s’intéresser, qui va regarder ça. Parce qu’en plus, pour filmer, il faut que ce soit bien filmer. Ce n’est pas en filmant avec un smartphone que vous allez donner envie à quelqu’un qui n’y connait rien de découvrir le sport et pour la qualité…

KINIC SPORT : Pour la retransmission ?

RICHARD PAPAZIAN : Bien sûr. Quand on parle de télévision, je pense qu’il faudrait les moyens de production, pour qu’une chaine télévisée, peu importe, reprenne des matchs régulièrement, quitte à ce que les matchs se jouent à des heures qui favorisent la télévision.

KINIC SPORT : Et à partir de la les partenaires commenceraient à s’intéresser ?

RICHARD PAPAZIAN : Vous avez des partenaires qui pourraient émerger tandis que là c’est difficile.

KINIC SPORT : Vous, personnellement vous connaissez des entreprises qui seraient prêtes à vous suivre, si c’était plus médiatisé ?

RICHARD PAPAZIAN : Je serais un menteur si je vous parlais comme ça. Mais je pense qu’il y en aurait. Parce que je ne vois pas pourquoi ils apparaissent sur des panneaux de basket voire de hand, un peu moins mais même de hand, et dieu sait que le hand, c’est champion olympique, du monde et ce que vous voulez, depuis 20 ans, ça ne génère pas tant de partenaires que ça dans les clubs. Je ne sais pas si vous avez fait une enquête, bon à part les clubs de première division, il n’y a pas que ça.

KINIC SPORT : Bien sûr, c’est hyper concurrentiel entre les différentes disciplines.

RICHARD PAPAZIAN : Oui, en plus, le hand, c’est le premier sport scolaire, il ne faut pas l’oublier. Donc, c’est compliqué. Aujourd’hui, vous avez les grands terrains qui mangent tout ou presque, le foot et le rugby. Aujourd’hui, à un développement exponentiel qui est… et pourtant le rugby c’est 2 fois moins joué que le waterpolo sur la planète. C’est un sport qui n’est pas joué sur la planète, très peu de pays.

KINIC SPORT : Oui, en tout cas la médiatisation…

RICHARD PAPAZIAN : Regardez, on vous parle de coupe d’Europe, ce n’est pas la coupe d’Europe, c’est France-Angleterre, voilà soyons sérieux. C’est France-Royaume-Uni, voilà, terminé.

KINIC SPORT : Vous m’avez dit au début, vous avez 2000 licenciés ou 2000 adhérents, et ça justement j’imagine que ça peut être une force de négociation ?

RICHARD PAPAZIAN : D’autant plus qu’on a un turn over de 700-800 par an. Je l’ai toujours dit. Quelqu’un qui sait exploiter la population, c’est un travail, mais il est vrai que pour les partenaires, il y a quelque chose à faire.

KINIC SPORT : Et ça peut être une réflexion du coup ?

RICHARD PAPAZIAN : Oui, moi, je l’ai toujours dit. Après, ce n’est pas moi qui vais la mettre en pratique. Là, il faut que ce soit le partenaire qui va savoir exploiter la chose, pour ses intérêts. Après, c’est compliqué. Nous ne sommes pas maitres de nos installations en plus. Il n’y a qu’un club en France. C’est le Cercle Nageurs de Marseille parce qu’ils sont propriétaires de leur installation. Ils sont peut-être uniques en Europe et donc ils peuvent faire ce qu’ils veulent quand ils veulent. Nous, nous sommes comme la majorité des autres clubs. Nous sommes tributaires des installations municipales, donc on ne fait pas ce qu’on veut.

KINIC SPORT : Oui, ça c’est vrai pour toutes les disciplines sportives.

RICHARD PAPAZIAN : Un peu moins maintenant. Les clubs de volley s’installent. Basket pareil à haut niveau. Même s’ils veulent laisser la salle aux scolaires ou autre, ils sont un peu chez eux quoi. Nous, à la piscine, on n’est pas chez nous. A Nice, on a un bassin exceptionnel pour les nageurs parce que le Maire suite aux résultats de 2012, a créé un bassin d’entrainement pour les nageurs de haut niveau chez nous. Ça, c’et quelque chose d’extraordinaire, mais il n’y a personne qui le fréquente à part quelques nageurs quoi, de compétition, donc là-bas, il n’y a personne qui y va.

KINIC SPORT : D’accord. Nous avons compris du coup que ce n’est pas évident et pour tout le monde, mais vous vous êtes dans un milieu un peu particulier. Je vous remercie en tout cas d’avoir accepté de répondre à nos questions. Je rappelle donc, Richard PAPAZIAN, directeur général d’Olympic Nice Natation, un club qui compte quand même 2000 licenciés. Merci Richard PAPAZIAN.

RICHARD PAPAZIAN : Merci.

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Carolyne Sturtzer du Fenix Toulouse Handball

Interview de Carolyne Sturtzer – Fenix Toulouse Handball

23 avril 2021

Allan Kinic

Handball, Interviews, Stratégie marketing

Pour ce neuvième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Carolyne Sturtzer, responsable de la communication, du marketing et des relations presse du Fenix Toulouse Handball.

Découvrez l’interview de Carolyne Sturtzer

KINIC SPORT : Bonjour Carolyne.

CAROLYNE STURTZER : Bonjour, merci de m’accueillir aujourd’hui pour votre podcast.

KINIC SPORT : Alors déjà, est-ce que vous pouvez vous présenter vous personnellement, et quel est votre parcours professionnel pour en être arrivé où vous en êtes aujourd’hui ?

CAROLYNE STURTZER : Oui bien sur, alors moi, aujourd’hui, je suis responsable communication marketing du Fenix Toulouse Handball. Je suis arrivée il y a quelques mois, en Aout 2020 au sein du club, et avant d’arriver au club du Fenix j’ai été, on va dire, dans le domaine orienté plutôt automobile. Donc j’ai fait quelques années dans l’automobile que ce soit chez des concessionnaires ou plutôt des prestataires de services pour des concessionnaires. J’ai également travaillé dans une structure évènementielle autour de l’automobile. J’ai tout simplement fait un master pour en arriver là. C’est un master que j’ai fait en alternance, toujours dans les domaines de la communication et du marketing.

KINIC SPORT : Alors, est-ce que vous pouvez nous présenter la structure pour laquelle vous travaillez, donc les Fenix de Toulouse Handball ?

CAROLYNE STURTZER : Oui. Le Fenix Toulouse Handball, c’est aujourd’hui un club de hand professionnel qui joue en Lidl Starligue qui équivaut à la D1 au niveau national au niveau des autres sports. C’est un club qui est classé à ce niveau là depuis 26 ans aujourd’hui, donc un club historique dans ce sport. Et c’est vrai qu’aujourd’hui, j’ai été recruté pour toute la partie communication du club avec de l’évènementiel, pour donner de la cohérence au projet que nous portons et que nous allons continuer à porter dans les prochains jours.

KINIC SPORT : Alors justement, quelles sont vos missions principales au sein de votre club ?

CAROLYNE STURTZER : Ma plus grosse mission, ça va être vraiment de penser, créer et organiser tous les projets de communication du club. Bien évidemment, ces projets de com’ doivent répondre aux objectifs de communication que nous nous sommes fixés en début de saison. Donc, ça va vraiment être une vision globale. Peu importe les sujets sur lesquels on va pouvoir intervenir. Les projets qu’on va vouloir créer peuvent être de mon côté de faire en sorte qu’ils répondent à nos objectifs, qu’il y est une cohérence et de pouvoir en fait impliquer toutes les parties prenantes de notre club dans ces projets-là. C’est-à-dire les parties prenantes ça va être bien évidemment le club. Mais ça va être aussi bien évidemment l’association du Fenix qui s’occupe de la partie jeune. Ça va être également les institutions, ça va être les partenaires, les médias, la presse, donc vraiment faire vivre un petit peu le club dans cet écosystème, que ce soit sur Toulouse, sur le département, sur la région et le faire rayonner au niveau national des fois un peu plus, par exemple là en Europe comme cette année où nous avons joué la coupe d’Europe, ça va être vraiment de donner toute cette cohérence-là, de suivre vraiment réellement tous les projets, de pouvoir les créer en accord et en cohérence avec les objectifs qu’on s’est fixés.

KINIC SPORT : Alors, quels sont les différents supports de communication que vous avez ?

CAROLYNE STURTZER : Alors aujourd’hui, il faut dire que dans la situation dans laquelle on est, on valorise et on favorise parce qu’on ne peut pas vraiment faire autrement, vraiment toute la partie digitale. On va être très présent sur notre site, on va être très présent sur nos différents réseaux sociaux, donc que ce soit du Facebook, de l’Instagram, du Twitter, du LinkedIn également, et dès qu’on le peut, on essaie de faire…voilà, de se retrouver en physique autour soit d’évènements et d’opérations en un peu plus évènementielles, mais qui sont vraiment aujourd’hui, enfin qui répondent comment dire, aux conditions sanitaires et aux gestes barrières et aux distanciations sociales, comme sur l’une des dernières opérations que l’on a fait. On a fait une opération à destination des étudiants avec 2 de nos partenaires qu’on a réalisé 2 fois de suite, avec 15 jours d’intervalle, donc tout ça a été fait bien évidemment avec l’accord de nos institutions, et dans le respect des gestes barrières, et avec les possibilités qu’on a aujourd’hui de pouvoir faire ce genre d’opérations.

KINIC SPORT : Alors, comment vous intégrez vos partenaires dans votre plan de com’ ? J’imagine il y a des partenaires qui viennent à un moment donné dans votre communication ?

CAROLYNE STURTZER : Oui, tout à fait, on essaie vraiment de fonctionner avec eux au quotidien, de les mettre en avan,t donc par exemple, pendant nos matchs ou sur des opérations qui vont être extérieures, qui vont peut-être être en dehors de la partie sportive. On travaille vraiment avec eux main dans la main, notamment cette année et l’année dernière, où c’était un peu particulier, on fait en sorte de garder le lien, de pouvoir monter des projets avec eux, et c’est ce qu’on fait, c’est ce qu’on essaie vraiment de faire au quotidien. Donc, que ce soit de la visibilité au sein de nos structures, que ce soit de la visibilité, du contenu diffusé par exemple pendant nos matchs en direct à travers des supports digitaux, que ce soit organisé un petit peu des opé évènementielles comme je vous ai dit avant, pour pouvoir rayonner avec eux, c’est vraiment tout ce genre de supports. Autant du digital que vraiment du physique, quand on peut le faire bien évidemment.

KINIC SPORT : Au niveau médiatisation, vous êtes plutôt suivi par la presse et diffusé également ?

CAROLYNE STURTZER : Oui, tout à fait. Nous ici sur Toulouse, la Dépêche, voilà le média qui nous suit vraiment de manière récurrente, qui suit le club depuis ses débuts en Lidl Star ligue. Donc on a une réelle relation de confiance avec eux, et après avec les médias peut-être un peu plus spécialisés dans le sport, notamment lorsqu’on va faire des opérations à destination des partenaires ou d’autres publics, on sait qu’ils vont nous suivre, ils vont être ravis de relayer l’information. Il y a quelques temps, nous avons fait une opération de communication communes aux 9 autres clubs toulousains et ça, c’est une opération qui a été relayé par les médias vraiment spécialisés dans le domaine du sport. Donc, j’ai envie de dire, on va être suivi et on va relayer l’information, et après, en fonction des sujets qu’on va mettre en avant, les médias plutôt traditionnels ou les médias plutôt sportifs prendront l’information après qui leur convient. Mais il y a un juste équilibre entre les deux.

KINIC SPORT : Alors, c’est intéressant, est-ce que vous pouvez nous parler de cette opération avec les 9 clubs toulousains, ça consiste en quoi exactement ?

CAROLYNE STURTZER : En interne, au Fenix, on s’était dit qu’en cette période un peu compliquée, ça pouvait être intéressant peut-être de voir le sport, le rayonnement et la communication plus uniquement à travers notre prisme, mais en disant, pourquoi ne pas motiver et solliciter les autres clubs pros sur la région avec qui on est régulièrement en contact, pour pouvoir justement penser une opération commune ? Et l’objectif était de se dire, on ne peut plus recevoir, on a tous les mêmes difficultés dans cette période particulière. On ne peut plus recevoir, on ne peut plus aller à la rencontre non plus des sportifs, donc là, on touche le public, les supporters et sportifs, et je suis rentré en contact avec les différents responsables communication des clubs pros de Toulouse qui ont tous vraiment bien accueillis la nouvelle, et en fait, derrière, on a tout simplement monté tous ensemble vraiment une opération de communication dans un premier temps, c’est sorti le 22 Mars, on a fait une campagne d’affichage dans Toulouse à destination des supporters et des sportifs en disant qu’ils nous manquaient, qu’on avait hâte de les revoir, repartager des choses avec eux, refaire du lien, recréer du lien, tous ensemble, et cette communication a pu être possible notamment grâce aussi à la mairie et à la métropole de Toulouse, et celle aussi de Colomiers et de Blagnac qui ont mis à disposition en fait leur réseau d’affichage. Donc, c’est une communication sous forme de réseau d’affichage et qui va durer du 22 mars au 13 Avril.

KINIC SPORT : Alors, c’est intéressant ce que vous me dites, mais du coup la ville de Toulouse, la métropole on va dire, c’est à la fois une grosse métropole mais il y a également beaucoup de clubs professionnels. Il y a évidemment du foot, du rugby, mais aussi du hand, du volley, et je crois que j’en oublie, surement du rugby féminin, si je ne dis pas de bêtises, du coup, comment ça se passe déjà entre vous ? A priori ça se passe bien la relation entre les clubs, et est-ce que c’est difficile j’ai envie de dire de sortir du lot ? Comment vous vivez cette concurrence et est-ce que c’est plutôt un atout ou un inconvénient d’avoir autant de clubs professionnels dans une même métropole ? Même si c’est une grande métropole, mais ça fait quand même beaucoup de concurrence.

CAROLYNE STURTZER : Oui alors, aujourd’hui, en tout cas pour ma part, la relation se passe très bien notamment avec mes interlocuteurs à la communication dans les autres clubs. Je pense que cette opération nous a beaucoup rapproché. On s’est tous dit qu’on était tous dans la même situation, même si on ne rayonne pas tous de la même manière, et ça il faut l’avoir en tête. Nous, le hand aujourd’hui, on est un sport qui est peut-être un peu moins médiatisé par rapport à des sports comme le foot ou comme le rugby, qui est très très présent dans le sud-ouest, mais ce n’est pas grave. Chaque sujet pour moi a des inconvénients et des avantages, et j’ai envie de dire, que ce sont les avantages que l’on doit travailler, c’est qu’aujourd’hui on est tous capables de travailler main dans la main, se dire on a pris la parole en disant que le monde du sport professionnel venait en soutien au monde du sport global et notamment auprès des amateurs qui ne peuvent plus pratiquer, des supporters fans de sport ne peuvent plus venir, donc ça, c’était vraiment un très bon point. Après bien évidemment, on se doute que nous en tant que club du Fenix, on ne peut peut-être pas avoir le même rayonnement que le stade Toulousain ou le TFC, mais on rayonne, j’ai envie de dire pour l’instant, à notre niveau, auprès de nos cibles phares, nos cibles de cœur on va dire, et qui attendent vraiment ce type de communication, donc je pense qu’on peut retenir nous au niveau du sport qu’il y a vraiment cette solidarité qui se créée et d’autant plus dans cette période-là.

KINIC SPORT : J’imagine aussi que cette concurrence, ça vous oblige aussi un petit peu à innover et ça doit être aussi un leitmotiv pour vous j’imagine ?

CAROLYNE STURTZER : Oui évidemment, on doit toujours essayer de…je pense que l’on se rend un peu tous la balle, on essaie de se répondre chacun avec nos moyens et nos possibilités, et c’est ça qui reste intéressant, c’est que moi je trouve que c’est une concurrence qui est saine, on veut exister et rayonner le plus possible, comme j’ai dit avant, avec nos moyens, et moi, je le prends vraiment comme un challenge, ça nous oblige et ça m’oblige personnellement avec le reste aussi de l’équipe et toute l’équipe administrative au niveau de Fenix, et penser des opérations encore plus différentes, encore plus structurantes, qui vont peut-être aussi faire plus réagir, et ça je pense, qu’on le fait tous à nos niveaux dans les clubs, je le sens. Moi, je le vois vraiment comme…voilà la concurrence est là, mais c’est une concurrence qui est saine, et qui vraiment nous permet de nous renouveler, et d’aller chercher de la créativité et le challenge.

KINIC SPORT : Alors, vous avez un atout du côté du Fenix dans votre manche, c’est l’équipe de France de handball qui rayonne et qui performe. Ça c’est un atout aussi j’imagine ?

CAROLYNE STURTZER : Oui. C’est vrai que c’est vraiment un point qui est très important aujourd’hui. C’est une équipe qui atteint régulièrement les sommets qui a un superbe palmarès. Nous, c’est vrai qu’on aime beaucoup relayer aussi, mais je pense que c’est le cas de beaucoup de clubs. On aime relayer l’engouement qu’il va y avoir autour de cette équipe, les résultats de cette équipe évidemment. Elle permet, je pense au sport et notamment et surtout au hand, de pouvoir rayonner un petit peu plus, et peut-être de prendre plus de places aussi médiatiquement, comme je l’avais dit avant, on n’est pas un des sports les plus médiatisé, et c’est vrai que d’avoir ce genre de tribunes et notamment d’équipes qui performent, ça permet automatiquement au hand français de pouvoir rayonner un peu plus, et de se développer en termes d’images, et peut-être arriver à exister auprès de personnes qui ne penseraient pas habituellement au hand, ou qui pensent plus facilement à d’autres sports.

KINIC SPORT : On va revenir un petit peu sur les Fenix de Toulouse Handball, et donc du coup, vous nous avez dit que vous mettiez en place des opérations de communication, enfin du moins votre plan de communication, vous intégrez les partenaires mais est-ce que à l’inverse, les partenaires aussi vous font d’une certaine manière de la communication ? Est-ce qu’il y a un échange avec les responsables com’ de vos partenaires pour que ce soit aussi un petit peu dans les deux sens notamment en ce moment ?

CAROLYNE STURTZER : Oui, alors, on a plusieurs partenaires, on sait que dans la situation actuelle nous on essaie au maximum de les mettre en avant. On sait que dès qu’ils peuvent eux aussi communiquer de leur côté, c’est quelque chose qu’ils font sans problèmes. Après, on sait que parmi les entreprises qu’on a en tant que partenaires, tous n’ont pas forcément des situations des plus favorables, voilà, on sait que cette crise a touché beaucoup d’entreprises donc dès qu’elles le peuvent, elles le font évidemment, nous on continue de le faire mais oui, j’ai été en contact, et je suis encore en contact avec des responsables notamment communication de nos partenaires qui souhaitent peut-être monter des opérations ou qui nous demandent du contenu notamment pour intégrer à travers leur newsletter, pour nous mettre en avant mais aussi pour diversifier un petit peu les contenus qu’ils donnent que ce soit à leurs clients ou à leurs partenaires. C’est un vrai écosystème qui fonctionne autour d’une information un petit peu sportive et un petit peu inédit. On sait que c’est quelque chose qui fonctionne bien pour nos partenaires auprès de leurs cibles. Donc, je suis régulièrement en contact avec les personnes en charge de la communication pour donner le maximum de contenus dès qu’on le peut et dès qu’ils le peuvent aussi évidemment.

KINIC SPORT : Alors, sans transition, vous parlez de newsletter justement est-ce que vous vous en avez une et quelle place elle prend dans votre stratégie de communication ? C’est vrai que les newsletters étaient moins utilisées. Ça revient un petit peu en force dans la communication, donc vous, est-ce que vous en avez une ? Comment vous l’utilisez ? Et est-ce que dedans justement vous intégrez vos partenaires ?

CAROLYNE STURTZER : Alors justement, c’est un sujet que l’on travaille beaucoup en ce moment, et je peux comprendre le questionnement et l’évolution autour de la newsletter. C’est vrai que c’est un support qui est très intéressant. Par contre, on peut avoir peut-être des fois le mauvais reflexe de régulièrement en envoyer parce qu’on veut dire beaucoup de choses. On peut avoir beaucoup de contenus à partager et on sait qu’aujourd’hui les newsletters, il y en a beaucoup qui sont reçues par les personnes de manière générale. On est tous considérés en tant que particuliers par cette problématique, par ce sujet. On reçoit beaucoup de newsletters, qu’elles soient commerciales ou non, qu’elles soient informatives, et c’est un réel sujet pour nous aujourd’hui. Nous, on sait qu’on envoie une newsletter notamment dans le cadre de nos matchs qui récapitule vraiment pour chaque match l’équipe partante, les stats, les joueurs qui vont être sur le terrain dans les deux équipes. On essaie vraiment de faire un focus sportif, et après, on a aussi une newsletter vraiment à destination de nos partenaires pour qu’ils aient connaissance entre eux des offres qui sont proposées à travers notre réseau, voilà. Parce que quand on a un réseau comme le notre de partenaires, on a beaucoup en fait d’offres, il y a beaucoup de choses qui sont faites, donc soit vraiment en BtoB donc de pro à pro, soit en BtoC, et dans le cadre de ses contenus et de ses offres, nous on leur a proposé chaque semaine de faire partir une newsletter qui vraiment les concerne, et qui vraiment permette de créer du lien entre eux, parce qu’aujourd’hui, on ne peut plus les recevoir non plus chez nous, donc c’est une autre manière de pouvoir les mettre en contact. Habituellement ça se fait les soirs de match, dans nos espaces de réception, mais là, vu que ça ne se fait pas, on peut le faire d’une autre manière et on sait que cette newsletter-là est très bien reçue. Mais pour la question de la newsletter un peu plus on va dire sur notre cible, note cœur de cible ou le plus ou moins grand public, c’est en réflexion notamment sur la périodicité et au contenu qu’on pourrait donner qui pourrait être intéressant et aussi différent sur, pas forcément tout le temps faire la même chose, donc c’est encore en cours de réflexion.

KINIC SPORT : Et est-ce que vous utilisez d’autres canaux ? Je pense notamment envers vos partenaires, est-ce que vous utilisez d’autres canaux de communication, surtout en ce moment où on n’a pas l’opportunité de se réunir, ce qui j’espère arrivera bientôt ? En tout cas, est-ce que vous utilisez d’autres canaux, je ne sais pas par exemple les SMS ? Whats App ou pour l’instant c’est encore… ou est-ce que c’est en projet, est-ce que vous avez des projets par rapport à ça ?

CAROLYNE STURTZER : Alors aujourd’hui, je sais que le service commercial chez nous est en contact régulier avec les partenaires. Donc là, on va dire que ce sont peut-être des biais un petit peu plus classiques, mais qui fonctionnent très bien. C’est de prendre des nouvelles, échanger avec eux, que ce soit par téléphone, que ce soit aussi via des visios. On a organisé aussi des visios avec les partenaires pour les informer notamment de la situation du club, est-ce que la situation évolue, sur le projet que le club peut avoir également avec les partenaires pour les aider à se projeter tout simplement ? Donc ça, ce sont peut-être on va dire des liens un petit peu plus classiques. Et on sait qu’on aimerait bien revenir dès que ce sera possible à des réceptions, mais vraiment en petits groupes comme je disais avant, avec bien évidemment les distanciations sociales et les gestes barrières dès que ce sera possible, pour recréer un petit peu ce lien et aussi cette synergie en petit groupe, petit à petit, pour qu’après tout simplement les liens se recréer et renaissent un peu.

KINIC SPORT : Alors, pour revenir un petit peu sur la communication d’une manière plus générale, j’imagine qu’un club qui évolue au plus haut niveau et au niveau européen vous m’avez dit si je ne me trompe pas, j’imagine que rien n’est laissé au hasard au niveau du plan de communication ? Comment ça se… hors cas exceptionnel que nous vivons, je parle d’une manière générale, j’imagine que rien n’est laissé au hasard ? Et puis, comment vous définissez un petit peu l’image ? Est-ce que ça se fait en début de saison pour que l’image soit la plus positive possible ?

CAROLYNE STURTZER : Alors c’est vrai qu’au niveau de la communication, il faut réellement je pense avoir une trame qui soit claire dès le départ, c’est-à-dire, d’avoir des objectifs en termes de communication globaux au club, très bien, mais plus spécifiquement aussi qui vont peut-être correspondre à la compétition. C’est-à-dire qu’aujourd’hui, on va avoir des objectifs au niveau de notre club, ce sont des objectifs peut-être un peu plus classiques, où je pense qu’on peut les retrouver aussi au sein des autres clubs. Et après, sur une compétition notamment comme la coupe d’Europe, et bien, on adapte les objectifs parce qu’on est plus sur le même rayonnement, on n’est plus sur les mêmes cibles, les mêmes personnes qu’on va pouvoir toucher, on a peut-être d’autres médias aussi qui sont intéressés, d’autres marques, d’autres partenaires, donc on adapte vraiment. Je pense que nous, en tout cas, c’est de cette manière-là qu’on fonctionne au Fenix, c’est vraiment de penser la communication, la stratégie de communication et l’adapter surtout, que ce soit à la situation inédite de cette année, on l’adapte à la situation, on a pas le choix, et aussi l’adapter à la typologie de projets, donc là, si c’est la coupe d’Europe, ce sera peut-être tel public et si on est habituellement peut-être sur une opération en dehors un petit peu plus importante, mais construite avec des institutions, pareil, on ne communiquera pas forcément de la même manière, donc il faut vraiment tramer en amont la communication, nos objectifs, les résultats attendus aussi évidemment, ça je pense qu’on le fait aussi un peu et après, tout simplement on le développe, et on fait en sorte d’organiser et de vraiment créer toutes les prises de parole des contenus autour de cette trame et de cette stratégie qu’on va définir comme vous l’avez dit en général en présaison ou début de saison.

KINIC SPORT : Alors, j’imagine que vous mesurez l’impact des actions pour les ajuster et aussi pour arrêter si on voit que quelque chose de fonctionne pas ou que ça prend du temps pour avoir un retour. Donc, j’imagine aussi que vous mesurez l’impact des actions que vous menez ?

CAROLYNE STURTZER : Oui tout à fait. C’est quelque chose où on…c’est vraiment un sujet qui est très important aujourd’hui. On doit avoir un œil sur les résultats, sur ce qu’on fait, sur comment est-ce que c’est reçu, comment est-ce que c’est perçu, est-ce qu’on estime qu’on a atteint nos objectifs ou pas grâce à cette opération et c’est ce que je vous disais avant c’est de vraiment adapter, je pense qu’un point fort dans la communication, c’est d’être capable de mesurer et d’adapter ensuite, d’être malléable et de pouvoir évoluer et de faire évoluer la communication. Parce qu’on peut avoir des idées en tout début de saison qui vont être très intéressantes, des objectifs où on dit ah je pense que celui-là vraiment si on l’atteint aujourd’hui, on atteindra un objectif vraiment global qui sera très intéressant pour le club mais au final on peut se rendre compte en cours de saison que ça peut ne pas fonctionner, ou alors que ça surperforme, et j’ai envie de dire tant mieux, et quand par contre à contrario, ça ne performe pas, bah ce n’est pas grave, s’il n’y a pas non plus des investissements très conséquents, on peut se permettre de dire que ce n’est pas grave, ça n’a pas fonctionné, on repart. Ça je pense que c’est aussi le clou de la communication, c’est de pouvoir l’adapter parce que d’un public à un autre, on ne le reçoit pas de la même manière. On ne va pas recevoir la communication de la même manière si on est un particulier abonné depuis je ne sais pas une quinzaine d’années par exemple, et si on est peut-être un néo fit du handball qui vient pour la première fois assister à un match. Donc, c’est de l’adapter et de voir comment ça réagit, tout simplement.

KINIC SPORT : D’accord, merci. Une dernière question : est-ce que vous avez des projets là à moyen terme ou à court terme, ou c’est trop difficile par rapport à la situation ?

CAROLYNE STURTZER : Non, on a des projets, et je pense que c’est ça aujourd’hui qui nous permet vraiment d’avancer, de continuer, de tenir. La projection, elle est très importante dans un club aujourd’hui. On a des projets d’intégrer encore plus nos partenaires dans nos projets. Moi, je sais que personnellement, j’ai réellement à cœur de pouvoir intégrer tout l’écosystème et toutes les parties prenantes du Fenix dans un projet de club à moyen-long terme bien évidemment, pour arriver à créer vraiment cette relation qui est déjà là. Ce n’est pas qu’elle n’est pas déjà créée, mais vraiment créer en plus une relation de confiance et de nous permettre à tous de nous projeter main dans la main, d’avancer tous ensemble, donc sur des projets peut être évènementiels, des projets peut-être un peu plus institutionnels. Donc des choses sont en cours. On a aussi je pense, une réelle envie au sein du club que ce soit sur des projets qui soient voilà sociaux, qui soient aussi sportifs. Donc ce sont des sujets qui sont très RSE aujourd’hui, donc ça, ce sont des sujets qui nous tendent vraiment et je pense qu’il nous tarde de pouvoir les lancer. C’est déjà quelque chose sur laquelle on travaille, c’est en cours avec plusieurs projets en fait.

KINIC SPORT : Et bien en tout cas c’est un beau programme. Merci Carolyne STURTZER d’avoir accepté de répondre à nos questions.

CAROLYNE STURTZER : Un grand grand merci à vous. J’ai été ravi de pouvoir échanger avec vous et surtout très touchée que vous ayez contacté le Fenix et le service communication pour vous répondre. Ce sera avec grand plaisir pour une prochaine.

KINIC SPORT : Merci et à très vite donc pour les Fenix de Toulouse en Lidl Star Ligue. Merci. Au revoir.

CAROLYNE STURTZER : Merci.

Retrouvez le podcast de l’interview dès maintenant

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Interview de Benjamin Roumegoux – Ticketchainer

19 avril 2021

Allan Kinic

Interviews, Stratégie marketing

Pour ce huitième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Benjamin Roumegoux, directeur commercial de Ticketchainer. Ticketchainer propose une solution de billetterie innovante.

Découvrez l’interview de Benjamin Roumegoux

KINIC SPORT : Bonjour Benjamin.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bonjour.

KINIC SPORT : Alors merci d’avoir accepté de répondre à nos questions. Alors déjà est-ce que vous pouvez vous présenter en quelques mots et quel est vous personnellement votre parcours pour en arriver jusque-là ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bien sûr. Donc je m’appelle Benjamin ROUMEGOUX, j’ai 34 ans, je suis bordelais, je suis diplômé d’un master spécialisé dans le sport professionnel marketing sportif de KEDGE à Marseille. Auparavant, j’avais fait un bachelor à KEDGE Bordeaux. Ensuite, j’ai très vite essayé d’orienter ma carrière vers le sport. J’ai eu la chance de partir à Taiwan pendant plus de 6 mois pour travailler avec une académie dans le foot dans le cadre de la coupe du monde 2010 à l’époque. La coupe du monde était en Afrique du sud mais Taiwan développait pas mal d’opérations notamment Adidas et Puma avec qui j’ai pu travailler là-dessus. Ensuite, je suis revenu pour être aux Girondins de Bordeaux et être au service marketing et évènements spéciaux pendant un an. J’ai fait une césure. Donc, on travaillait sur tous les évènements qui était en lien avec le groupe professionnel, tous les évènements en stade et les évènements hors stade. Donc, c’était intéressant et forcément enrichissant pour un jeune bordelais qui a passé toute sa jeunesse, etc. donc, c’était vraiment top. Ensuite, j’ai pu rejoindre Puma qui était l’équipementier des girondins à l’époque puisque je voulais vraiment voir le côté sponsoring et équipementier donc j’ai été dans le service Sportmarketing on appelait ça, donc à Strasbourg, au siège France où je m’occupais en gros des joueurs et des équipes sous contrat donc, c’était un portefeuille de 80 clients. A l’époque, les plus connus qui parlent encore aujourd’hui c’est notamment Griezmann, Giroud donc là aussi une superbe opportunité. Il y a eu un plan social donc au lieu d’être embauché comme c’était prévu, bah, j’ai dû quitter Puma. J’ai voulu rester dans le sponsoring donc j’ai atterri chez Airness, qui est entre guillemets une vieille marque de sport je dirai puisqu’aujourd’hui c’est vrai qu’on ne la connait plus trop sur le côté sport professionnel. Mais à l’époque, moi, j’avais un contrat avec l’AJ Auxerre, Nancy, la Guinée et le Bénin en équipes nationales donc c’est vraiment une belle expérience également. J’ai retravaillé un petit peu avec les Girondins de Bordeaux jusqu’à l’entrée dans le nouveau stade. En même temps, j’avais commencé à donner des cours en école de commerce et puis je voulais retourner en club et je voyais bien qu’aux girondins, il n’y avait pas d’opportunités et pour le coup la partie commerciale m’intéressait beaucoup aussi et je voulais vraiment essayer d’intégrer un service commercial, partenariat d’un club de foot donc j’ai pu rejoindre les chamois niortais en Ligue 2. La différence avec les girondins, c’est qu’en atterrissant dans un petit club, j’avais la possibilité d’impacter entre guillemets les choses, et de pouvoir avoir plusieurs missions donc c’est ce qui m’intéressait vraiment. Donc, j’ai fait 4 saisons aux chamois niortais en Ligue 2 où j’étais responsable commercial et partenariat. Je suis parti après la saison parce que j’avais fait un petit peu le tour et puis j’avais la volonté de partir aux Etats-Unis pendant plusieurs mois pour aller visiter les stades, rencontrer les gens qui faisaient le même boulot que moi, donc j’ai préparé ce stadium tour et je suis parti pendant plus de 3 mois à travers le pays donc, j’ai fait New York, Chicago, Détroit, Atlanta, San Francisco, San Foster, Las Vegas, Fenix, Los Angeles, San Antonio, Austin, et Dallas, donc plus de 30 stades, matchs, salles. J’ai été accueillis par beaucoup de gens dans les clubs qui m’ont permis de visiter les stades, de comprendre comment ils bossaient, c’est vraiment exceptionnel. Quand je suis rentré, j’avais envie de retourner dans un club. Quand je dis petit club je ne dis pas du tout ça avec le côté péjoratif, parce que j’aime beaucoup travailler dans des petites structures où encore une fois on a la possibilité de faire bouger les choses. Donc, je suis allez au Pau FC, le club de Pau qui montait en Ligue 2, c’est historique et ça ne s’est pas très bien passé. Donc, j’ai fait mes 4 mois de période d’essai et je suis parti. Voilà, ça ne se passait pas très bien. Je sentais que le covid allait compliquer les choses donc j’ai préféré partir, pour partir sur un autre projet, je dirai, et j’ai très vite eu des touches avec une start-up incubée au Tremplin, labelisée French tech et qui travaille sur la billetterie donc, c’est un sujet assez central de l’expérience spectateur donc moi, ça me parlait beaucoup. La société s’appelle Ticketchainer, et aujourd’hui, je suis directeur commercial de cette société, et le but étant de développer la société auprès des clubs professionnels tout sport confondu en France et à l’étranger.

KINIC SPORT : Et bien justement, sans transition, est-ce que vous pouvez nous présenter la société pour laquelle vous travaillez actuellement ? Donc vous êtes responsable commercial Ticketchainer.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Exactement, oui, Ticketchainer, c’est une société, voilà, on est une jeune start-up. La société elle a 2 ans. On part d’un postulat de base qui est de dire que la billetterie fait partie intégrante de l’expérience spectateur donc il faut forcément la réinventer, la rendre un peu plus engageante. Bien entendu, ce n’est pas un timing évident avec la période que l’on vit tous actuellement. Et malgré tout, on arrive aujourd’hui à séduire pas mal de clubs. En tout cas, le fait qu’il n’y est pas de match avec public, les clubs ont entre guillemets le temps de travailler sur leur stratégie billetterie et avoir une réflexion donc, on est en contact avec franchement entre 30 et 40 clubs, tout sport confondu, encore une fois tous niveaux confondus. Alors, bien entendu, pour qu’il y ait une billetterie, il faut que ce soit un club pro, semi-pro, on va dire. Donc, voilà, en fait, on travaille beaucoup sur la billetterie et la fidélisation. On a vraiment essayé de réinventer la billetterie encore une fois, monétiser le trafic que les clubs peuvent avoir sur leur site grâce notamment à l’affiliation. En fait, on a essayé de prendre les bonnes pratiques du commerce pour les ramener dans une billetterie de club pro et c’est un truc qui plait beaucoup aux gens aujourd’hui donc voilà, on va essayer de signer un maximum de clubs pour l’inter-saison et en tout cas, voilà, c’est en très bonne voie et je suis très content parce que voilà, on a pas forcément la prétention de tout révolutionner ou de tout réinventer, mais pour autant, je dirai que la base, c’est une question d’offre et de demande et aujourd’hui, notre solution de billetterie, elle s’adapte vraiment aux besoins, aux attentes et aux enjeux de chacun de nos clubs. On est très dans la personnalisation et encore une fois, un club de Top 14, bah, ce n’est pas un club de basket de nationale masculine 1. Un club de Ligue 1, ce n’est pas un club de nationale 2, etc. Donc, on travaille beaucoup sur l’offre et la demande, et c’est ce qui fait que c’est très intéressant.

KINIC SPORT : Alors, c’est un domaine concurrentiel, il existe déjà de solutions de billetterie en place. Quelles sont vos fonctionnalités vous en plus justement pour vous démarquer par rapport à ces concurrents ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Oui, c’est très concurrentiel. Je n’ai aucun problème avec ça puisque j’ai travaillé en billetterie dans les deux clubs dans lesquels je suis passé. J’ai travaillé avec 3 ou 4 prestataires billetterie différents. Aujourd’hui, pourquoi il y a beaucoup d’acteurs, et pourquoi il n’y a pas forcément un monopole comme on peut le voir notamment aux Etats-Unis, aujourd’hui, vous n’avez qu’un seul acteur qui est présent sur la billetterie, il y a 3 ou 4 acteurs, mais il y a un monopole de Ticketmaster et en France, et en Europe, ce n’est pas le cas, parce que je pense que les anciennes solutions de billetterie qui sont des mastodontes, mais qui ont malheureusement mis du temps à se réinventer et à évoluer. Je dirais qu’il y a des solutions qui sont des gros paquebots donc, quand vous voulez bouger d’un millimètre, c’est compliqué. Preuve en est, les derniers évènements au canal de Suez. Et puis, vous avez des solutions qui sont très maniables, très flexibles, très souples et nous, on est plutôt comme ça, parce qu’on a une solution de 2019 donc forcément, on a été fait avec les matériaux de 2019 pour parler d’une manière simple. Pour faire court, nous, notre solution, elle est déjà à 100% dans le cloud, c’est-à-dire qu’on ne peut pas avoir de site qui plante, de file d’attente à rallonge, comme il y en a encore, et comme il y a eu trop souvent comme à la coupe du monde 2023 par exemple. Je ne sais pas du tout qui était le prestataire billetterie pour la coupe du monde 2023, mais forcément voilà, quand vous avez un site qui plante, quand vous avez des files d’attente à rallonge, pour l’expérience spectateur ce n’est pas top et moi je l’ai vu en temps réel sur Twitter, c’était négatif. Même si de base, c’est un succès, c’est qu’il y a trop de monde qui se connecte mais on est en 2021, les gens n’ont plus envie de s’embêter avec ça. Nous, on se différencie sur 3 axes majeurs, en fait, on est déjà la première solution à s’occuper de la billetterie et de la fidélisation. Nous, on intègre tout ça au parcours d’achat et par le biais d’un système de gamification. La gamification, c’est très simple. Toutes les interactions entre le spectateur et le club vont lui rapporter des points. Donc, ça va être acheter un billet, acheter un billet, acheter à boire depuis la billetterie en ligne. L’idée, c’est de favoriser un panier plus important, d’anticiper sa venue au stade, au match ou à la salle et donc, les personnes en ligne peuvent acheter leur billet de match et en même temps, à manger et à boire, un parking, un produit dérivé, etc. donc ça c’est plutôt intéressant pour les gens, ça leur fait marquer des points, et ça leur donne accès à des récompenses et à des actions développées par le club, donc c’est plutôt intéressant. Ça permet encore plus dans ces temps difficiles de créer du lien en tout cas très vite je l’espère de recréer du lien avec les spectateurs et de récompenser l’engagement des spectateurs et des fans pour leur club. Le second point, c’est qu’on est la première solution de billetterie qui permet de monétiser son trafic par le biais de l’affiliation. Encore une fois, c’est tout bête, mais 90% du temps où vous venez sur la billetterie d’un club, c’est pour acheter quelque chose, boutique ou billetterie. Le reste du temps, si vous voulez de l’information, vous avez les réseaux sociaux du club, vous avez les journalistes, vous avez les sites spécialisés, l’Equipe, FranceFootball, etc. Donc finalement, la visite sur le site du club, elle est entre guillemets un peu limitée, et aujourd’hui nous notre but, c’est de capitaliser la venue des spectateurs ou des futurs clients sur le site et potentiellement faire gagner de l’argent aux clubs grâce à ce trafic et à cette audience. Et troisième point, nous, on garantit vraiment à nos clubs de travailler en permanence sur leur enjeu en e-commerce, donc, nous, on fait par l’optimisation du parcours d’achat et d’un design conversible, donc sur téléphone portable, etc. Si vous voulez, nous, notre solution, elle n’est pas figée. L’idée, c’est de dire qu’on est un sport partenaire du club et on va avancer dans le temps avec lui. Notre solution, comme je disais, elle est souple, elle est flexible donc en fait, c’est un jeu de brique de lego, et en fait, nous, notre solution se compose avec des briques, avec je dirais des produits, des solutions en plus ou en moins, et l’idée, encore une fois, c’est de répondre aux besoins, aux attentes de chacun des clubs, parce qu’encore une fois, chaque club est différent, chaque club travaille différemment, et aujourd’hui, je dirais, dans des solutions un peu lambdas. Vous avez beaucoup de fonctionnalités qui sont inutiles, qui vont concerner les gens qui sont organisateurs de spectacles, de festivals, de concerts, etc. et ça ne concerne pas tout le monde.

KINIC SPORT : Donc, si j’ai bien compris en fait, les clubs ou les structures peuvent aller piocher dans des services, suivant ce dont ils ont besoin ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Oui, c’est tout à fait ça l’idée, c’est vraiment d’être encore une fois dans l’offre et la demande. On est tous client mais aujourd’hui, je dirais qu’on n’a rien inventé, on prend les bonnes pratiques dans le e-commerce. Par exemple, de manière très simple, quand vous achetez un ordinateur portable sur Amazon, Cdiscount, la Fnac, forcément qu’on va vous proposer la petite sacoche qui va bien, la souris qui va bien, etc. Nous, dans la façon de présenter le parcours d’achat, c’est exactement la même chose. Les gens, ils viennent pour acheter un billet. Et ensuite, pourquoi pas, on va leur proposer pour agrémenter leur expérience spectateur, et pour là aussi faire grossir un peu le panier client, est-ce que vous avez besoin d’un parking, d’acheter à boire, à manger ? Encore plus avec le covid, ça peut permettre aux gens d’anticiper leur venue. La façon de consommer des gens a beaucoup évolué avec le covid. Le Click and Collect, on connait, les commandes en ligne, les Uber Eats, etc. Ce sont pleins de petites choses qui nous poussent à dire aujourd’hui que les bonnes idées sont à prendre partout. Les gens qui viennent dans nos stades et nos salles, ou plutôt ceux qui ne viennent pas, il y a beaucoup plus de gens qui ne viennent pas voir les matchs que des gens qui viennent voir les matchs, et bien il faut aller les chercher, il faut les séduire, leur proposer autre chose que le simple spectacle sportif. Et si c’est très facile d’acheter un billet en ligne, et si potentiellement on peut l’agrémenter avec quelques petites choses en plus, on est persuadé que ça permettra d’aller, d’attirer un nouveau public, en l’occurrence notamment un public jeune qui est un peu plus volatile, qui va arriver sur la billetterie du club par le biais des réseaux sociaux notamment, donc, si on arrive sur une billetterie en ligne et qui n’est pas convertible sur son téléphone portable, bah, ça, c’est un frein à l’achat. Il y a pleins de petites choses, mais encore une fois, si le parcours d’achat n’est pas rythmé, ça va être très vite un frein, et les gens abandonnent en cours de route. Je pense qu’il faut être assez pragmatique et se dire qu’aujourd’hui, il y a plus de monde qui ne vient pas voir les matchs, que de monde qui vient voir les matchs, c’est aussi cela qu’il faut aller chercher.

KINIC SPORT : Surtout avec la télévision, notamment la médiatisation, du coup, j’imagine que cette idée de gamification, de récompenser les spectateurs pour leur achat notamment pour leur venue au stade, cela fait aussi partie de cette stratégie on va dire, de l’expérience utilisateur.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Exactement, l’idée quand je parle de récompense, il y a trois catégories de récompenses sur les billetteries que l’on met en place. Vous allez avoir des récompenses qu’on appelle club avec budget, c’est-à-dire que le club vous offre une place de match, une écharpe, un maillot, contre, je dis au hasard, 500 points. La deuxième catégorie, c’est la catégorie que nous on recommande beaucoup et qu’on préconise parce que c’est ça réellement la clé de la relation client et de la relation spectateur, ce sont les expériences, ce sont les offres, les récompenses, qu’on appelait un peu money can’t buy, c’est-à-dire des moments de vie du groupe, des choses qui potentiellement entre guillemets qu’on n’achète pas ou qu’on ne peut pas acheter, participer au petit-déjeuner avec le groupe, participer à l’échauffement avec l’équipe professionnelle, participer à un déplacement en bus, en avion avec eux. Voilà, toute sorte de récompenses comme ça, expériences qui sont de vraies valeurs ajoutées, et qui vont travailler l’engagement des spectateurs, et même là, plutôt des fans et des supporters, parce que si vous êtes un spectateur occasionnel à la limite ça va moins vous intéresser je dirais. Et la troisième catégorie qui là peut correspondre aussi aux spectateurs, ça va être des offres des partenaires. C’est tout simple mais encore une fois, on va mettre en avant des offres de nos partenaires existants, du club, ou des futurs partenaires qu’on va aller chercher en leur proposant de nouveaux supports de communication, et ce qui est intéressant, en fait chez nous, c’est que toute cette partie communication bénéficie de la même visibilité que la billetterie, et on l’a dit tout à l’heure, mais 90% des gens qui viennent sur le site internet d’un club, c’est pour acheter quelque chose. A la base, ils viennent juste pour acheter leur billet donc, c’est à nous à être intelligent et à travailler aussi sur le curseur pour ne pas être polluant, ne pas être dans le contreproductif, parce que les gens, ils veulent acheter un billet, mais si on amène bien les choses et qu’on leur propose d’autres choses autour, potentiellement, ils peuvent être séduits, donc, des offres de partenaires, ça va être l’apéritif offert dans les restaurants partenaires du club, le dessert offert, -50% sur l’addition, 2 mois de remise en forme offerts à la salle de sport qui est à côté du stade, je ne sais quoi mais en tout cas, voilà l’idée, c’est de trouver des récompenses que l’on peut convertir grâce à nos points et on peut même aller plus loin s’il nous manque des points, c’est un système basique de gamification qu’on voit dans pleins d’applications mobiles aujourd’hui. L’idée, c’est de dire ok, j’ai 600 points, il m’en manque 200 pour débloquer la récompense des 2 mois de remise en forme, admettons, bah tiens, comment je vais pouvoir marquer plus de points ? Et là, en fait, je vais pousser des missions très simples, à mes spectateurs, à mes supporters, ça va être de liker la page Facebook, de liker la page Instagram, de twitter, de télécharger l‘application mobile du club, de s’identifier quand vous êtes au stade, à la salle, liker la page d’un partenaire par exemple si on veut faire une opération de sponsoring. Ça va être de parrainer des amis, dès que vous avez parrainé un ami, et qu’il a créé son compte sur le site du club, le FC X, et bien, vous avez 50 points, votre ami a 50 points, ou le membre de votre famille ou de votre entourage. Et donc, on va se servir potentiellement de sa communauté de fidèles, pour aller peut-être récupérer les coordonnées de nouvelles personnes qui pour le moment ne viennent pas au stade. Si c’est très compliqué aujourd’hui de connaitre les gens qui sont dans nos salles et dans nos stades, c’est encore plus compliqué de connaitre ceux qui ne viennent pas, pour le moment. Donc l’idée, c’est de dire qu’on va amorcer dans une transition gentille vers la aussi dans cette notion de fidélisation, de pouvoir aller chercher des gens qui potentiellement encore une fois ne sont pas sur nos pages Facebook, Twitter, Instagram, et donc qu’on ne connait pas. Parce que c’est ça le plus dur, c’est d’aller chercher des gens qu’on ne connait pas. Et notre solution, là où elle fait la différence, c’est qu’elle est APIsée voilà, avec une API, il est donc très facile pour nous de s’implémenter, de s’interfacer avec d’autres acteurs dans l’écosystème d’un club. Typiquement, c’est un logiciel CRM, une solution cashless, une application mobile, une solution qui gère la gestion commerciale par exemple pour les partenaires etc. et nous, en fait, notre idée, c’est de rendre plus efficace tous ces autres gens, c’est de parler avec eux et de les rendre plus efficace et on travaille notamment sur des projets avec des acteurs bancaires ou avec des acteurs du CRM en ce moment pour travailler sur des produits très pragmatiques. Bah, le paiement en 10 fois par exemple, ça serait parfait si demain le covid continuait d’être là, et 10 fois, ça fait à peu près la saison sportiv,e donc on arrête les paiements, et on a plus besoin de parler de remboursements, ou d’avoir, ou de je ne sais quoi. On travaille sur un truc très pragmatique et très concret qu’on appelle le panier abandonné, c’est-à-dire, que vous êtes en train d’acheter votre billet et on vous appelle. Vous abandonnez votre achat et quand l’appel est fini, vous passez à autre chose, bah nous en fait ,on va essayer de gonfler un message en disant, toc toc désolé, mais vous avez un billet dans votre panier, vous avez oublié, etc. comme on peut le voir aujourd’hui dans beaucoup d’acteurs du e-commerce, l’idée globale c’est à peu près ça aussi oui.

KINIC SPORT : Alors, c’était très intéressant, par rapport aux partenaires, est-ce que justement c’est une demande des clubs qui ne savaient pas forcément comment mettre en avant les partenaires et avec cette solution de mettre en avant les offres partenaires ? Est-ce que c’était un retour que vous aviez justement des clubs ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Alors un retour oui. Moi, c’était entre guillemets l’expérience. On est toujours en train d’essayer de vendre plus de supports à nos entreprises partenaires. En même temps, la partie digitale elle ? n’est pas forcément très simple à valoriser. Beaucoup de partenaires présents sur les sites internet des clubs vont être présents par le biais d’un bandeau. C’est simple, on arrive sur le site, vous allez avoir un bandeau déroulant présent avec 3 ou 4 sponsors. Vous allez avoir quelques logos par ci par là, mais généralement, quand les gens viennent sur le site, ce n’est pas pour ça. Généralement, les partenaires, soit c’est polluant visuellement, soit les gens font leur navigation et ils ne calculent pas forcément le partenaire. Au pire, vous allez cliquer sur le bandeau et ça va vous renvoyer vers le site du partenaire. Nous, notre idée, c’est vraiment de valoriser la mise en avant du partenaire en mettant en avant des offres. C’est qu’en fait, on est tous pareil mais je dirais qu’on fonctionne aussi à la carotte quoi, c’est-à-dire que si on ne met pas quelque chose en avant qui vous intéresse, bon bah qu’est-ce qui nous donne envie de cliquer et d’aller plus loin. Donc l’idée, c’est qu’il faut monétiser son site internet, monétiser son trafic et en même temps pour les partenaires, c’est vite délicat. L’idée, là aussi, c’est de proposer un nouveau support de communication et de pouvoir proposer des offres à destination de tous les partenaires parce que là aussi souvent sur les sites internet des clubs pros, vous allez avoir les partenaires majeurs mais vous n’allez pas forcément pouvoir mettre en avant les plus petits partenaires qui eux ont un plus petit budget mais qui par contre, auraient des offres intéressantes à pousser. Je dis au hasard, mais ça peut être des offres du MacDo, du KFC, du Burger King du coin, du restaurateur local du coin, ça peut être le magasin Intersport, Sport2000, Go sport du coin. On est au-delà du sponsor national, on travaille avec des sports de tous niveaux, tout sport confondu. L’idée bien entendu, c’est de pouvoir répondre à la demande et aux enjeux de chacun des partenaires. Mais moi, je l’ai vécu dans le passé, c’est vrai que ce n’est pas simple de valoriser et de monétiser son site internet et de mettre en avant des offres intéressantes donc, on a créé ça oui, c’était à la fois une demande, et en même temps, on l’a mis en avant et on le propose directement de nous-même. Après, on travaille aussi sur l’affiliation, c’est une technique e-commerce qu’on voit beaucoup mais qu’aujourd’hui dans le sport pro, on ne voit pas du tout et là, on n’est plus sur des partenaires locaux mais nationaux voir internationaux. En fait, nous, on travaille avec deux prestataires affiliation, c’est Awin et Kwanko pour ceux qui connaissent. Awin, c’est le leader mondial, et Kwanko, ils bossent notamment avec Canal+ par exemple en France. Et en fait, on met en avant, c’est-à-dire que l’affiliation, c’est se servir du site internet du club pour permettre à d’autres annonceurs de communiquer, et ce qui est intéressant aussi, c’est de mettre en avant des offres intéressantes, et en fait, le club va permettre à ses supporters de bénéficier d’offres exclusives grâce à lui, grâce à son engagement entre guillemets. On essaie de mettre en avant des offres qui répondent là aussi aux attentes d’un public sport large, parce que, je parle d’un club sans parler d’un sport en particulier, ça va être des offres de paris en ligne, des offres de restauration, des offres d’Amazon, Netflix, Disney plus, et ce sont des offres que l’on connait, et qu’on voit partout, tous les jours, des offres de Orange, Sosh, B&You, etc. En fait, ça va être des offres du style 200€ le mois chez Canal+, profitez-en, etc. et dès lors que le supporter va bénéficier de cette offre, le club va devoir reverser un chiffre d’affaires sans rien faire, c’est ça l’affiliation. Donc aujourd’hui, l’affiliation, on la voit partout, mais pas dans le sport professionnel, donc là, notre volonté aussi, c’est d’éduquer gentiment les clubs et les communautés des clubs, ce que c’est que l’affiliation, parce qu’encore une fois, quand vous êtes supporter d’un club, vous avez encore plus confiance en votre club, et potentiellement, si vous pouvez faire bénéficier d’offres à vos supporters ou à vos spectateurs, bah là aussi, c’est gagnant-gagnant, donc voilà, l’idée c’est clairement ça.

KINIC SPORT : Alors, vous en avez un petit peu parlé, mais vous vous servez de votre expérience, notamment à Niort, aux Girondins de Bordeaux, et également aux Etats-Unis. Alors deux questions : est-ce que vous vous servez de vos expériences pour avancer sur les fonctionnalités, et deuxième question, est-ce qu’au niveau de l’expérience spectateur utilisateur par rapport aux Etats-Unis, est-ce qu’on est en retard en France ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bah oui. Je dirais déjà que de base, le modèle US est différent. Et là, je ne parle même pas du côté culturel des gens, parce que de toute façon et au-delà de parler du public américain, le public français, ce n’est pas le public anglais, espagnol, allemand, italien, portugais, etc. Aujourd’hui, je pense qu’on s’est trompé dans la façon de structurer nos offres et donc nos infrastructures. Aujourd’hui, le modèle d’infrastructure US, on ne peut pas passer outre la fan expérience, c’est-à-dire qu’eux, ils sont très bons aujourd’hui. Ils présentent la venue au stade ou la venue à un match comme un loisir. C’est-à-dire qu’en fait, de manière plus globale, les ligues et les franchises américaines travaillent beaucoup l’expérience spectateur. C’est-à-dire qu’on est même plus sur la fan expérience, on est sur l’expérience spectateur, ou même l’expérience client. Eux, ils ont pris de base l’idée de se dire qu’encore une fois c’est une histoire d’offres et de demandes, et on doit connaitre notre public, et connaitre les gens qui ne viennent pas pour, potentiellement, proposer une offre à destination de toutes les typologies de publics potentielles, c’est ce qui est intéressant. Aujourd’hui en France, la seule offre valable, c’est une offre de spectacles, voilà on vend un match de foot, et vous venez voir un match de foot, il y a très peu de choses autour. La venue au stade aux Etats-Unis, elle est assimilée comme un loisir pour certains publics, et ils ne viennent pas au stade en tant que supporters, mais en tant que spectateurs. Moi, j’aime bien comparer avec Disney Land qui place la relation client, l’accueil, la satisfaction, comme la priorité, bah les salles américaines, elles font pareil, ils font tout pour délivrer aux spectateurs un service et une expérience de divertissement de qualité, sans jamais prendre en compte le résultat ou le spectacle sportif, parce que ça, on ne le maitrisera jamais, et donc en fait, j’aime bien cet esprit de dire, on va tout faire pour que de l’avant à l’après, parce qu’en fait l’expérience spectateur c’est ça aussi, faut le voir de manière globale, l’expérience spectateur, c’est tous des interactions vécues entre le spectateur et le club. Donc, c’est tout ce qui se passe avant, et c’est ça qu’on oublie souvent, on se contente du pendant le match au stade. Mais en fait, tout ce qui se passe avant, la prise d’info sur le site internet, la planification, comment je vais venir au stade, l’achat des billets, le trajet, est-ce que je viens en transport en commun, est-ce que c’est facile, est-ce que c’est fluide, est-ce qu’on m’explique, etc. Le pendant donc, comment je vais me garer, le parking, l’accessibilité dans le stade, l’accueil, moi aux Etats-Unis, personne ne m’a touché, palpé quand je suis rentré dans un stade. Je vidais mes poches, je passais par un portique de sécurité, j’étais accueilli avec quelqu’un avec un grand sourire, bienvenue au stade X. Des fois en France, j’ai l’impression que j’ai fait une bêtise et qu’on va me gronder quand j’arrive dans un stade, je vois des grands agents de sécurité devant moi qui parlent un peu fort, c’est un peu anxiogène. Et je pense toujours aux gens qui sont des spectateurs, papa, maman, des spectateurs qui viennent là occasionnellement, on ne donne pas envie à ces gens de revenir je trouve, on ne les séduit pas assez. Aux Etats-Unis, la séduction est poussée aux extrêmes. On fait tout pour que ça se passe super bien. Il y a du confort partout, l’offre food and beverage, nourriture et boisson, elle est exceptionnelle, elle est riche, elle est diversifiée et elle est de qualité. Des animations il y en a partout, en veux-tu en voilà. Et après match, pareil. La valorisation, la fidélisation, on va vous envoyer des mails, on va vous envoyer des questions pour savoir si vous avez passé un bon moment, on va vous dire bienvenue dans la grande famille des New York Yankees admettons, on va vous relancer potentiellement régulièrement, vous êtes intégré forcément à une base de données, on va vous envoyer des offres en cohésion avec l’offre que vous aurez acheté au club, ce sont des petites choses mais encore une fois, le modèle est tout à fait différent. Pour parler de la billetterie, l’offre elle est ultra diversifiée aux Etats-Unis. Là-bas, ils fonctionnent en termes de typologies publiques, c’est-à-dire que l’offre billet, c’est un siège diversifié, c’est-à-dire que c’est un siège à part qui va donner une façon de consommer le match différemment. Vous allez avoir des fans zones, des bars à ambiance, des restaurants, des terrasses, des piscines, des billets sans sièges, il y a une multitude de façon de consommer le match et en France, ce n’est pas ça, vous allez avoir 4 tribunes avec 4 tarifs grossièrement, vous allez avoir un tarif adulte, un tarif réduit qui va être admettons un tarif enfant, et puis voilà. Aux Etats-Unis, vous allez avoir un tarif femme, vous allez avoir un tarif personnel hospitalier, personnel scolaire, pour les gens de l’armée, pour les familles, pour les adolescents, pour les 18-35 ans, bref, vous avez toute sorte d’offres diversifiées et hyper enrichies parce que ce n’est pas qu’un siège en tribune qui détermine qui vous êtes, donc, il y a autant d’offres et de tarifs spéciaux qu’il y a de publics différents, ou qui peut potentiellement venir au stade, donc c’est ça qui est intéressant. Après, il y a quand même un truc aussi, c’est que les salles et les stades sont beaucoup mieux dimensionnées que chez nous, parce qu’en fait là-bas, elles sont quasi tout le temps plein, donc c’est ça la différence. Donc, c’est mieux peut-être de faire entre guillemets un petit stade plein qu’un grand stade vide. Par exemple, les nouveaux stades de MLS, le soccer, ils ont entre 15 et 30 000 places, parce qu’ils se sont dit encore une fois, c’est l’offre et la demande, pourquoi j’irais faire un stade de 40 000 places, si je ne le rempli pas. Donc eux, ils disent ,on va faire un stade qui sera plein et on va travailler sur la rareté, sur le sentiment un petit peu de frustration, etc. Nous en France, on a voulu faire de très grands stades pour les grandes villes pour le coup, mais si je prends les grands stades faits pour l’Euro, Lille, Nice, Bordeaux, Lyon, aucun n’est à guichet fermé, tous les matchs, aucun, et en France, à part Paris, je pense en football, il y a très peu de clubs qui peuvent se vanter d’être à guichet fermé tous les week-ends. J’ai une pensée pour le stade Rochelais en Rugby parce que j’y suis passé pendant que j’étais à Niort, et c’est tout. J’ai très peu d’exemples où les matchs se jouent à guichet fermé depuis des mois et des mois. Donc encore une fois, c’est une histoire d’offre et de demande. C’est quand même plus vendeur un stade plein qu’un stade à moitié plein.

KINIC SPORT : Et bien merci Benjamin ROUMEGOUX. Encore beaucoup de travail du côté de la France, on l’aura compris.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Il y a pleins de bonnes choses aussi attention, je ne veux pas me faire l’avocat du diable, et pour le coup, il y a pleins de bonnes choses à faire pour des gens bah comme moi, ou les gens comme les auditeurs travaillant dans le sport, donc il y a quand même du très positif attention.

KINIC SPORT : Bien sûr. Les choses évoluent, ça se développe de plus en plus. Merci Benjamin ROUMEGOUX, responsable commercial de Ticketchainer. Merci d’avoir accepté de répondre à nos questions.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Un grand plaisir. Merci à vous.

KINIC SPORT : Et puis, bonne continuation pour votre start-up donc.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Yes, merci beaucoup, c’est gentil. Au revoir à tous, merci.

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Interview de Vanessa Khalfa – Ligue féminine de Handball

16 avril 2021

Allan Kinic

Handball, Institutions sportives, Interviews, Stratégie marketing

Pour ce septième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Vanessa Khalfa, responsable de la Ligue Féminine de Handball (LFH). La Ligue féminine de handball trouve sa genèse dans la création de l’Union des présidents de clubs de D1F en 2005 et voit officiellement le jour en 2008, dans la continuité de l’élan donné par l’organisation du championnat du monde féminin en France en décembre 2007.

Découvrez l’interview de Vanessa Khalfa

KINIC SPORT : Bonjour Vanessa KHALFA.

VANESSA KHALFA : Bonjour.

KINIC SPORT : Alors déjà, est-ce que vous pouvez vous présenter personnellement en quelques mots ? Quel a été votre parcours professionnel pour arriver jusqu’à la place que vous avez maintenant, c’est-à-dire, à la tête de la Ligue Féminine de Handball ?

VANESSA KHALFA : Et bien, je suis Vanessa KHALFA, j’ai 38 ans. Et alors, me présenter en quelques mots, je suis une grande passionnée de la vie d’une manière générale et bien évidemment aussi de tout ce qui va concerner le développement, la com’, le marketing du sport professionnel on va dire, et puis un petit peu plus particulièrement du handball qui m’a accompagné depuis maintenant 16 ans, puisqu’en fait, j’ai démarré ma carrière professionnelle à 23 ans, à ce que l’on appelait à l‘époque OC Cesson Handball et qui aujourd’hui est Cesson Rennes Métropole Handball, dans lequel j’ai été responsable de la com’ pendant 5 ans, la communication avec un grand mot. Quand je dis un grand mot, c’est avec un grand C. communication, marketing, évènementiel, partenariats etc. Et ensuite, j’ai migré au Tremblay Handball pendant 10 ans dans lequel, j’étais à la fois directrice développement de la marque YABA…Voilà, j’ai fait 15 ans dans le handball masculin et très porté sur le développement, la com’, le market’, l’évènementiel avant de débouler à la fédération française de handball en Aout dernier pour avoir, du coup, un poste de direction sur lequel en fait, du coup, on met en place toute la stratégie à tous les niveaux sportifs, évènementiels, images, tout ce qu’on pourra détailler plus tard, de la Ligue féminine de Handball, qui comprend aujourd’hui un championnat, qui est le championnat LBE et 14 clubs professionnels, voilà.

KINIC SPORT : Alors justement, présentez-nous un petit peu votre structure ? Quelle est sa fonction, donc la LFH, la Ligue féminine de handball ?

VANESSA KHALFA : La première chose qu’il faut savoir pour la LFH, c’est qu’aujourd’hui, on est une structure qui est une structure encore fédérale et il y a deux modèles pour les ligues professionnelles. Il y a la ligue professionnelle autonome indépendante comme peuvent être la ligue professionnelle de basket, foot, rugby… toutes les ligues masculines de manière générale et dans les ligues féminines on a deux modèles. On a le modèle du volley qui est rattaché à la ligue masculine, et puis, il y a le modèle du foot, du rugby, du handball, qui est rattaché encore à la fédération, donc nous on est encore rattaché à la fédération. Donc, en fait, on n’est pas indépendant, mais on a une grosse autonomie au sein de la fédération française de handball alors qu’est-ce que c’est que la mission de la ligue féminine de handball ? Et bien, c’est d’abord, premièrement, d’organiser son activité principale qui est donc son championnat LBE et comme dans un club autour de ça, il y a toute la résonnance du marketing, de la communication, de l’évènementiel, de la digitalisation etc. donc voilà, il y a tout ce relais-là. Il y a le relais politique aussi évidemment, lié à une fédération et à une institution. Donc voilà, c’est un peu comme dans un club, sauf qu’on gère finalement 14 clubs, voilà.

KINIC SPORT : Donc, vous l’avez dit, vous avez un statut un petit peu particulier. Il y a vous et le basket où vous avez des ligues séparées alors qu’effectivement le volley par exemple, la Ligue A féminine, est rattachée avec les garçons on va dire, c’est regroupé…

VANESSA KHALFA : Oui, alors, il n’y a pas que nous. Si vous voulez, le modèle principal en féminin est rattaché à la fédération. Donc le foot est rattaché à la fédération, le rugby est rattaché à la fédération, le water-polo aussi, le basket, le handball. Finalement, le volley, oui, est rattaché aux garçons. Donc, c’est vraiment une ligue qui ne dépend pas de sa fédération, en tout cas, qui n’est pas intrinsèquement fédérale. Et alors, il y a des sports qui souhaitent leur émancipation, et puis, il y a des sports qui resteront toujours fédéral. Ça été très clairement dit par la fédération française de rugby, la fédération française de foot, le football féminin restera fédéral, le rugby féminin restera fédéral, le basket restera fédéral. Le handball, en tout cas, a voté la volonté de s’émanciper, de devenir autonome puis indépendant, pas avant 2024 en tout cas, mais on travaille pour, c’est une volonté. Est-ce que l’on va y arriver ? On espère, mais voilà, pour l’instant en tout cas, on est fédéral jusqu’en 2024, ce qui n’empêche pas de poser les premières pierres petit à petit d’une indépendance et d’une autonomie dans certains domaines et dans certains secteurs, voilà l’activité.

KINIC SPORT : Et justement, est-ce que c’est un avantage d’être autonome ? Je parle surtout au niveau de la communication, de votre site internet, etc.

VANESSA KHALFA : C’est clairement séparé parce qu’il faut savoir qu’une fédération n’a pas forcément vocation à mettre en avant ou à s’occuper ou à travailler sur le sport professionnel en club. Parce que les fédérations ont toutes le volet amateur, et également toutes, le volet des équipes de France, des équipes nationales. Donc du coup, ils ont parfois en plus ce volet club. Donc effectivement, nous, on est tous, les fédérations en tout cas, on a tous ce volet féminin. Certains ont, comme je vous l’ai expliqué, le côté professionnel d’une division, d’autres ne l’ont pas. Certains ont des divisions semi-professionnelles, par exemple sur le rugby et le football. Malgré ce qu’on pourrait penser sur le football féminin qui est quand même très développé, ça reste qu’ils ont un statut de semi-professionnel contrairement au handball et au basket où on est vraiment sur un statut de professionnel. Oui, ça a forcément ses avantages d’être autonome. Ça a forcément ses inconvénients. Ça l’est aussi d’être, comment dirais-je, allié toujours à sa fédération puisqu’on a les soutiens financier, structurel etc. de la fédération sans qui on ne pourrait pas concrètement exister. Donc, oui, on est un peu autonome quand même puisqu’on a notre propre budget de fonctionnement, nos propres règles, nos propres décisions, nos propres structures, nos propres instances, donc comme vous dites aussi notre propre réseau, notre propre digitalisation. Mais on reste quand même dirigé et gouverné aussi par du fédéral, et aussi par des clubs. C’est un modèle un peu hybride qui est parfois difficile à comprendre. Voilà, on est sur une semi autonomie. Mais en tout cas, c’est un modèle qui vit bien pour l’instant.

KINIC SPORT : Alors, comment se porte globalement le handball féminin en France en club ? Il y a également l’équipe de France féminine qui est plutôt performante.

VANESSA KHALFA : Alors plutôt, c’est un petit mot. Alors, je peux dire quelques mots sur notre équipe de France récemment qui est le fleuron et le porte-drapeau de, bien évidemment, cette fédération. L’équipe de France va très bien. L’équipe de France est performante depuis toutes ces années. Cette équipe de France, alors quand je parle de l’équipe de France, je parle évidemment de toutes les équipes de France, de l’équipe de France A qui s’était brillamment qualifiée pour les JO sans passer par le PQO même s’il n’y a rien de honteux. Je félicite également les garçons qui sont au PQO. On a encore la chance d’avoir nos deux équipes de France qui seront au PQO… au JO pardon. Les équipes de France vont bien, les -16, -20 jusqu’à l’équipe de France A. on est vice-championne d’Europe là. On a été championne d’Europe en 2018 donc, non, on va très bien. La formation française va très bien, les centres de formation vont très bien, et puis on a aussi beaucoup de chance d’avoir beaucoup d’internationales sur le sol français et sur notre championnat LBE, ce qui prouve qu’on est bien aussi dans ce championnat LBE. Donc le championnat LBE, qui est le championnat de première division, se porte sportivement très bien, et est le premier ou le deuxième championnat le plus fort du monde, et avec 14 clubs aujourd’hui qui sont 14 clubs de qualité. Maintenant, il ne faut pas négliger qu’on est en mode covid, donc comment va la ligue et comment va son championnat ? Comme forcément tous clubs et tous les sports professionnels en ce moment. On souffre, on souffre bien évidemment du manque de public dans les salles mais pas uniquement, pour venir nous supporter. Il y a également un aspect vraiment économique, on souffre avec nos partenaires, même si, on a effectivement la chance incroyable de pouvoir exercer notre métier, de pouvoir continuer, qu’il n’y ait pas eu de coupure et que finalement on a réussi à ne pas trop avoir de problématiques liées au covid. Même si beaucoup de filles, beaucoup de joueuses, beaucoup de staffs l’ont eu, on n’a pas eu de séquelles et on a pu continuer le championnat. Donc, c’est une grosse satisfaction. Donc, on va dire qu’on a des gros hauts et des gros bas, et puis surtout, on a des grosses incertitudes comme tout le monde un petit peu. Je pense à cette crise sanitaire mondiale, on a des incertitudes sur l’avenir et sur ses conséquences économiques, voilà.

KINIC SPORT : Alors, j’imagine que cette dynamique hors covid évidemment, on espère que ça va s’arrêter et le plus rapidement possible surtout, mais hormis cet aléa qui n’épargne personne, j’imagine que ça attire quand même les partenaires, une équipe de France qui est performante, un championnat qui a un intérêt, j’imagine que ça attire pour vous des partenaires ?

VANESSA KHALFA : Alors, il faut préciser que le covid a mis un coup d’accélérateur sur de nouvelles manières de communiquer, de nouvelles manières aussi, de se poser, de réfléchir sur notre sport, sur notre économie, sur notre modèle économique, sur notre environnement. Voilà, et on est aujourd’hui un peu tous dans l’écocitoyenneté, dans le plus proche, dans le plus vrai, dans les circuits courts, mais voilà, c’est également aussi dans le sport professionnel, donc c’est bien. Oui, ça n’attire, effectivement pas encore assez, parce qu’on reste un sport, non pas du tout mineur, mais on reste un sport, une petite niche encore, donc il faut qu’on aille travailler, il faut qu’on continue et il faut qu’on soit encore plus reconnu. On reste effectivement du féminin, donc effectivement, on a encore beaucoup de barrières à soulever, mais on est là pour ça, et on ne va pas s’arrêter là.

KINIC SPORT : Est-ce que vous avez vos propres partenaires et quelles relations entretenez-vous avec eux ?

VANESSA KHALFA : Alors oui, on a nos propres partenaires. On entretient des relations très très bonnes avec eux. On est sur de la confiance, parce que la plupart des partenaires qui nous suivent, nous suivent sur des cycles de 4 ans, donc du coup, c’est grand et c’est engageant pour des sociétés, de s’associer à la ligue féminine de handball pendant 4 ans. On a des relations au quotidien parce qu’en fait, on a beaucoup d’actions que l’on a en place avec eux, des retours, on les accompagne, ils nous accompagnent donc, c’est une vraie main dans la main. Ils souffrent avec nous des résultats parfois. Ils ont la chair de poule comme nous quand on regarde un match, voilà. C’est vraiment une relation qui est très privilégiée avec nos partenaires et on les remercie. Et voilà, c’est un vrai engagement aussi de s’associer à un sport féminin, à un sport professionnel féminin. Et puis voilà, au handball, on partage les mêmes valeurs, le même quotidien, on travaille ensemble main dans la main et on forme une belle équipe sans tomber dans le mielleux ou bien les non-dits. On a de la chance de les avoir. Je pense qu’ils ont aussi de la chance de nous avoir parce qu’on est dynamique et qu’on a des clubs formidables. Donc en fait, c’est une très belle association, voilà.

KINIC SPORT : Donc, vous disiez, on est un sport féminin, parce que c’est plus compliqué pour un sport féminin, et, est-ce que vous vous comparez avec les garçons quand vous dites ça ou… ?

VANESSA KHALFA : Alors moi, j’ai d’autant plus de facilités à vous en parler, parce que j’ai vécu 15 ans enfermée dans un sport masculin, donc effectivement avec très peu d’écosystème féminin, puisque déjà quand on est en club, on a une vision qui est club et on se concentre effectivement sur…on a déjà de la concurrence entre les clubs de handball, entre les autres sociétés masculines, et donc effectivement, il faut garder de très très loin tout le cinéma. Mais ce n’est effectivement pas facile. Mais je crois que c’est le reflet de la société. Alors, je ne fais pas du tout du libéralisme, ce n’est pas du tout mon genre, mais aujourd’hui, être une femme, c’est compliqué aussi dans la société, enfin une femme qui réussit, c’est peut-être plus dur qu’un homme. Et en tout cas s’intéresser au sport féminin, c’est plus compliqué. Pourquoi ? Parce que, peut-être que dans la tête des gens ou dans cette culture que l’on a depuis le début, déjà en France, on n’a pas une culture sportive. Quand je dis culture sportive, je ne parle pas des gens qui vont faire du sport ou qui ont une pratique régulière du sport. Je parle du supporter, c’est-à-dire de supporter son équipe, je parle en club, je ne parle pas en sélection puisqu’on a un esprit très chauvin, c’est très bien. On devient français et encore plus quand on supporte nos équipes lors de compétitions internationales et sur tout d’ailleurs. On peut ne pas aimer le basket, mais on va supporter l’équipe de France de basket, etc. mais déjà, à la base, le français n’est pas trop dans la culture d’avoir un club, de supporter un club en particulier. Donc, lorsque vous rajoutez une culture quand même, et un apprentissage du plus jeune âge que le sport, c’est se castagner, c’est très masculin…Voilà, les filles, c’est bien qu’elles fassent de la gym et de la danse et que quand elles commencent à faire du basket, du hand, du rugby, ce ne sont que des garçons manqués. Donc voilà, il y a aussi beaucoup de clichés à changer et une mentalité aussi à changer dès le démarrage et dès le, plus jeune âge. Il faut faire comprendre et on travaille beaucoup sur la féminisation, on a totalement notre place dans l’environnement et une sportive, elle a toute sa place dans un sport qui pourrait être ou pensé comme un sport masculin. Le handball masculin est fait pour les garçons. Le handball féminin est fait pour les filles. Est-ce que c’est le même sport ? je ne sais pas. En tout cas, c’est la même discipline. Mais il n’y a pas à être en opposition. Donc est-ce qu’on se compare aux garçons ? Je crois qu’il ne faut pas se comparer aux garçons, il faut se comparer avec soi-même déjà, et puis, c’est déjà pas mal de se comparer avec soi-même et des évolutions qu’on a semaine après semaine, et mois après mois, et puis il ne faut surtout pas aller chercher. On ne vient pas chercher dans le féminin ce qu’on retrouve dans le masculin. Si on vient chercher la même intensité physique dans un match féminin comme dans un match de masculins, on va être très déçu. Et on ne vient pas chercher peut-être la même tactique dans un match féminin que dans un match masculin, on n’aura pas la même technique. Beaucoup disent d’ailleurs que le handball féminin, les vrais amateurs de handball purs et durs n’arrêtent pas de me dire que le handball féminin, c’est mieux, donc je ne sais pas. Mais en tout cas, nous ne nous voyons pas en opposition. Voilà, parce qu’on ne vient pas chercher la même chose. Et c’est pareil, et je le dis toujours, on ne vient pas chercher la même intensité dans un match de professionnels que lorsque l’on fait son propre match. Si l’on joue 5, 10, 7, 8 divisions en dessous. Je veux dire le match de foot qu’on joue le dimanche matin entre copains, même si on est dans un club, et qu’on vient regarder ses copines, ses copains jouer un match de foot le dimanche matin de district, on ne vient pas chercher la même chose que lorsqu’on va voir un PSG-Rennes quoi. Et donc, c’est la même chose dans le handball en fait, et dans le handball masculin et dans le handball masculin. Les deux peuvent cohabiter et heureusement qu’ils cohabitent.

KINIC SPORT : D’accord. Merci pour cette réponse. La FDJ est un de vos partenaires officiels et a renouvelé en début d’année. Comment se passe ce partenariat et comment vous activez des partenariats, avec ce partenaire par exemple ?

VANESSA KHALFA : Alors, FDJ nous accompagne depuis un paquet d’années déjà, sur la Ligue Féminine de Handball et a re-signé avec les équipes de France et avec la Ligue Féminine de Handball alors, on a de la visibilité que l’on a dans chaque club, de la visibilité de terrain et également de la visibilité RP. Et puis, on a des activations avec FDJ. Je ne peux pas vous en parler plus parce que c’est encore secret sur ce qu’on va lancer très prochainement, d’ici un bon mois voilà, vous en serez un petit peu plus.

KINIC SPORT : Un petit teasing ?

VANESSA KHALFA : Il faudra aller voter, mais voilà, on va lancer quelque chose de nouveau cette année et pour les trois prochaines saisons jusqu’en 2024, et on est très fier que FDJ continue de nous faire confiance, notamment dans cette période aussi compliquée pour les entreprises. Mais ils ne nous ont pas lâché, donc c’est plutôt sympa et puis en termes de digitalisation, ils sont sur toutes les statistiques par journée. On essaie de mettre en avant la statistique de la rencontre, donc la joueuse qui aura fait la perf’ de la journée et vous verrez sur Instagram, Facebook ou Twitter, que le logo FDJ est sur l’un de nos visuels puisqu’ils nous sponsorisent. Ça prouve aussi que les marques aujourd’hui viennent chercher chez nous de la digitalisation. On est très fier d’être la première ligue féminine digitale, c’est une fierté d’exposer tout depuis quelques temps. On a des études que l’on mène et chaque mois, on progresse encore plus. Et donc, ce n’est pas que la ligue bien évidemment, ce sont 14 clubs qui sont de plus en plus performants sur les réseaux sociaux et on voit les marques qui commencent à se dire de plus en plus, c’est bankable d’y aller, donc allons-y. C’est une nouvelle manière de communiquer, de fonctionner donc on est très confiant là-dessus, sur l’avenir en fait.

KINIC SPORT : C’est intéressant ce que vous dites, vous analysez quand même les retours, que ce soit en audience etc. ça, vous le faites ?

VANESSA KHALFA : Oui on analyse tout.

KINIC SPORT : Oui, vous analysez du coup, c’est un travail avec vos différents partenaires ?

VANESSA KHALFA : Voilà, on a déjà une agence avec laquelle on travaille qui nous fait deux études par an. Et puis, on a aussi nos propres analyses que l’on fait toutes les semaines, tous les mois. Alors, on analyse tous les clubs, les clubs analysent aussi. Alors, en ce moment, puisqu’on a sorti des web diffusions, mais c’est aussi la première ligue à autoriser et à accompagner ses clubs dans la web diffusion, c’est-à-dire d’être eux-mêmes producteurs de leurs propres matchs puisqu’avec l’arrêt du public dans les salles, il fallait garder un lien et donc du coup, ça nous a fait passer un cap aussi. Donc oui, on analyse effectivement. Nous sommes des compétiteurs. Bon, la ligue l’était avant mon arrivée, mais moi je suis une énorme compétitrice et je veux qu’on soit les meilleurs dans beaucoup de domaines et en tout cas sur le domaine de la digitalisation, on est les meilleurs mais pour être les meilleurs il faut aussi savoir se mesurer. Donc, on fait un gros travail avec notre attaché de presse, notre Community manager journaliste, notre groupe marketing, pour pouvoir regarder où est-ce qu’on en est. Alors, on compare aussi aux autres, aux autres ligues, aux autres sports féminins, d’autres sports masculins, et puis, on regarde où on est, et on regarde où on doit aller, et puis voilà, c’est comme ça. Finalement, la performance est à tous les niveaux. Voilà, nous, on se doit d’être performant médicalement, on se doit d’être performant juridiquement parlant, on se doit d’être performant dans le marketing, dans la com’, dans le truc, bah on se doit aussi ça. Les clubs doivent être performants sur le terrain et en dehors. Aujourd’hui, la presta en dehors compte autant que la presta sûre, c’est-à-dire, comment on va vendre ce qu’on a sur le terrain finalement, les joueuses qu’on a sur le terrain, et puis les résultats. Nous aussi, on doit l’être. Et puis, on a une fière demande de ces clubs donc on est la vitrine de ces 14 clubs. Donc on travaille énormément avec les clubs et ce sont en tout cas des chiffres qu’on analyse tous les mois. Et puis, on est en train de changer complètement aussi notre ligne éditoriale, c’est-à-dire, qu’il ne faut pas croire que les choses sont faites au hasard. C’est ça qui est bien, il y a une stratégie derrière. Ce que les gens ont du mal à comprendre dans nos métiers…alors moi je remercie la fédération d’avoir choisi un profil comme le mien pour diriger la ligue parce que c’est un profil très com’ market’ et c’est une première pour une ligue féminine, et je crois une ligue tout cours. Souvent, on met à la tête du juriste ou bien voilà. Là, on a choisi clairement, typiquement quelqu’un dans le développement, parce qu’on avait besoin de ça. Puis, on pouvait aussi s’appuyer bien évidemment sur les structures fédérales que l’on a, le service juridique, d’autres services comme la commission d’organisation des compétitions, d’arbitrage etc. On a aussi des syndicats avec qui on travaille énormément et très bien, l’AJPH qui est le syndicat des joueuses, le 7Master qui est le syndicat des entraineuses et entraineurs, et l’UCPF, qui est le syndicat des présidents des clubs avec lesquelles on travaille et on développe aussi. On n’est pas tout seuls. On travaille en collaboration avec l’ensemble de l’écosystème, et avec les actrices et les acteurs de notre écosystème. Et puis, aussi, avec nos partenaires. Voilà, en fait, on est une grande famille et on essaie d’être performant le plus possible et surtout de s’analyser. Mais ça, c’est certainement le défaut du sportif professionnel et de la sportive professionnelle, c’est qu’on se remet tout le temps en question, chaque match on se remet en question, chaque entrainement, donc nous, chaque journée, on se remet aussi en question. Et puis, on se remet en balance. Celle qui aura la meilleure stat, et celle qui aura le meilleur visuel, la meilleure audience sur Instagram. Voilà, on se mesure comme ça. Je plaisante en disant ça, mais aujourd’hui il ne faut pas négliger. Pour les non professionnels, les réseaux sociaux, la digitalisation, tous ces trucs-là, c’est un peu mumuse. Et bien non, à haut niveau, on ne fait pas mumuse. Chaque tweet, il y a une stratégie. Voilà, donc chaque manière dont on écrit, qu’on court, etc., donc c’est bien que vous me donniez la parole pour pouvoir m’expliquer, on est des supers compétitrices.

KINIC SPORT : Vous l’avez dit, vous avez créé LFH TV, du coup, la médiatisation…

VANESSA KHALFA : Alors, on n’a pas créé la LFH TV. Ça, c’est la LND qui a créé sa propre chaine et la LNH. Nous, on ne l’a pas créée et on ne va pas la créer comme ça, je mets fin au suspense. On ne créera pas la LFH TV. Par contre, en mode covid, on a permis…si vous voulez les droits marketing sont à partir de la fédération française de handball qui les transfère à la LFH tout comme les droits TV. Donc, quand on parle de droits TV, on parle d’une exploitation gratuite ou commerciale de la diffusion possible des matchs. Donc nous, on a un diffuseur officiel qui est Sport en France. Donc, on est coproducteur avec eux et les images nous appartiennent. Donc, on travaille avec eux sur un match par journée que l’on choisit et les 6 autres matchs, chaque club, en fait, peut créer son propre match et être diffuseur de son match avec ses émissions etc. donc voilà. Au départ, on avait un vaste laboratoire et aujourd’hui on est très fier de la production qu’ils font avec les moyens qu’ils font et avec la structuration qu’il faut. Voilà, dans un contexte covid, on peut les féliciter. Et donc, aujourd’hui, certains diront que c’est un peu puni, d’autres diront que c’est un peu chauvin, mais en tout cas, chaque club a la possibilité de le mettre où il souhaite. Certains ont choisi YouTube, d’autres Facebook, d’autres Twitch, mais on ne les a pas regroupés sur une OTT par exemple qui pourrait être LFH TV comme le fait la LNH ou la LFP. D’ailleurs, on n’en est pas encore là.

KINIC SPORT : D’accord, la médiatisation néanmoins, c’est quand même quelque chose d’important ?

VANESSA KHALFA : C’est fondamental. C’est-à-dire qu’on entend par médiatisation, les diffusions, que ce soit télé ou des diffusions, et bien évidemment, la médiatisation avec la presse, internet, les réseaux sociaux. Alors attention, je ne sais pas s’il y a des personnes qui arrivent et qui ne connaissent pas forcément. Quand on parle d’internet, on ne parle pas forcément de réseaux sociaux. Les réseaux sociaux, c’est vraiment typiquement sur les réseaux sociaux, Facebook, Instagram, Twitter, Snapchat par exemple, même si on n’utilise pas Snapchat. Après, on va parler d’internet qui peut être des sites internet, l’équipe.fr par exemple qui est différent de L’Equipe papier. Voilà, Ouestfrance.fr ce n’est pas le même que Ouest France le journal, voilà. Donc, on a ces trois canaux là. Donc, internet, les réseaux sociaux et la presse, et aussi, on a bien évidemment les diffusions télé, et puis tout ce qui va être aussi, les reportages télé, voilà, donc bien évidemment, plus on en aura, et plus on pourra espérer effectivement être connu, donc accroitre notre fan base, accroitre notre territoire de marque, avoir des marques qui s’intéressent à nous, avoir plus d’argent, avoir plus de développement etc. Le nerf de la guerre, c’est l’argent et le nerf de la guerre, c’est le retour sur investissement via cette médiatisation. Bien évidemment, c’est un sujet énorme, voilà, et on n’en est qu’au début.

KINIC SPORT : Parfait ! En tout cas, merci Vanessa KHALFA d’avoir accepté de répondre à nos questions.

VANESSA KHALFA : Avec grand plaisir.

KINIC SPORT : Et puis, et bien, écoutez, bonne continuation dans le développement qui, à priori, est plutôt bien parti de la Ligue Féminine de Handball, merci.

VANESSA KHALFA : Merci à vous.

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Interview de Vincent Manganiello – Castres Olympique

14 avril 2021

Allan Kinic

Gestion de club, Interviews, Rugby

Pour ce sixième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Vincent Manganiello, responsable marketing et commercial du Castres Olympique.

Découvrez l’interview de Vincent Manganiello

KINIC SPORT : Bonjour Vincent.

Bonjour.

KINIC SPORT : Est-ce que vous pouvez vous présenter, vous personnellement, et votre parcours professionnel ?

VINCENT MANGANIELLO : Bien sûr. Alors Vincent MANGANIELLO, bientôt 25 ans. De mon côté, je suis diplômé de la Montpellier Business School, un parcours à la base très classique en négociation et relation d’excellence. J’ai ensuite axé mes différentes expériences professionnelles autour du sport et notamment autour du rugby. Je suis passé par l’US Carcassonne en PRO D2, par World Rugby pour la coupe du monde U20 en 2018, et puis, ça fait 3 ans que je suis au Castres Olympique au travers de différents postes. Au départ chargé de communication, puis chargé de partenariat, et aujourd’hui responsable marketing et commercial pour le club.

KINIC SPORT : Alors, est-ce que vous pouvez nous présenter votre structure, le Castres Olympique qui évolue en TOP 14 ?

VINCENT MANGANIELLO : Bien sûr. Alors c’est un club qui est un petit peu à part dans le championnat. Club créé en 1906 donc qui a 115 ans d’existence. C’est un des trois clubs qui n’est jamais descendu en deuxième division avec le Stade Toulousain et Clermont Ferrand donc ça fait plus de 31 saisons dans l’élite. 5 titres de champion de France. 5 boucliers de Brennus en 1949, 1950, 1993, 2013 et 2018 le plus récent. C’est un club du sud-ouest de la France avec une très forte identité rugby qui est hébergé dans une magnifique petite ville du Tarn et qui aujourd’hui est un club qui représente très fièrement son territoire, sa région. C’est un club qui a vu passer de grands joueurs, de grands entraineurs, de grands managers, et un club qui aujourd’hui poursuit son aventure en TOP 14.

KINIC SPORT : Comment se passe la relation avec les partenaires du club ? Est-ce que c’est vous qui les démarchez ou est-ce que ce sont eux qui viennent à vous ou un peu les deux ?

VINCENT MANGANIELLO : Alors effectivement, c’est un peu les deux. On a cette chance d’attirer des partenaires grâce au rayonnement du club, grâce à son rayonnement médiatique et à son identité. Donc on est souvent sollicité par nos partenaires locaux. Premièrement grâce au rayonnement, donc ça c’est une chance énorme. Deuxièmement, c’est par les recommandations. Il y a effectivement des partenaires qui sont très contents de leurs relations avec le club, de ce que le club leur apporte et qui le recommande à d’autres entreprises. Et puis après, il y a tout un travail qui est celui de la prospection parce que parfois certaines sociétés ne perçoivent pas forcément les nombreux avantages que le sponsoring leur réserve, et c’est à ce moment-là que nous devons pousser notre offre de sponsoring, pousser le club pour leur présenter tout ce qu’on peut faire, tout ce qui est possible de faire. Ensuite évidemment du côté des grosses entités, des grosses entreprises notamment à portée internationale, donc c’est à nous de faire valoir nos atouts pour positionner le club auprès des services de communication et des services marketing de ce genre de société.

KINIC SPORT : Est-ce que vous avez un profil de sponsors spécifiques ? J’ai vu que vous avez à la fois des partenaires d’envergure nationale et également d’envergure locale, régionale, donc vous avez un petit peu tous les profils ?

VINCENT MANGANIELLO : Oui on a effectivement cette chance d’avoir un porte feuille de partenariat qui est assez large dans lequel on retrouve parfois des entreprises qui ont un ou deux salariés et puis des grands groupes qui ont parfois plus de 10 000 salariés. Donc, on a la chance de pouvoir travailler avec toutes les sociétés. Pour répondre à votre question, on n’a pas de profils de partenaires spécifiques. Disons que quand on rencontre une entreprise, effectivement on étudie chaque activité. La base de tout et ça, je pense que c’est un petit peu la règle pour l’ensemble des clubs, c’est surtout de cibler des entreprises où nous partageons des valeurs. On va dire que c’est l’épicentre d’une stratégie de sponsoring. C’est important pour nous que l’annonceur porte les valeurs du club et que le club fasse rayonner les valeurs et la promesse de l’annonceur. Donc en fait, il nous faut le maximum de points communs possibles avec cette entreprise, le maximum d’objectifs communs surtout et puis, le fait d’avoir des partenaires très différents, c’est lié à notre devise. La devise du Castres Olympiques c’est « Tous ensemble », et c’est très important pour nous de regrouper différentes entreprises et qui, à leur échelle, participent toute à la situation du club et qui ont des attentes qui sont effectivement différentes.

KINIC SPORT : Sans donner de chiffres précis, quel pourcentage représente le partenariat privé dans le club ? Je sais que dans le rugby c’est assez élevé si on regroupe visibilité et relations publiques. Donc du coup, ça représente quelle part à peu près du budget global du club ?

VINCENT MANGANIELLO : Alors effectivement, nous on est dans la moyenne de ce qui se fait en TOP 14. On est très légèrement sous la barre des 50 %, donc on est dans la moyenne du championnat.

KINIC SPORT : D’accord. J’ai une petite question, je rebondis sur ce que vous disiez. Vous êtes un ancien ou peut-être actuel joueur de rugby. Est-ce que ça aide un petit peu pour aller vendre le club d’être sois même un joueur de haut niveau ?

VINCENT MANGANIELLO : Bon alors, je n’ai pas eu la chance d’être un joueur de haut niveau. Effectivement à la base, j’ai rejoint ce métier par passion, parce que j’ai pratiqué depuis le plus jeune âge. Je n’ai pas joué au haut niveau, mais malgré tout, le fait d’avoir une culture rugby, d’avoir une sensibilité rugby, d’avoir un petit peu une expérience terrain, effectivement, c’est important pour bien ressentir les choses. C’est important aussi pour bien comprendre nos joueurs, bien comprendre notre activité, bien comprendre notre championnat et sa rigueur, donc effectivement c’est un point positif. Là où c’est un point positif, c’est que beaucoup de nos décideurs et de nos partenaires aiment avoir cette proximité avec le club pour pouvoir parler rugby et pouvoir échanger sur de vastes sujets et notamment sur le rugby qui est central. Donc oui, ça peut être un atout de savoir de quoi on parle, et puis de pouvoir bien parler de l’activité de son club et de son employeur. Donc, d’avoir cette sensibilité, c’est un plus oui effectivement.

KINIC SPORT : Oui surtout dans le sud-ouest. Vous l’avez dit c’est une terre de rugby donc j’imagine que les partenaires viennent aussi rechercher ça, rechercher cet esprit rugby comme on l’entend souvent.

VINCENT MANGANIELLO : Bien sûr. On est très porté vers nos relations publiques et nos hospitalités et puis, même du côté de notre club affaires qui réunit l’ensemble de nos partenaires. On est très porté sur notre expérience rugby. Le club a en plus une grosse identité rugby. C’est-à-dire qu’on est très conservateur de certaines valeurs. Donc effectivement, ça fait partie à part entière de cette expérience et de ce que recherchent nos partenaires et puis à la fois leurs clients, leurs collaborateurs et tous leurs invités lors de nos matchs, c’est vraiment au centre de l’expérience.

KINIC SPORT : Oui, vous avez parlé justement des relations publiques et du club affaires. Si je ne dis pas de bêtises le stade a été refait, en tout cas la nouvelle tribune a été refaite il n’y a pas longtemps. J’imagine que c’est un bel outil aussi pour vous, pour réunir les partenaires, avec les loges, ça doit contribuer également fortement à cette dynamique ?

VINCENT MANGANIELLO : Oui bien sûr. Alors je n’étais pas encore au club au moment de cette restructuration et puis surtout de ces nouvelles infrastructures. Je suis arrivé à un moment où tout était déjà en place. C’est vrai que c’est un formidable outil pour travailler. Il y a effectivement le côté match. C’est très précieux pour travailler les jours de matchs avec des loges, avec des salons qui sont très accueillants et qui permettent de vendre des prestations qui sont de qualité, et puis qui sont dans une qualité qui est croissante de saison en saison. C’est vraiment ce que le club veut. Et puis au-delà de ça, c’est très précieux pour tous les évènements qui sont hors match. Ça veut dire qu’aujourd’hui le stade Pierre-Fabre est un écrin pour tous les séminaires d’entreprises, pour tout l’évènementiel hors match, pour des réunions de travail, pour des évènements spécifiques. On a la chance au sein du club d’avoir un service évènementiel qui propose des prestations clé en main. Certaines prestations sont mêmes adaptées aux contraintes sanitaires actuelles. Donc on a la chance d’avoir un merveilleux outil et ces infrastructures pour pouvoir travailler jour de match et puis à tous les autres moments où le stade n’est pas utilisé pour le TOP 14 et la Coupe d’Europe.

KINIC SPORT : Alors, quelles sont vos relations avec vos partenaires ? Comment vous communiquez avec eux ? Quels types de relations vous avez avec vos partenaires ? Vous disiez plutôt l’esprit rugby donc du coup j’imagine que c’est un contact de proximité entre vous ?

VINCENT MANGANIELLO : Oui c’est exactement ça. C’est une partie même de notre identité, c’est la proximité. On cherche à cultiver au maximum cette proximité, d’être en contact en permanence. Alors, ça se traduit par différentes actions. On a développé très récemment une application qui nous permet d’avoir un réseau social interne à nos partenaires, avec un annuaire qui permet à tous le monde de se mettre en relation, de garder des nouvelles de chacun, de publier sur son activité etc. Il y a effectivement un contact de chacun des chargés de partenariats avec ces clients, ces partenaires, et puis au-delà de ça, il y a toute la communication club, on essaie de poster énormément de communication. Si vous vous rendez sur nos réseaux sociaux, vous voyez que le flux d’informations pour le grand public et même le BtoB, il est très important. Donc pour nos partenaires c’est la même chose, on essaie de leur pousser énormément d’informations. Il y a plusieurs choses, que ce soit des prolongations de contrat, tous les évènements liés au club, sur l’équipe première et même sur la partie formation, sur toute la partie développement régional du club avec un projet qui s’appelle le 100% région, enfin voilà. Les partenaires sont au maximum au courant de tout ce qui se fait, on veut être proche d’eux. On a un projet, on veut que chacun d’entre eux adhère à ce projet et c’est très important pour nous d’être très proche et de leur pousser toute cette information.

KINIC SPORT : Alors justement, comment vous intégrez les partenaires dans votre communication web ? Vous en avez dit quelques mots mais est-ce qu’il y a une vraie politique, une vraie stratégie d’intégration des partenaires dans votre communication notamment auprès du grand public ? J’imagine autour des résultats de l’équipe ou autres, comment vous intégrez ça ? Est-ce qu’il y a des passerelles entre le service com’, le service commercial, comment ça se déroule ?

VINCENT MANGANIELLO : Oui bien sûr, il y a des passerelles qui sont très importantes. On travaille énormément avec notre service communication qui au club est dirigée par Lisa Valette. Aujourd’hui, la sphère digitale et la communication digitale, ça a apporté une nouvelle dimension aux partenariats. Aujourd’hui, notre communauté digitale s’élève à plus de 400 000 followers pour une ville de Castres qui compte 45 000 habitants et dans un bassin de vie qui lui représente à peu près 75 000 âmes. Donc, ce qui veut dire qu’avec les réseaux sociaux, on touche plus de 5 fois la taille de la ville, et ça nous offre en plus de ça une ouverture régionale et nationale. Pour nos partenaires c’est une offre de valeurs importante. On leur offre de nombreuses nouvelles offres de communication, et tout cela amène une nouvelle typologie de produits dans cette offre de sponsoring, donc on va dire que toute la communication qui est menée par le service com’, toutes les campagnes, toutes les opé’, toutes les stratégies d’acquisition, elles sont au service de nos partenaires. Et plus nos réseaux sont croissants, mieux on peut les exploiter, et plus l’offre est large du côté de nos partenaires, on leur permet de pousser davantage de contenus, de vraiment s’approprier cette communauté via les produits de sponsoring qui sont dédiés, et on leur permet de faire des acquisitions, de communiquer auprès de notre cible. De ce fait, on leur permet de cibler aussi eux parmi nos followers, des personnes auprès desquelles ils souhaitent communiquer. Donc tout cela, ça créé des synergies qui sont très positives et évidemment qui, nous aident à réagir à cette crise sanitaire qui nécessite beaucoup d’adaptabilité.

KINIC SPORT : Alors, je vais poser une question qui n’était pas prévue mais, c’est vous qui me l’avais soufflé sans le vouloir. Castres du coup vous dites que c’est une ville de 45 000 habitants, 75 000 on va dire pour l’agglomération. Alors est-ce que c’est un avantage d’être le club phare d’une agglomération moyenne ou un inconvénient d’avoir une ville moyenne ? Surtout qu’il y a énormément de concurrence avec Toulouse qui est une grande ville à côté donc ce n’est pas une question facile, mais j’ai envie de la poser parce que Castres est quand même atypique par rapport notamment aux grandes agglomérations comme Bordeaux ou le Stade Toulousain en TOP 14.

VINCENT MANGANIELLO : Bien sûr. Effectivement. Alors, je ne parlerai pas d’un inconvénient du tout, mais je pense que c’est une part essentielle de notre identité justement. Être encore un des bestiaux du rugby français, qui n’est jamais descendu dans la division inférieure depuis plus de 30 ans, ça créé aussi notre identité et aujourd’hui ça créé une fierté qui est incroyable auprès de ces plus de 75/80 000 personnes qui forment cette agglomération. Donc voilà, aujourd’hui on défend quelque chose, ce rugby de territoire. Donc, on a une identité qui est très singulière, qui intéresse bien évidemment des annonceurs et des sponsors puisque qui dit identité spéciale, dit un placement qui est spécial, et une offre qui est un petit peu différent notamment on en parlait de cette proximité et cette donnée du rugby et des valeurs que nous cultivons comme beaucoup d’autres clubs en TOP 14 mais chez nous ça a une portée un petit peu différente. Par contre, comme vous l’évoquiez, le fait d’être dans une petite ville, ça nécessite de mener des projets d’ouverture, et aujourd’hui, c’est ce que le club fait. Alors, il y a déjà des projets digitaux qui sont digitaux, puisqu’on a la volonté d’ouvrir encore plus notre communauté, parce que les réseaux sociaux n’ont pas de frontière, donc on dépasse bien plus les frontières du Tarn et même de l’Occitanie. Après, il y a effectivement des projets de développement territoriaux qui sont de s’adresser même pour la partie hospitalité, à des partenaires qui viennent de départements voisins. Il y a aussi des projets de développement sportifs. Alors, je ne suis pas le mieux placé pour en parler, mais il y a pleins de synergies qui sont trouvées avec justement ce bassin de clubs qui forme le sud-ouest. A la base, je n’étais pas de cette région et j’ai découvert une région qui cultive le rugby, et on trouve un club de rugby tous les 5 kilomètres, et ça c’est formidable, et ça nécessite de tous pousser dans le même sens pour qu’un club soit un petit peu le porte drapeau de ce territoire. Alors, il y a une concurrence qui est forte avec de très belles équipes comme vous en parliez notamment du Stade Toulousain. Mais autour de nous, on en a plusieurs. Je pense à l’US Carcassonne, je pense à Colomiers. Il y a notre voisin à Liégeois qui évoluait en Pro D2 il n’y a encore pas si longtemps, et qui évolue aujourd’hui en National. Donc, il y a pleins de clubs autour de nous. Mais justement, le fait de nous, porter le TOP 14, ça nous permet de toujours nous améliorer, d’essayer de fédérer autour du club et c’est le projet aujourd’hui que mène le club.

KINIC SPORT : Cette concurrence entre guillemets permet peut-être aussi d’avoir une petite émulation autour justement de l’innovation, pour la mise en place de l’activation de vos partenariats. J’imagine qu’il y a une émulation entre vous pour essayer de vous démarquer et notamment dans l’activation des partenariats ?

VINCENT MANGANIELLO : Complètement. On a des voisins qui travaillent très bien. Vous avez évoqué d’autres équipes du championnat mais effectivement l’UBB travaille très bien, le LOU rugby travaille très bien, mais tous les clubs de TOP 14 aujourd’hui sont structurés et travaillent très bien, donc il y a cette petite émulation. On a toujours envie effectivement, cette petite fierté qui fait qu’on a envie d’avoir l’activation la plus originale. On a envie de pousser du contenu qui est le plus frais, le plus inédit possible. Donc ça c’est vrai. Après, il y a aussi des synergies qui sont prouvées, je prends un exemple qui est tout récent et qui peut-être qu’au moment de la sortie de ce podcast sera un évènement, qui sera déjà passé à l’occasion du derby face au stade toulousain qui se tiendra le 17 Avril. On a décidé d’intégrer nos fans malgré le huis-clos au derby. On organise avec un partenaire une compétition de eSport sur un jeu qui est un peu dans le vent en ce moment qui s’appelle Rocket League qui sera retransmis sur Twitch, etc. Et on a joué un petit peu cette carte du derby en intégrant notre voisin toulousain à cet évènement. Effectivement, le partenaire qui nous suit voulait aussi jouer sur cette carte du derby qui est très engageante sur les réseaux sociaux, qui évidemment fait appel à la fierté de chacun. Donc, il y a effectivement des synergies qui se créent. Il y a une jolie émulation qui est faite du côté du partenariat aussi. Vous le disiez, cette concurrence fait qu’il y a des clubs qui ne sont pas loin les uns des autres. Nous, on a la chance d’avoir beaucoup de partenaires, mais on a envie qu’ils restent avec nous le plus longtemps possible, donc effectivement, il faut être très bon pour les conserver et pour travailler avec eux sur la durée. Donc, il y a une émulation qui est saine mais qui est un petit peu excitante dans le métier effectivement.

KINIC SPORT : Alors, sans dévoiler de secrets, mais comment vous faites justement pour les garder ses partenaires ?

VINCENT MANGANIELLO : Après, là où on a beaucoup de chances, et c’est ce que l’on remarque dans la période qu’on est en train de traverser, c’est que cette période économiquement pour pleins de secteurs d’activités, elle n’est pas facile, et malgré tout, on a énormément de partenaires qui restent avec nous, qui soutiennent, qui restent en contact, qui aujourd’hui sont encore très présents pour le club malgré la période qu’on vit. Certains n’ont pas vu de matchs de l’année. Nous n’avons reçu qu’un seul match en début de saison face au Stade Français à la mi-septembre. Depuis, nous sommes à huit-clos, et malgré cet éloignement des terrains, cet éloignement de leurs prestations, etc. nos partenaires sont toujours là et portent toujours le club dans leur cœur. Donc là-dessus, on va dire qu’il y a un attachement à l’institution qui est énorme. Alors certes, ça nécessite de bien activer les partenariats, ça nécessite de mettre en place plusieurs choses, d’être toujours compétitif mais avant tout, je pense que c’est l’institution qui transcende tout et qui fait que certaines entreprises n’ont pas envie de lâcher cette belle institution avec laquelle elles ont des histoires pour certaines qui datent de plus de 25 ans. Donc voilà, depuis que le rugby est professionnel, on a des dossiers de partenariats. Moi, je suis encore très jeune. J’ai repris ce poste en me nourrissant de ce qu’avaient fait mes prédécesseurs du service partenariats et j’ai repris des dossiers dans lesquels les pages étaient jaunies et on trouvait des contrats de partenariat avec des entreprises qui étaient là depuis 1995, depuis la professionnalisation du rugby. Certaines depuis même bien avant, depuis la fin des années 80, et ces entreprises sont toujours là, avec une participation financière qui a été croissante à travers les années. Donc, au-delà de tout, il y a quand même cette fidélité à l’institution qui permet de travailler sereinement, mais il ne faut pas se reposer sur ses lauriers, et il faut toujours être très compétitif.

KINIC SPORT : Alors, l’autre avantage aussi, c’est la médiatisation notamment via le diffuseur officiel qui est Canal+, ça apporte aussi une belle visibilité. Castres à la télévision et notamment sur Canal+, c’est quand même beau.

VINCENT MANGANIELLO : Oui bien sûr. Mais il y a quand même plusieurs choses. Déjà, on a la chance d’évoluer dans un championnat qui est formidable. Certains experts le place même comme l’un des meilleurs championnats du monde, du fait qu’il soit très homogène. Ça veut dire que tous les week-ends, vous avez des affiches qui sont très intéressantes. Vous avez de jolies équipes, c’est très homogène. On est sur la dernière partie du championnat et rien n’est joué. On en sait quelque chose, parce qu’on est encore qualifiable, alors qu’on a eu un début de saison en demi-teinte. Ce championnat déjà pour nous en interne au club, il est très excitant, mais alors du point de vue d’un supporter et d’un spectateur il l’est encore plus. Donc, on a la chance d’évoluer dans un très beau championnat. Et puis ensuite évidemment, on a la chance d’avoir un superbe diffuseur qui fait un très bon travail avec la Ligue Nationale de Rugby. Bon d’ailleurs, on ne peut que se réjouir que ce soit toujours notre diffuseur pour les prochaines années à venir donc oui, c’est très intéressant. De plus, cette période qu’on traverse n’est pas facile, mais malgré tout, les gens étant un petit peu coincés chez eux, on remarque que le contenu frais, c’est le sport, c’est le rugby. Il n’y a personne dans les stades, mais il y a beaucoup de gens qui sont derrière leur télé. Et ça, pour nos partenaires, c’est très bien, pour nos partenaires de visibilité, ça leur permet de garder une belle mise en avant à la télévision et puis au-delà de ça, ça permet à des gens qui avant ne regardaient pas le rugby, parce qu’ils n’avaient pas forcément le temps, bah de se retrouver, de passer des moments à regarder le rugby, à se prendre de passion au championnat, et effectivement le TOP 14 est formidable pour travailler, nous permet d’avancer, nous permet de construire plein de projets et ça, c’est une chance énorme.

KINIC SPORT : Alors, comment vous mesurez l’impact pour vos partenaires ? Déjà, est-ce qu’ils vous le demandent, est-ce que vous en discutez, mais de l’impact, d’une visibilité, ou d’une opération marketing ? Est-ce que vous avez des outils pour mesurer cet impact ?

VINCENT MANGANIELLO : Oui bien sûr. Je fais partie de la nouvelle génération du fait de mon âge, du sponsoring. C’est vrai que dès que j’ai commencé à l’US Carcassonne en Pro D2, les partenaires nous faisaient bien comprendre qu’il leur fallait des éléments pour identifier leur retour sur investissement et puis, c’est aussi ce qu’on m’a demandé de faire quand je suis arrivé à Castres. Et aujourd’hui, ça nécessite d’être très solide sur la manière dont on présente les choses, donc on discute de ce retour sur investissement. Alors, ils sont nombreux. Déjà, ce qui est important, c’est ce qu’ils définissent en amont. C’est-à-dire que dès qu’on rencontre un potentiel partenaire ou un partenaire qui est déjà au club, on lui demande quels sont ses objectifs, qu’est-ce qu’il souhaite faire, quelle portée il veut donner à son partenaire, quelles cibles il veut toucher, quel marché il peut toucher. On a la chance que notre club s’adresse aux 5-90 ans presque, donc on a une cible très large à toucher, donc ce qui est important, c’est de définir ensemble les objectifs, de définir les activations. Donc, on a les éléments aujourd’hui qui sont concrets. On travaille notamment grâce à la Ligue Nationale de Rugby avec l’Agence N***** qui elle nous permet de faire des valorisations pluri-médias de supports de sponsoring. Ce qui veut dire qu’on peut identifier sur une saison complète, et même sur une demie saison, combien de temps notre partenaire à été vu à la télé, quand est-ce qu’il a été vu dans les journaux, quand est-ce qu’il a été vu sur les médias sociaux, sur des revues internet, sur le web, vraiment pluri médias. Combien de temps il a été vu, sur quelle récurrence, quels canaux. Donc, ça nous donne des éléments tangibles et chiffrés qui sont très importants pour nos partenaires. On réalise aussi des études de préférence de marque, ce qui veut dire que nous, sur la partie sponsoring, on aide un annonceur à développer sa notoriété assistée, c’est-à-dire que le fait d’être affiché sur la tenue du club, par exemple sur le maillot de l’équipe première, il faut que le logo soit vu pour que le consommateur quand il le verra à un autre endroit que le rugby, il fasse appel à sa mémoire, et que le levier de notoriété assistée, soit activée, pour lui permettre de créer une intention d’achat, ou en tout cas, une reconnaissance de cette marque, puisqu’il l’aura vu, et il l’aura vu dans un contexte qu’il apprécie, et qui est le contexte du sport, qu’il aura vu à la télé ou sur internet. Donc, on réalise des études de préférence de marque, où on essaie de quantifier cette notoriété assistée. On demande à un panel de personnes leur côte d’amour pour cette marque et puis quand on l’identifie cette côte d’amour sur la zone de chalandise du club, bah, on en tire la conclusion que le club n’est pas du tout étranger à cette côte d’amour. Donc aujourd’hui, il y a plein de ce que l’on appel des ***** qui sont très importants pour les marques. Ces marques sont très à l’écoute de ces retours sur investissements, et puis aujourd’hui, au-delà de tout ça, j’en parlais même avec des clubs amateurs, les réseaux sociaux nous donnent des outils formidables pour quantifier une visibilité. Le taux d’engagement, les likes, les commentaires, les portées, le nombre de vues sur une vidéo. Tous ces éléments sont des éléments tangibles, qui aujourd’hui sont au cœur des stratégies de sponsoring des marques.

KINIC SPORT : D’accord. Et bien merci Vincent. C’était vraiment très intéressant. Merci d’avoir accepté de répondre à nos questions. Je rappelle que vous êtes responsable commercial du Castres Olympique, club qui évolue en TOP 14. Merci encore, et puis bonne continuation pour la fin de la saison.

VINCENT MANGANIELLO : Merci beaucoup. En espérant qu’elle soit la plus belle possible.

KINIC SPORT : C’est tout ce que l’on vous souhaite en tout cas. Merci.

VINCENT MANGANIELLO : Merci.

Retrouvez le podcast de l’interview dès maintenant

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Interview de Ghyslain Morvan – Traiteur Grand

12 avril 2021

Allan Kinic

Interviews, Sponsoring

Pour ce cinquième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Ghyslain Morvan, responsable de l’entreprise Traiteur Grand. Traiteur Grand s’engage auprès de ceux qui bougent les lignes, déplacent les montages, vont au-delà des horizons.Partager des valeurs sportives, c’est partager un état d’esprit : le goût de l’effort, le respect des règles, le dépassement de soi. C’est pour cette raison qu’ils sont partenaires officiels de nombreux club : les Béziers Angels en volley, les Vipers en Hockey sur glace et même l’USAM pour le hand.

Découvrez l’interview de Ghyslain Morvan

KINIC SPORT : Bonjour monsieur Morvan. Alors première question, présentez-vous-en quelques mots.

GHYSLAIN MORVAN : Ghyslain MORVAN, moi, je dirige le groupe Traiteur Grand depuis 15 ans. Traiteur Grand est un traiteur évènementiel, c’est à dire qu’on intervient lorsqu’il y a réunion d’un certain groupe de personnes, pour une réunion professionnelle, anniversaires professionnels ou personnels, mariages, tout ce qui est congrès, voilà, dans toutes ces occasions, c’est notre métier.

KINIC SPORT : Alors, quel est votre parcours pour en être arriver là ? Rapidement, comment vous en êtes arrivé à créer cette société ?

GHYSLAIN MORVAN : Alors moi, j’étais étudiant et serveur en extra chez différents traiteurs à Montpellier dont celui de Monsieur Grand. En 2005, il a souhaité arrêter l’activité et puis finalement, en finissant mes études, j’ai cherché à reprendre la société. Aussitôt le diplôme en poche, j’ai concrétisé l’achat et quelques jours après avoir eu le diplôme, je me suis lancé en tant que traiteur et puis après, je me suis attelé à développer ce métier.

KINIC SPORT : Alors vous l’avez dit, vous avez donc différents secteurs, mariage etc. on va dire un peu traditionnels de l’activité traiteur mais en plus, vous intervenez énormément dans le domaine sportif, c’est ce qui nous intéresse aujourd’hui. Alors pourquoi avoir décidé de prendre un petit peu ce domaine de l’évènementiel sportif, parce que ce ne sont pas toutes les entreprises de restauration et de traiteur qui se lancent dans l’évènementiel sportif et surtout à votre échelle, avec énormément d’événements et de structures sportives ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui. Alors, il y a plusieurs raisons. Déjà, il faut savoir que participer à la vie associative et à la vie sportive, c’est plutôt un investissement en fait plutôt que réellement un gain ou une opportunité de marché. C’est plutôt participer à la vie locale, à la vie associative, voilà. Moi le territoire pendant à peu près 12 ans, enfin 15 ans au moment où j’ai entrepris cette démarche, m’avait apporté beaucoup. Et j’avais envie d’être un peu présent. Et puis, moi, je n’étais rien il y a encore quelques années. Et puis, maintenant, j’ai pu constituer une entreprise sympa donc voilà j’avais envie de participer à ça. C’était un de mes premiers objectifs et ensuite je trouve ce concept hyper vertueux dans la mesure où participer à de l’évènementiel sportif, c’est présenter nos produits à des occasions régulières et pouvoir dans la convivialité, montrer nos services et aussi inviter des clients, des collaborateurs parce que nous, l’investissement sportif, c’est aussi la possibilité de donner des places à des collaborateurs et du coup, d’avoir une démarche un petit peu sociale où, et bien des personnes qui n’auraient peut-être pas pu aller voir le match, peuvent y participer dans des conditions sympas puisqu’on est dans les loges.

KINIC SPORT : Alors et bien justement est-ce que vous pouvez nous énumérer un petit peu les différents évènements et les clubs que vous suivez dans votre région du sud anciennement Languedoc Roussillon principalement si je ne dis pas de bêtises ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui, c’est ça, nous on est installé, on intervient de Béziers, Béziers Narbonne jusqu’à Nîmes à l’Est, un petit peu Arles et c’est dans ce secteur là que nous avons des partenariats. Donc, à Béziers on travaille avec l’ASBH le rugby en Pro D2. Nous avons côté montpelliérain, enfin en remontant un peu sur le bassin de Thau, nous travaillons avec le club de handball féminin et masculin Montpellier Frontignan Bassin de Thau. Nous avons aussi le sport féminin basket à Lattes, les Vipers à Montpellier, et après en remontant, nous avons l’USAM, donc club de Ligue 1 handball et le club de Bouillargues féminin de handball aussi.

KINIC SPORT : Et je précise les Vipers, c’est hockey sur glace hein c’est ça ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui, oui, les Vipers, c’est hockey sur glace.

KINIC SPORT : Exactement, alors quelles sont vos missions principales en termes de sponsors, de partenaires pour les clubs sportifs, du coup ?

GHYSLAIN MORVAN : Bon alors moi, personnellement, je m’occupe des clients, des collaborateurs et puis de regarder les matchs et puis après bien-sûr, de discuter avec les clubs de manière à s’apporter un service mutuel, savoir ce dont ils ont besoin, ce que je peux apporter. Moi, mon job, c’est de travailler sur la collaboration et de l’intérêt mutuel de la collaboration.

KINIC SPORT : Comment se passe la relation avec les clubs avec qui vous travaillez ?

GHYSLAIN MORVAN : Alors la relation, elle se créée en fonction de qui a besoin de qui. C’est-à-dire que si c’est un club qui cherche à instaurer un système de convivialité, et bien, ils vont nous démarcher, ils vont démarcher j’imagine un peu les prestataires qu’ils connaissent et entamer une discussion une négociation sur les modalités. Et parfois, c’est moi qui cherche à le faire. On n’a pas forcément de rayonnement sportif ou d’implication dans la vie associative ou sportive, c’est moi qui vais chercher des partenaires quoi.

KINIC SPORT : Avez-vous des profils de clubs ou de sport spécifiques et si oui lesquels ? Vous avez un petit peu répondu à la question tout à l’heure mais voilà est-ce que vous avez un type de structures, d’évènements, de sports que vous sollicitez plus ?

GHYSLAIN MORVAN : Alors oui évidemment. Alors ça ne va pas être plutôt « est-ce que c’est du sport ballon etc. », nous, notre recherche, ça va être plutôt quels sont les sports qui placent la convivialité comme un atout important. C’est-à-dire que quand un club, d’abord, il veut viser un résultat sportif, il veut apporter un spectacle, et puis bien sûr il cherche à avoir des partenaires et en contrepartie leur offrir de la convivialité, c’est un assemblage de plusieurs briques. Et nous, ce qu’on va chercher, c’est un club qui veut placer la convivialité comme un atout principal. C’est-à-dire que s’il met tout sur le spectacle et le résultat sportif, il va plutôt jouer sur les recrues etc. Bon l’inconvénient de ce système, c’est que le sport, on le connait, ce n’est pas garantie, on n’est pas obligé d’avoir les résultats, on peut avoir les meilleurs joueurs mais on n’est pas forcément obligé d’avoir les meilleurs résultats. L’avantage avec moi, c’est ce que je leur dis, c’est que moi, s’ils mettent un certain budget, ils sont certains du résultat qui va arriver, c’est-à-dire que moi, je leur apporte des prestations de qualité, ce qui veut dire que même si le résultat sportif n’est pas au rendez-vous, derrière, quand on va assurer la convivialité, servir le repas ou autre, et bien là, on va se régaler. Alors que si c’est l’inverse, où on a misé sur le résultat sportif et puis que la convivialité n’est pas top, bah, peut-être qu’on peut perdre des partenaires parce que on n’a pas su les garder avec la convivialité, voilà moi je mise sur ça. Je mise sur : est-ce que la convivialité pour vous c’est un atout principal ou est-ce que bon c’est un peu la fonction obligatoire ? Oui, il faut donner à manger aux prestataires et aux partenaires, et voilà.

KINIC SPORT : Et bien justement, je vais vous retourner la question. Avec votre expérience à vous, est-ce que vous pensez que la convivialité et puis tout ce qu’on appelle un petit peu vous savez les relations publiques, est-ce que c’est important et dans quelle mesure c’est important ? Je vous retourne la question.

GHYSLAIN MORVAN : Oui, oui, à mon avis, ça l’est. C’est pour ça d’ailleurs que quand on a entrepris cette démarche de pénétrer dans le monde du sport, ça a plutôt bien matché. On a quand même des clubs majeurs. C’est parce que comme je vous l’ai dit, le résultat sportif est la roulette russe parce que ce n’est pas évident alors que si vous travaillez avec moi, on sait ce à quoi on s’attend, niveau qualité. Donc ça permet de faire un bon repas, même après une défaite, vous voyez par exemple. Les clubs sont de plus en plus dépendants des partenaires privés plus que des partenaires publics, ils essaient d’équilibrer. D’ailleurs, je crois même que, sans être un expert du sujet, les grandes instances du sport vérifient à ce qu’il y est un certain équilibre, au niveau de leur retour, et vous gardez un partenaire parce que vous lui apportez de la convivialité et qu’il peut peut-être derrière faire du business. Moi, j’ai compris qu’il y avait cette direction prise par les clubs et je me suis mis là pour les accompagner dans cette démarche.

KINIC SPORT : J’ai une petite question aussi. Vous qui êtes à la fois partenaire et prestataire de clubs qui évoluent dans la même zone, je pense notamment à Béziers avec le rugby, et le volley à Montpellier. Comment vous voyez un petit peu cette rivalité entre les clubs dans une zone géographique semblable ?

GHYSLAIN MORVAN : Alors les clubs que j’accompagne ne sont pas de rivaux locaux, à part peut-être le handball Nîmes et le handball Montpellier. Il peut y avoir un derby qui évolue tous les deux en Ligue 1 et en plus, en haut de tableau. Le rugby par exemple, Béziers, c’est Pro D2 donc on est plutôt en, Montpellier est au-dessus, enfin voilà il n’y a pas vraiment cette rivalité. Et c’est marrant effectivement, d’assister au match Montpellier Nîmes sur le handball parce que nous sommes un sponsor majeur et puis du coup c’est sur le territoire Montpelliérain aussi quoi, c’est marrant. Après nous, il faut savoir que ce sont des sociétés indépendantes, c’est la marque qui est distribuée sur le territoire, mais ce sont des entreprises indépendantes qui évoluent à Montpellier ou à Béziers donc on pourrait presque avoir même deux entreprises du même groupe qui se bagarrent sur le match, sur le territoire, c’est marrant.

KINIC SPORT : D’accord, merci. Alors quel est l’intérêt pour une entreprise comme la votre d’être partenaire de différents clubs. Là, je vais plutôt voir le côté visibilité et relation publique.

GHYSLAIN MORVAN : Alors évidemment la visibilité, ça c’est évident. Donc c’est-à-dire que la visibilité, elle va être sur les moyens quels qu’ils soient. Si vous vendez des climatisations et que vous avez votre logo sur le maillot ou sur le stade, et bien voilà vous avez de la visibilité. Moi, je l’ai aussi en tant que prestataire et partenaire traiteur. La différence avec mon métier c’est qu’en plus moi je prends une visibilité avant match, après match, et c’est un petit peu la différence c’est que je vais pouvoir inviter du monde ou en tout cas faire profiter à tous les partenaires du club de mes produits. Donc c’est pour ça que j’ai la volonté d’apporter un service plutôt de qualité et que je vise des clubs qui visent aussi la convivialité pour que ça puisse être un vrai replay de ce qu’on peut faire.

KINIC SPORT : Comment communiquez-vous vos relations avec vos clubs partenaires ? Comment vous communiquez le fait que vous êtes partenaire de tel ou tel club ? On parle beaucoup de digital, notamment au niveau des partenaires surtout en ce moment, voilà, est-ce que sur les réseaux sociaux, sur vos sites web ou vos supports, est-ce que vous communiquez bien sur ces partenariats ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui, il y a une grosse culture de la communication et puis du partage. Donc, chaque année normalement on fait un petit pot avec les clubs partenaires au sein de nos locaux et puis on fait des photos, on publie ça sur les réseaux sociaux, on fait connaissance aussi, ça permet des fois de mettre en relation des présidents de clubs qui ne se connaissaient pas, sur des univers différents, des sports différents. Moi, j’organise ça chaque année. Cette année malheureusement, on n’a pas pu le faire, ça n’a pas pu avec les raisons que tous le monde connait. Donc on communique là-dessus et puis, bien sûr, nous on a notre communication sur place, sur le terrain, dans les locaux, il y a toujours des petits visuels, on a des maillots affichés un peu partout dans les couloirs, dans les bureaux. Enfin voilà, on a vraiment la culture de partager cela et de communiquer. Il faut savoir que c’est dans les deux sens. Je sais que les partenaires, les clubs sportifs vraiment renvoient l’ascenseur, ils jouent vraiment le jeu. Ils savent qu’ils ne peuvent pas forcément apporter la même visibilité avec les matchs à huit clos donc ils prennent le relais avec le digital, il y a une importance du digital maintenant qui est arrivé et qui est nécessaire.

KINIC SPORT : Alors, vous en avez un petit peu parlé mais en cette période si particulière de crise sanitaire, les clubs ont moins de visibilité, comment faire face à cela ? Est-ce que moins de visibilité pour un club signifie moins de visibilité pour vous également indirectement et puis même au niveau des relations publiques également ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui, alors il ne faut pas sous-estimer les chargés de partenaires des clubs parce qu’ils ont tous, ils font tous preuve d’innovations, de réactivité, chacun a trouvé de nouvelles méthodes pour mettre en avant les partenaires. Je pense au BLMA, au FTH enfin vraiment tous les clubs à chaque fois ont trouvé une opportunité de visibilité à apporter aux partenaires. Que ce soit pour nous ou que ce soit pour les autres mais en ce qui me concerne, ils ont quand même continué toute la continuité, de la livraison à domicile pour petits colis pour regarder les matchs, enfin voilà, je suis même surpris de leur capacité en fait à virevolter dans ce secteur là et à changer de méthode à cause du contexte. Donc, on considère nous, que le contrat est rempli et qu’ils font le job.

KINIC SPORT : Donc vous allez continuer à les suivre et à les soutenir ?

GHYSLAIN MORVAN : Bah, ça, je verrai ça avec ma Ma DAF. On regardera le bilan de l’année parce que ce sont des budgets qui sont conséquents. Nous, on a la volonté. Maintenant, c’est la loi du marché, la loi du business et la loi aussi économique qui va peut-être nous faire réduire ou nous faire accélérer, on attend de tirer des leçons de tout ce qu’il vient de se passer. Mais nous, en tout cas, on a la volonté oui, on n’a pas entrepris cette démarche il y a 3 ans pour maintenant tout stopper non, on a la volonté de continuer et on espère qu’avec les clubs on trouvera la bonne solution.

KINIC SPORT : Vous avez dit il y a 3 ans, c’est donc il y a 3 ans que vous avez pris ce virage de l’évènementiel sportif ?

GHYSLAIN MORVAN : Oui voilà. Avant on le faisait, c’était pratiquement ponctuel et puis ce n’était pas vraiment une vraie philosophie. Là on s’y est vraiment mis il y a 3 ans en fait.

KINIC SPORT : D’accord, et vous ne regrettez pas votre choix du coup ?

GHYSLAIN MORVAN : Non, du tout, au contraire.

KINIC SPORT : Bon et bien merci en tout cas Ghyslain MORVAN. Je le rappelle vous êtes le chef d’entreprise, le responsable dirigeant de Traiteur Grand donc dans tout le sud. Si vous avez un petit mot pour conclure sur la zone géographique et où on peut retrouver vos informations, peut-être un site internet éventuellement ?

GHYSLAIN MORVAN : C’est gentil merci. Et bien écoutez en ce moment, on ne peut pas trop faire d’évènementiel. Donc avec plusieurs traiteurs ; on s’est réunis autour d’une plateforme qui s’appelle Box Eat et on peut retrouver sur ce site des plats cuisinés accompagnés, que l’on peut recevoir à la maison ou en réunion de type plateaux repas et avec une forte empreinte éco responsable puisque la leçon que l’on va retirer de tout ça, c’est qu’il faut faire quelque chose pour l’humanité, pour la planète. Et du coup, on tire cette plate-forme vers tout ce qui est possible en matière de développement durable et de responsabilité sociétale. Et puis, sur le site, vous pouvez retrouver toutes nos nouveautés, tant que l’on est dans cette période. Et puis bien sûr, ce sont des choses qui vont continuer et être pérennes puisque les plateaux repas ou les plateaux réunions auront toujours de bons jours devant eux.

KINIC SPORT : D’accord. Vous avez un site internet ?

GHYSLAIN MORVAN : Traiteur Grand oui, traiteur-grand.fr, pour l’activité évènementiel, mariages, classiques, et puis surtout les congrès et évènementiels d’entreprise, et tout ce qui reprendra vie après l’épisode.

KINIC SPORT : D’accord. Et bien parfait, je vous remercie énormément d’avoir répondu à nos questions et notamment autour de votre partenariat avec les clubs sportifs de votre région. Merci beaucoup.

GHYSLAIN MORVAN : Merci à vous, avec plaisir. Au revoir.

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Interview d’Orlane Rebot – Paris Volley

9 avril 2021

Allan Kinic

Interviews, Volley-Ball

Pour ce quatrième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Orlane Rebot, responsable partenariat au Paris Volley. Le Paris volley est un club mythique parisien qui évolue en 1ere division. Son palmarès est impressionnant : 18 Titres de champions de France, 3 Supercoupes de France, 3 coupes d’Europe, 5 Coupes de France et 1 League des Champions.

Découvrez l’interview d’Orlane Rebot

KINIC SPORT : Bonjour Orlane Rebot.

ORLANE REBOT : Bonjour.

KINIC SPORT : Ma première question déjà, c’est de vous présenter, vous personnellement, et quel est votre parcours professionnel pour en être arrivé là ?

ORLANE REBOT : Alors donc, Orlane Rebot, j’ai 25 ans. Je suis arrivé au Paris Volley en tant que chargée des partenariats fin Août 2020. Je suis sortie d’études l’année dernière en 2020. J’ai fait 3 ans en Bachelor marketing au sein d’une école de commerce tout en alternance et le master en communication aussi en alternance. Donc, j’ai fait 3 boites différentes. Et ensuite, j’ai intégré le Paris Volley fin Aout parce que je souhaitais absolument intégrer un club de sport. Après, sur Paris ou pas, ce n’était pas forcément une décision qui m’importait vraiment mais ça s’est fait sur paris et sachant que je suis de la région parisienne, c’était un plus. Ensuite, je suis passionnée de Volley aussi donc le Paris Volley c’était vraiment ce qu’il me fallait. En tant que chargé de partenariats, c’est un poste qui me plait énormément et qui me correspond particulièrement par rapport à ma personnalité notamment.

KINIC SPORT : Merci pour cette présentation. Maintenant, est-ce que vous pouvez nous présenter votre club, le Paris Volley ?

ORLANE REBOT : Oui, donc, le Volley Paris c’est un club de Volley-ball de première division en Pro A. Il y a eu des difficultés financières il y a deux ans et le club est redescendu en Pro B. Et il a finalement été racheté et il est remonté en Pro A. C’est un club qui a un historique très important de par le nombre de victoires, qui a aussi gagné la ligue des champions en 2001 et qui a l’image de la capitale donc voilà.

KINIC SPORT : Alors quelles sont vos missions principales notamment en termes de sponsoring et de partenariat au sein du Paris Volley ?

ORLANE REBOT : Alors, mes missions principales, c’est déjà la fidélisation des partenaires que l’on a actuellement, donc la mise en place des actions au sein du club donc notamment toute la partie business club donc les évènements sportifs qu’on organise avec les partenaires, ça peut être aussi les rencontres des partenaires entre eux justement pour qu’ils puissent être amenés à faire du business ensemble, voilà, trouver de nouveaux clients, etc. Donc c’est vraiment la mise en place d’actions autour des partenaires, mais aussi l’acquisition de nouveaux partenaires, donc réfléchir à des actions que l’on peut mettre en place et réfléchir aussi à des cibles qui pourraient être intéressantes pour les partenaires, enfin pour les entreprises en général, et pour le Paris Volley aussi, d’avoir ces nouveaux partenaires. Donc partie fidélisation et partie acquisition de nouveaux partenaires.

KINIC SPORT : Alors, comment se passe la relation avec vos partenaires, chez vous au Paris Volley ? Est-ce vous qui les démarchez ou l’inverse, et petite question, que représente la part des partenaires dans votre club ?

ORLANE REBOT : Alors, il y a des demandes internes, enfin il y a des demandes surtout entrantes notamment, mais il y a aussi des demandes sortantes. Il y a évidemment de la prospection mais il y a aussi quelques entreprises qui nous voient sur nos réseaux sociaux notamment ou en fonction de ce que l’on met en place comme actions et qui viennent directement vers nous pour savoir comment c’est possible de devenir partenaire et quelles sont les conditions. Et en fait, en fonction des entreprises, elles sont différentes, car certaines recherchent tout simplement de la visibilité, d’autres recherchent voilà de la notoriété etc. et d’autres recherchent le fait de passer des bons moments pendant un match, accueillir leurs clients dans l’espace VIP, voilà, c’est très différent en fonction de chacune des entreprises. Il y a des demandes entrantes et des demandes sortantes aussi donc toute une partie prospection.

C’est quoi la deuxième question ?

KINIC SPORT : C’était, est-ce que le partenariat mécénat représente une part significative dans le budget de votre club ?

ORLANE REBOT : Alors, en termes de chiffres exacts, je ne les aurais pas du tout, mais je pense que c’est à peu près 10%, on va dire 10% des recettes totales du club correspondent au sponsoring, en moyenne à peu près.

KINIC SPORT : D’accord.

ORLANE REBOT : Après, ça dépend, parce qu’on a vraiment des partenaires majeurs aussi comme la ville de Paris ou Franprix qui ont un énorme budget par rapport à notre club. Donc là en l’occurrence, ça augmente aussi la part des recettes.

KINIC SPORT : Merci pour cette réponse donc je pense que c’est à peu près le pourcentage global des clubs. Alors, avez-vous un profil de sponsors spécifiques, je vais un petit peu approfondir la question, est-ce que quand vous faites notamment cette prospection, vous vous dites que ce type de sponsors peut s’intéresser au volley, que vous ayez entendu par exemple que le dirigeant était plus ou moins intéressé par le volley ou alors par exemple c’est un partenaire qui aura fait une communication nationale par exemple autour de l’Equipe de France, donc vous vous dites qu’il serait peut-être potentiellement intéressé pour vous suivre ? Donc voilà, la question c’est, est-ce que vous avez un profil de sponsor spécifique, et si oui lequel ?

ORLANE REBOT : Alors non, on n’a pas un profil de sponsors spécifique, dans la mesure où toutes les entreprises peuvent être intéressées pour obtenir de la visibilité par exemple grâce aux matchs, ils peuvent aussi rechercher de la notoriété mais aussi discuter et faire des rencontres avec d’autres partenaires qui sont au sein du business club et dans le but justement, par exemple … on va dire notre partenaire Novelty, il cherche à vendre des prestations sur, par exemple des évènements, parce que eux, ils s’occupent de toute l’image et du fond pendant les matchs, bah par exemple, eux, ils vont être amenés à proposer ça. Autre exemple, Duval Leroy, c’est aussi un de nos partenaires, qui propose des évènements aussi sur du champagne, etc. Donc vraiment, c’est tout type d’entreprise qui peut être intéressée pour devenir partenaire du Paris Volley pour justement proposer ses services au sein du business club, pour répondre aux besoins des autres partenaires. Donc, on n’a pas de profil type. Maintenant oui, les entreprises qui sont plus intéressées par le volley, ça les intéressera davantage de devenir partenaire du Paris Volley, mais voilà ce n’est pas tout, ce n’est pas parce qu’une entreprise n’aime pas forcément le volley, qu’elle ne sera pas intéressée pour nous rejoindre. Est-ce que ça répond bien à votre question ?

KINIC SPORT : Oui, oui, c’est parfait, c’est exactement ça. Comment communiquez-vous avec vos partenaires et notamment on parle d’impact digital, pour vous, qu’est-ce que l’avènement du web et des réseaux sociaux notamment a changé ? Vous en parliez un petit peu tout à l’heure justement, que certains partenaires vous avez vu sur les réseaux sociaux donc ça va dans les deux sens, est-ce qu’une partie des partenaires vous voient sur les réseaux sociaux, vous avez en partie répondu, mais est-ce que vous aussi vous offrez de la visibilité à vos partenaires via ce type de support ?

ORLANE REBOT : Oui absolument. En fait, on offre de la visibilité sur LinkedIn notamment, ça c’est vraiment le réseau social que l’on utilise le plus pour donner de la visibilité à nos partenaires et après aussi sur les réseaux tels que Instagram, Facebook et Twitter mais selon un autre modèle, c’est-à-dire qu’en fonction des photos que l’on fait pendant les matchs par exemple sur les leds on verra les logos de nos partenaires. Après, les réseaux sociaux, on essaie vraiment d’être sur LinkedIn. Et pour communiquer entre nous dans un espace privé, on utilise aussi l’application Teams qui nous permet d’échanger sur les évènements que l’on met en place donc on a un groupe entre nous, donc les partenaires et Paris Volley qui permet de dire si nous on a des évènements, on va dire, tel jour, on organise un « pétanque barbecue » pour les partenaires pour nous retrouver, tel jour il y a ce match et à telle heure, et on vous attend, qui sera présent, etc. Donc c’est vraiment un outil de communication important pour nous, que l’on utilise beaucoup. Donc voilà, surtout Teams, LinkedIn et après les réseaux sociaux tels que Instagram, Facebook, Twitter, mais d’une autre façon.

KINIC SPORT : J’ai vraiment l’impression que vous avez un relationnel privilégié avec vos partenaires. Est-ce que c’est quelque chose qui s’est fait naturellement ou alors que vous avez développé ?

ORLANE REBOT : Alors en fait, c’est justement un de nos critères différenciant, c’est qu’on a une proximité avec nos partenaires qui est très importante. En fait, on se tutoie tous, on est presque amis entre guillemets. C’est-à-dire que tout se fait en totale transparence. En fait, on a développé au fur et à mesure, parce que justement, quand le club a été racheté, enfin quand le club est reparti… l’idée du club à ce moment-là, c’était la renaissance capitale, donc justement de remettre le club sur pattes et donc, on avait pratiquement aucuns partenaires au début, on les a acquis au fur et à mesure et l’idée justement c’était d’avoir une proximité avec les partenaires qui est intéressante pour eux comme pour nous. Donc voilà, d’être toujours présent pour eux, de répondre à leurs besoins et puis surtout voilà, de passer de bons moments et qu’ils soient heureux de passer des moments avec nous. Donc, c’est vraiment le partage et l’émotion qui priment.

KINIC SPORT : Donc la convivialité, qu’elle soit en physique, et plutôt en ce moment digitale avec ce groupe WhatsApp.

ORLANE REBOT : Exactement oui, tout à fait oui, Teams, et WhatsApp aussi un peu moins mais oui tout à fait. La convivialité, c’est le mot oui, c’est le mot exact.

KINIC SPORT : Alors comment vendez-vous votre club durant la crise sanitaire que l’on connait ? Comment faites-vous et comment vous adaptez vous à cette situation ?

ORLANE REBOT : Alors, on s’adapte dans la mesure où bah déjà là, on essaie vraiment de fidéliser les partenaires que l’on a actuellement pour qu’ils puissent continuer de rester avec nous et qu’ils soient là aussi les saisons prochaines en mettant en place des actions comme par exemple des webinaires chaque semaine. Par exemple, tel partenaire a envie de parler de son entreprise, bah on va réunir tous les partenaires, et ce partenaire-là, cette entreprise-là va expliquer donc de quoi il s’agit, qu’est-ce qu’elle propose comme bien ou service et discuter autour de ça. Donc ça, c’était à peu près une fois par semaine et là, on a un peu réduit parce que bon bah évidemment tous le monde commence un petit peu à se lasser forcément voilà c’est compliqué. Et après aussi, on faisait un speed dating chaque semaine aussi, dans l’idée, c’est de faire des salles, des salles entre guillemets des salles de classe virtuelles en mettant 3 ou 4 partenaires ensemble pour qu’ils discutent de ce qu’ils proposent et est-ce que ce serait intéressant pour eux, voilà, de faire du business ensemble ou pas. Bon, ça peut arriver que ça ne fonctionne pas totalement même, discuter et partager des sujets ensemble, dans l’idée de passer un bon moment et de discuter, de faire du relationnel et peut-être même du business à long terme, ou à court terme. Donc ça, ce sont les types d’actions que l’on met en place. Et après, on prépare aussi donc le déconfinement, donc on prépare quelques surprises, je ne vais peut-être pas en dire plus là-dessus parce que c’est une surprise, mais voilà donc on garde quand même le contact avec eux malgré le contexte.

KINIC SPORT : Alors justement, on va sortir un petit peu de cette crise, et on va dire qu’elle est passée ou qu’elle va passer de toute façon. On va dire en temps normal, comment est-ce que vous prenez en compte où vous analysez l’impact d’une action avec un sponsor ? Qu’est-ce que vous faites et concrètement quels sont les leviers que vous avez en lien avec le partenaire pour mesurer un peu le retour sur investissement d’une action de sponsoring que vous mettez en place j’imagine en commun avec le partenaire ?

ORLANE REBOT : Bah généralement, ils nous font toujours des retours sur les actions que l’on met en place donc ils nous disent à chaque fois ah bah, c’était super, on a appris énormément de choses, j’ai fait de superbes belles rencontres. Le sponsoring, c’est vraiment quelque chose d’important que finalement les partenaires nous aident à faire vivre le club donc c’est très important pour nous, pour le club et pour les partenaires aussi parce qu’ils font de belles rencontres et ils sont aussi vecteurs d’une bonne image qui est celle du Paris Volley c’est-à-dire une image classe, qui représente la capitale avec un bel historique comme je vous le disais tout à l’heure avec la Ligue des Champions, on l’a gagné en 2001, donc voilà, ça, c’est vraiment un vecteur important que les partenaires… c’est vraiment fondamental d’avoir des partenaires pour l’image du club et pour faire vivre le club. C’est exactement ça que vous souhaitiez avoir comme réponse ?

Oui, oui, parfait. Et du coup au niveau de l’activation des partenariats, il y a l’activation côté visibilité et il y a aussi côté relations publiques, ça c’est… comment vous le décidez, c’est en lien avec le partenaire ? C’est vous ? Est-ce que vous êtes force de proposition par rapport à toutes ces choses-là ?

ORLANE REBOT : Comment ça, par exemple, c’est-à-dire ?

KINIC SPORT : Et bien, par rapport à l’activation d’un partenariat, de mettre en place des actions, je ne sais pas moi par exemple distribution de flyers ou autres, comment vous activez, comment vous faites le partenariat avec le partenaire, est-ce que c’est vous qui êtes force de proposition ? Ou est-ce que c’est plutôt le partenaire qui a des demandes, ou les deux tout simplement ?

ORLANE REBOT : Ce sont les deux en général vraiment bah nous on leur propose un premier programme par exemple comme je vous le disais tout à l’heure une visibilité panneaux leds, une visibilité réseaux sociaux, on a aussi accès au business club, places VIP, places sèches etc. donc tout ça, s’est déterminé en amont, ce qu’on leur propose. Après, on développe aussi chaque mois, on fait une action solidaire au sein du Paris Volley. Donc, ça peut être au niveau par exemple, le Noël solidaire qu’on a fait avec le Secours Populaire, un partenaire va nous dire bah moi ça m’intéresserait de participer à cette action, et donc dans ce cas-là, on va mettre en place ce qu’il faut pour qu’il puisse être amené à participer à cette action comme il le souhaite. Et après, nous on propose des choses aussi en fonction des partenaires. Par exemple, partenaire Ecole qui est un petit peu un partenaire particulier qu’on a développé justement cette année il y a très peu de temps. Donc l’idée, c’est de former les étudiants généralement en école de commerce ou, enfin ça dépend, il y a un large panel. Donc là, c’est former les étudiants sur les métiers du sport, sur de la communication, du journalisme, enfin tout ce qui tourne autour de l’évènementiel et l’organisation d’un match de première division de sport, enfin de volley même. Donc là, en l’occurrence, on leur propose aussi même un programme spécifique par rapport à ça mais certains vont nous dire ah bah moi le côté RSE, c’est vraiment ce qui m’importe pour mes étudiants donc je préférerais mettre la main là-dessus, ça c’est vraiment ce qui m’intéresse le plus et peut-être pas faire partie du business par exemple. Donc à ce moment-là, on voit ensemble ce qu’on peut faire, et on s’adapte vraiment à la demande du partenaire et en fonction de ses besoins aussi.

KINIC SPORT : D’accord donc du sur mesure quasiment pour les partenaires en tout cas.

ORLANE REBOT : Oui, quasiment. Alors après, il y a toujours les grandes lignes de la visibilité et du business club évidemment mais, oui, oui, on s’adapte.

KINIC SPORT : Alors en sortie de crise sanitaire, encore une fois on va sortir de la crise, quels sont vos objectifs pour le Paris Volley en termes de sponsoring à moyen terme on va dire ?

ORLANE REBOT : A moyen terme, bah, toujours garder les partenaires que l’on a actuellement, continuer à passer de bons moments avec eux, et leur faire passer aussi de bons moments riches en émotion grâce aux matchs, aux rencontres, voilà. Mais aussi, acquérir de nouveaux, de nouvelles entreprises au sein du business club justement, de l’alimenter et qu’ils puissent faire des rencontres et développer aussi le business de nos partenaires donc à court terme comme à long terme, c’est voilà, garder les partenaires que l’on a actuellement, mais aussi acquérir de nouveaux partenaires. Mais on a vraiment, c’est surtout un énorme…comment dire, un énorme point sur la partie RSE qui est la partie développement durable donc tout ce qu’il y a à faire sur le développement durable est en train d’être énormément développé au sein du Paris Volley, notamment avec la création du mouvement Match for Green, créé par le directeur général Arnaud Gandais donc Match for Green consiste en fait à rendre tous les clubs sportifs en France éco responsables par l’intermédiaire de 68 heures de formation, d’un audit du club, d’un accès à la plateforme etc. donc voilà, c’est vraiment ça, prendre aussi pas mal de place au sein du club, mais aussi différencier, Match for Green et Paris Volley mais bon après, il reste quand même toute la partie RSE qui est très importante au sein du club.

KINIC SPORT : Alors, la dernière question maintenant. Donc Paris, enfin on va dire l’Ile de France, c’est une grande zone économique, la première de France mais c’est également là où il y a beaucoup d’autres clubs professionnels et de haut niveau. Alors justement, bah, comment faites-vous face à cette concurrence et quelles sont vos relations, si vous en avez, avec les autres clubs de la capitale ?

ORLANE REBOT : Alors, sur les clubs de première division en Volley, on est les seuls, donc c’est l’avantage qu’on a. Après voilà, par rapport aux clubs du type Paris Saint Germain, type Racing 92 ou Stade Français etc. Bah en fait, on a l’avantage d’être un sport, enfin l’avantage entre guillemets, d’être un sport peu médiatisé, et qui reste finalement un sport encore mineur donc même s’il y a énormément de licenciés, ça ne va pas être un sport dont on va beaucoup parler et finalement on va garder toutes les personnes qui s’intéressent au volley, ce sont des personnes fidèles, donc on sait qu’on ne les perdra pas par rapport à ça, c’est vrai que c’est important pour nous, et c’est la différence.

KINIC SPORT : C’est un sport et un club qui restent accessibles c’est ça en fait, par rapport aux autres sports qui sont plus…

ORLANE REBOT : Exactement, alors en termes notamment de billetterie, c’est sûr que ce ne sont pas les prix d’un club de première division de foot par exemple, enfin voilà c’est vraiment…enfin les prix sont complètement différents, ça va être 12€ pour l’entrée pour une place classique, par exemple pour les partenaires, ça va être la même chose. Une place VIP ou une place en loge, ça ne va pas être la même chose du tout qu’un club comme… voilà je reviens toujours sur le foot parce que ce sont toujours les prix les plus grands quoi…

KINIC SPORT : Elevés oui.

ORLANE REBOT : Importants, élevés voilà merci. Donc voilà, oui, effectivement pour être partenaire aussi du Paris Volley, il n’y a pas besoin de dépenser des centaines de millions d’euros alors que ça reste un club qui a une très très bonne image et donc classe, et qui représente la capitale notamment et avec une très belle histoire.

KINIC SPORT : D’accord. Et bien merci Orlane REBOT d’avoir accepté de répondre à nos questions.

ORLANE REBOT : Avec plaisir.

KINIC SPORT : Et on vous souhaite une bonne continuation du côté du Paris Volley en Ligue A masculine de Volley, merci.

ORLANE REBOT : Merci beaucoup.

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Interview de Hugo Raimond – JS Cherbourg Manche Handball

5 avril 2021

Allan Kinic

Gestion de club, Handball, Interviews

Pour ce troisième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Hugo Raimond, chargé des partenariats du JS CHERBOURG MANCHE HANDBALL. Le JS CHERBOURG MANCHE HANDBALL, c’est un club évoluant en Proligue depuis plusieurs années. Il compte plus de 180 partenaires. Il a également une base de plus de 17 000 fans sur les réseaux sociaux est c’est le club avec le meilleur public de Proligue.

Découvrez l’interview d’Hugo Raimond

KINIC SPORT : Bonjour Hugo RAIMOND.

HUGO RAIMOND : Bonjour.

KINIC SPORT : Est-ce que vous pouvez vous présentez vous personnellement et quel est votre parcours professionnel ?

HUGO RAIMOND : Alors oui pas de soucis donc comme vous venez de le dire, moi, c’est Hugo RAIMOND. J’ai 23 ans, je suis normand, originaire de Cherbourg, club dans lequel j’exerce ma profession aujourd’hui. Alors, pour revenir rapidement sur mon parcours, je viens de rentrer dans la région cherbourgeoise. J’ai fait un lycée général ici, un bac ES, ça parle peut-être plus à tout le monde le Bac ES parce que je sais que ça a changé il n’y a pas longtemps mais voilà j’ai fait un bac général. Ensuite, je me suis dirigé sur un DUT technique de commercialisation, donc voilà un DUT qui m’a permis de m’orienter un petit peu vers des métiers en relation avec des clients, des partenaires, c’est ce qui m’a plu dès le début donc j’ai poursuivi sur cette voie-là dans toutes mes expériences professionnelles. Que ce soit dans des festivals, voilà j’ai été chargé de partenariats dans des festivals, j’ai fait de la vente pure et dure chez Décathlon des choses comme ça. J’ai poursuivi après mon DUT TC des études sur Rouen, à l’IAE de Rouen précisément dans une Licence Gestion Management où là j’ai eu une expérience professionnelle au sein du groupe Orangina Suntory, une expérience très très formatrice en tant que responsable de secteur, donc sur la région bretonne et normande qui m’a convaincu dans l’idée de rester dans la vente et dans la vente globale quoi. Après, moi, j’ai toujours eu cette ambition de travailler dans le monde du sport mais je n’ai jamais voulu me fermer des portes non plus, j’aurais pu me diriger vers un parcours de STAPS, mais je n’ai pas fait ce choix-là. J’ai fait le choix de faire des études assez généralistes et de me professionnaliser sur le sport entre guillemets par l’intermédiaire d’expériences professionnelles, par la suite, pour ne pas me fermer des portes comme je le disais. Donc, après ma licence Gestion Management, j’ai fait le choix de me rapprocher un petit peu et de revenir sur Caen où j’ai poursuivi mon parcours universitaire à l’IAE dans un master marketing vente avec spécialité digital social média où là j’ai eu d’autres expériences professionnelles, je me suis essayé à d’autres terrains plus en retrait dans les bureaux notamment en tant qu’assistant chef de produit dans les laboratoires pharmaceutiques. Donc voilà… aujourd’hui, je suis arrivé à la JS Cherbourg en Août, donc voilà une belle saison pour démarrer et être dans le bain mais voilà, ça se passe plutôt bien. Je suis en parallèle de mes activités professionnelles ici, une formation justement qui m’apporte toutes les connaissances business sportif que je n’ai pas, parce que j’ai un parcours universitaire assez généraliste. Donc voilà, j’ai une formation en parallèle qui me permet d’apporter cette touche business sportif mais aussi j’ai toujours été passionné de sport donc j’ai quand même des bases.

KINIC SPORT : D’accord merci pour cette présentation. Est-ce que maintenant vous pouvez nous présenter votre club donc du Cherbourg Handball ?

HUGO RAIMOND : Oui tout à fait. Donc la JS Cherbourg Manche Handball, Jeunesse Sportive Cherbourgeoise, donc créée en 1969 issus d’une fusion entre deux clubs. Deux clubs qui ont décidé dès le début d’avoir une entité assez marquée en choisissant des couleurs de maillots et des couleurs de marque je dirais même, qui n’était peut-être pas l’objectif à la base. C’est le mot, c’est ce qui nous caractérise ici, voilà tout est mauve, on voit la vie en mauve. C’est l’identité même du club. On a évolué dans toutes les catégories amateur jusqu’à arriver il y a 7 ans il me semble oui il y a 7 saisons, en 2015, oui 6 saisons pardon, en Pro Ligue donc deuxième division professionnelle de handball. Donc voilà on évolue au sein du complexe Chantereyne, un complexe qui est assez… qui va être refait à neuf dans quelques années. Donc voilà, on a de très beaux projets en cours. Le club est reconnu notamment pour sa ferveur. On a un public qui est très très présent, qui booste très fort les sportifs, les joueurs les jours de match et on tient également à assumer notre rôle d’unique acteur sportif professionnel sur le territoire en mettant en place beaucoup d’actions dans notre ville à Cherbourg, donc que ce soit des actions auprès des jeunes, auprès des quartiers, auprès de la mer parce que c’est un club et une ville qui sont très tournés vers la mer. Donc voilà, on a également un centre d’entrainement qui nous permet de voir quelques petits jeunes, quelques beaux joueurs arriver…des jeunes issus du coin notamment. Donc voilà, un petit projet de développement, je pense que c’était un petit peu tout sur la question du club et l’identité du club.

KINIC SPORT : Alors quelles sont vos missions principales en termes de sponsoring et partenariat au sein de Cherbourg Handball ?

HUGO RAIMOND : Alors, mes missions, du moins ce pour quoi je suis arrivé si vous voulez, c’est remplir le stade. Le stade est toujours plein mais ici on a un grand taux de remplissage comme je vous disais, on a 80% de taux de remplissage en temps normal mais voilà l’idée première je pense quand on arrive dans le secteur commercial d’un club de sport, c’est de faire que son stade soit toujours plein, dans les matchs de bas de classement comme dans les matchs de haut de classement. Aujourd’hui je peux dire que ma mission est totalement un échec, mais ce n’est pas de ma faute [rire].

KINIC SPORT : Oui on va mettre de côté l’aspect crise sanitaire qui touche tous les clubs évidemment.

HUGO RAIMOND : Oui, bah oui. Mais non au-delà de ça, mes missions, c’est essentiellement de la prospection de partenaires parce que voilà j’arrive dans un club où on a des partenaires historiques. On a entre, on a à peu près, 180 partenaires au sein du club de la JS Cherbourg. Mon objectif, quand je suis arrivé là, c’est d’aller chercher de nouvelles personnes, de nouvelles entreprises, qui ne sont pas forcément des fans de handball. Donc, développer un petit peu l’image, outre les sportifs et les fans de hand sur le territoire du Cotentin. Donc voilà, développer le partenariat par de la prospection et également par l’animation de ce que l’on appelle le réseau de partenaires, c’est donc l’ensemble de nos partenaires. L’animation ça se fait les soirs de matchs ou en dehors des soirs de matchs, par des évènements comme des meetings, des visites d’entreprises, ces choses-là qui se sont également un petit peu étendues cette saison, mais voilà mes missions au sein de la JS Cherbourg.

KINIC SPORT : Alors comment se passe la relation avec les partenaires du club ? Quelles sont vos relations avec les différents partenaires, est-ce que c’est plutôt vous qui les démarchez ou l’inverse et est-ce que vous avez des exemples ?

HUGO RAIMOND : Alors dans un monde idéal ce serait eux qui nous appellent, c’est le but final je pense, d’être tellement intéressant et… les entreprises elles-mêmes qui nous appellent. Je pense ce serait beau, ce serait peut-être un idéal mais bon j’aurais plus grand-chose à faire non plus donc non, non, aujourd’hui, c’est surtout nous qui prospectons. La plupart du temps en phoning parce que le porte à porte demanderait beaucoup de temps. On peut faire du porte à porte pour la vente de places notamment pour les entreprises mais l’essentiel du travail se fait au téléphone. Je démarche moi-même des entreprises pour leur présenter le club et puis les projets du club et voir s’il y a un intérêt de devenir partenaire pour l’entreprise quoi. Et des exemples non je n’en ai pas. On a eu un bel exemple notamment quand je suis arrivé. La personne qui était là avant moi avait mis en place une tactique assez sympa les soirs de matchs, je pense à des afterwork des choses comme ça qui ont pu attirer une nouvelle clientèle de professionnels. Et donc c’est cette clientèle qui…enfin clientèle ce n’est pas un bon mot pour le sponsoring mais ce sont ces entreprises là qui ont pu venir au club par des prestations annexes au sportif, par exemple, des afterwork ou des choses comme ça. Bah ils peuvent se dire que c’est vrai, que c’est sympa, l’ambiance à la JS Cherbourg. Donc, je vais les rappeler de moi-même l’an prochain pour voir un petit peu qu’est ce qu’on pourrait faire comme partenariat. Donc, ça arrive que l’on nous appelle aussi mais la base, le point A, c’est souvent, elle part souvent du club, et de nous les commerciaux qui appelons les entreprises.

KINIC SPORT : Alors, vous, vous avez parlé des places VIP, vous distinguez le côté visibilité et le côté relations publiques. Places VIP, prestations, j’imagine…bon là en ce moment c’est difficile, mais dans un espace partenaires j’imagine d’après match. Comment distinguez-vous les deux types de partenariats ?

HUGO RAIMOND : Alors, je les distingue, parce que la finalité n’est pas la même. Je pense que quand on veut…enfin quand une entreprise est présente en VIP avec ses places VIP, elle n’a pas forcément les mêmes objectifs qu’une personne qui cherche justement à développer sa notoriété via la visibilité. Après, une entreprise peut avoir un objectif bien précis entre les deux ou également avoir les deux objectifs. Ils sont différents mais complémentaires j’ai envie de dire.

KINIC SPORT : D’accord. Est-ce que vous avez un profil type de sponsors. C’est-à-dire quand vous faites votre recherche de partenaires est-ce que vous vous dites et bien cette entreprise potentiellement elle peut être intéressée par notre club ou pas du tout ?

HUGO RAIMOND : Alors, la plupart du temps quand j’appelle des entreprises. J’ai fait un travail un petit peu en amont. Je sais quelles sont ses objectifs de développement, vers quoi ils tendent. Donc j’ai les idées, c’est-à-dire que par exemple l’entreprise…la boutique vient de s’implanter en centre-ville, je pense qu’elle va avoir besoin d’un peu de notoriété et de visibilité donc je sais que je peux lui apporter quelque chose. Après, ça arrive une fois sur deux que je me trompe également parce qu’il y a des entreprises où leurs perspectives de développement sont moins évidentes, ou alors on ne les sous-estime pas, enfin voilà tout peut arriver. Ça dépend aussi de la relation du gérant avec le sport et ses ambitions. Mais je n’ai pas de profils types, c’est justement du cas par cas en fait. Je pense que ça dépend de l’entreprise, de ses projets à venir et de ses problématiques, qui peuvent être complètement différentes de l’une à l’autre. Après, nos prestations répondent à un type de problématiques qui revient assez régulièrement mais il y en a d’assez diverses quand même quoi. Si je ne suis pas clair, il faut me le dire [rire].

KINIC SPORT : Non, non, c’est parfait [rire]. Du coup, il y a un travail en amont. Voilà, vous ne prenez pas j’ai envie de dire Internet, vous ne tapez pas la première entreprise qui vient et vous…il y a quand même un travail en amont et votre gamme, j’ai envie de dire, de prestations, que ce soit en visibilité ou en relations publiques, elles s’adaptent justement à tous les types d’entreprises ?

HUGO RAIMOND : C’est ça, c’est l’objectif. Après, malheureusement, on a quelques trous dans la raquette aujourd’hui, qui sont des points à développer au sein du club. L’objectif, c’est d’avoir un catalogue, notamment je pense à la politique tarifaire qui peut aller de 0 € à 50 000€. Je veux dire que tout le monde devrait pouvoir trouver ce qu’il cherche et dans le budget qui serait le sien. Mais aujourd’hui, c’est vrai que l’on a quand même une belle offre. On est en train de développer ça en ce moment même pour l’an prochain puisqu’on se rend compte qu’il y avait des trous dans la raquette comme je le disais. Donc aujourd’hui, je pense qu’une start-up peut trouver à la JS Cherbourg de quoi répondre à ses problématiques dans son budget, comme une grande entreprise industrielle peut développer des projets avec la JS Cherbourg, ouais.

KINIC SPORT : Donc, vous avez répondu à la question. La prochaine question donc, c’est par rapport en fait, vous êtes, vous l’avez dit aussi au début, le seul club on va dire de haut niveau de votre territoire, si je ne dis pas de bêtises. Donc est-ce que c’est plutôt un avantage ou plutôt un inconvénient parce que du coup il n’y a pas forcément de comparaison possible ? Comment vous vous situez sur votre territoire donc du département notamment ?

HUGO RAIMOND : Un avantage et un inconvénient, je vais dire, une bonne réponse de normand, je vais dire un peu les deux parce que c’est un avantage toujours d’avoir un petit peu entre guillemets un monopole sur un marché. On n’a pas beaucoup de concurrents donc c’est clair que si on avait une grande, un grand club de football à côté, ce serait peut-être plus compliqué, même si je pense qu’il y a largement la place pour 2 ou 3 clubs à Cherbourg. Donc voilà, il y a cet avantage là d’être un petit peu seul, d’avoir le monopole et d’être un petit peu la locomotive. On jouit d’une bonne image et d’une certaine notoriété sur le territoire. Mais je penche peut-être plus pour un inconvénient dans le sens où ça manque justement d’une dynamique sportive. Que ce soit au niveau de la ville ou des habitants de la ville, la culture surtout, moi je parlerais plutôt de culture du sport de haut niveau, est peut-être moins présente justement dans une ville où il n’y a qu’un seul club, qui est professionnel depuis peu de temps. Le club a 40 ans, on est professionnel depuis 17 ans, on n’a pas encore cette culture du sport de haut niveau sur Cherbourg. Donc je vois plutôt ça comme un inconvénient de mon côté.

KINIC SPORT : D’accord, parfait. Alors du coup Cherbourg c’est, on va dire, une ville de taille moyenne, contrairement à Caen ou à Rouen ou Le Havre pour la Normandie. Mais malgré tout, est-ce qu’il y a le potentiel pour viser plus haut et au niveau du tissu économique, est-ce que vous arrivez quand même à avoir des grandes entreprises, ou alors au contraire c’est plutôt un tissu de PME qui vous suivent, de taille…d’entreprises de taille moyennes, quel est un petit peu ce style d’entreprises qui vous sponsorise aujourd’hui, qui vous suit et quel est le tissu un peu économique de Cherbourg et de la Manche plus généralement ?

HUGO RAIMOND : Alors, donc il y a plusieurs questions. Pour le tissu économique de la région, enfin du département en lui-même, on est assez tourné vers l’industrie. On a des grandes entreprises, notamment Orano dans le nucléaire à côté. On a aussi une portée dans l’industrie navale, que ce soit par Naval Group ou les CMN. Également dans l’industrie éolienne puisqu’on a une entreprise qui recrute énormément en ce moment, qui s’est implantée il y a quelques années, LM Wind Power et qui fabrique des pales d’éoliennes, et puis également dans l’énergie, avec la centrale EDF à Flamanville. Donc on a de grandes entreprises comme-ça sur Cherbourg. Après, quand on descend un petit peu dans la Manche, on est très tourné vers l’agro-alimentaire, que ce soit vers Isigny. Dans le sud Manche en général, c’est plutôt tourné vers l’agro-alimentaire. Nous aujourd’hui à la JS Cherbourg, nos partenaires sont plutôt de taille moyenne voire de petite taille. On a du mal justement à être en lien avec les grandes entreprises industrielles du secteur qui nous permettraient de franchir un cap aussi je pense. Si les entreprises se tournaient un petit peu vers nous, se rendaient compte aussi du potentiel que pourrait avoir une collaboration avec nous et l’intérêt qu’elles pourraient y trouver, ça nous permettrait de franchir un cap. Là-dessus, le club doit trouver les solutions pour être en rapport avec ces entreprises-là.

KINIC SPORT : Sont-elles difficiles à conquérir ces grosses entreprises industrielles ? Qu’est ce qui explique qu’elles soient comme ça, si difficiles à avoir dans votre portefeuille de partenaires justement ?

HUGO RAIMOND : Alors la réponse je ne l’ai pas totalement, c’est compliqué de savoir. Moi je, pour être transparent, comme je l’ai dit, je ne suis là que depuis les mois de Septembre-Aout, donc je n’ai pas encore été en relation avec toutes ces entreprises-là. C’est vrai que c’est un monde dans lequel on a du mal à s’implanter. Les raisons honnêtement je ne les connais pas. Je ne sais pas pourquoi on n’arrive pas à intéresser ces personnes là parce que. Peut-être qu’on n’a pas le, et je pense qu’on ne l’a pas, des prestations ou des solutions qui pourraient leur permettre de répondre à leurs problématiques. Peut-être même que, ce qui serait intéressant dans un avenir proche, ce serait de rencontrer tout le monde autour d’une table et de comprendre quelles sont leurs problématiques parce que je suis certain qu’on pourrait aider à développer ces entreprises-là. On n’est pas dans le recrutement, comme je vous le disais, les entreprises autour de nous qui recrutent très fortement, on pourrait être un intermédiaire pour toucher des candidats ou des entreprises, enfin bref. Je n’ai pas la raison, la réponse parfaite. La solution je ne l’ai pas, on est en train de la chercher, je réfléchis mais c’est vrai que ce sont des entreprises qui sont dures à avoir pour nous et qu’on n’arrive pas encore à toucher. Mais on va essayer petit à petit de s’en rapprocher. Et après, ça se passe plutôt à un cran au-dessus de moi si je peux dire comme-ça. Je ne suis pas encore un directeur commercial ou à des postes comme-ça qui me permettraient d’avoir la légitimité de discuter avec ces entreprises-là, je veux dire.

KINIC SPORT : Oui, il y a un travail de lobbying un petit peu autour de ces entreprises voilà qui sont souvent des grands groupes quoi.

HUGO RAIMOND : Oui voilà, c’est plus compliqué. C’est beaucoup de travail, beaucoup d’énergie, beaucoup de temps pour arriver à séduire ces entreprises-là je pense. Aujourd’hui, pour le moment à mon échelle, à mon niveau, je préfère me consacrer moi sur des entreprises de taille intermédiaire voir des PME et avec lesquelles il est beaucoup plus facile de discuter, qui nous écoutent plus facilement, qui nous entendent et qui sont prêts à construire également avec nous assez rapidement quoi.

KINIC SPORT : D’accord. Alors parmi les entreprises qui vous suivent justement, il y a Intermarché qui est un de vos partenaires leaders, si je ne dis pas de bêtises. Alors comment se passe le partenariat et comment vous activez ce partenariat et comment vous le mesurez aussi. Il y a deux questions : déjà qu’est ce que vous mettez en place avec cette enseigne et puis comment parvenez-vous à calculer le retour, l’impact des actions que vous menez avec cette enseigne ?

HUGO RAIMOND : Intermarché, comme d’autres entreprises, je pense au CMN ou à Fouchard, enfin il y a plusieurs entreprises leaders qui sont sur le maillot. Donc c’est vrai que ce sont des entreprises importantes pour nous. Mais il n’y a pas qu’eux. Toutes les entreprises pour nous sont importantes. Et ce qu’on met en place, le système est pareil pour tout le monde, c’est-à-dire que dans un contrat de sponsoring, une entreprise investit finalement un montant financier au près du club et en contrepartie duquel nous on s’engage sur quoi ? De la visibilité donc, c’est le cas d’Intermarché qui est un de nos partenaires principaux du maillot cette saison, donc c’est notamment à travers de la visibilité. Ça peut être comme je vous le disais tout à l’heure, de l’hospitalité avec des places VIP ou de la visibilité autre que le textile, que ce soit sur les réseaux sociaux, que ce soit dans la salle les jours de matchs, donc c’est également le cas avec Intermarché que l’on retrouve sur des panneaux autour du terrain donc le contrat c’est ça, c’est une entreprise qui investit en contrepartie d’une visibilité, comme le cas d’Intermarché. Le ROI pour une entreprise qui investit, il ne faut pas s’attendre immédiatement je pense à avoir des retours même si c’est ce que l’on souhaite, c’est que c’est dur à mesurer. C’est-à-dire que sur de la visibilité on est sur l’axe de développement de notoriété, d’image des entreprises, des clubs mais surtout des entreprises dans ce dont on parle. C’est quelque chose qui est difficilement mesurable, qui n’est pas tangible donc on ne peut pas savoir aujourd’hui si, je vais dire quelque chose de bête, mais si leur chiffre d’affaire a augmenté grâce à la JS Cherbourg, c’est quelque chose que malheureusement on ne peut pas mesurer. On le sait par des outils statistiques…enfin on le sait, on estime, c’est mieux de parler comme ça, par des statistiques, combien de personnes vont voir notre publicité, à tel moment du match, etc. mais c’est dur d’avoir un retour sur investissement sûr et fiable à 100%, je pense notamment, et d’autant plus quand on parle de visibilité.

KINIC SPORT : Donc là en l’occurrence, c’est plutôt de la notoriété pour montrer que cette enseigne là est partenaire du principal club.

HUGO RAIMOND : Voilà, c’est cette association d’image et de valeurs je pense. Donc c’est quelque chose qu’il faut plutôt voir comme ça. Intermarché, c’est un partenaire historique pour le club. Donc c’est cette relation, au-delà même du contrat de sponsoring, c’est cette relation qui se passe entre nous et le club. Donc c’est quasiment impossible à mesurer.

KINIC SPORT : Vous avez dans le nom du club, la Manche, dont c’est le nom du département, donc j’imagine qu’il y a aussi cette volonté d’ancrer le territoire dans votre nom et donc dans votre club, c’est important ça, l’ancrage territorial et notamment départemental pour aller aussi un petit peu, j’ai envie de dire, draguer au-delà de l’agglomération de Cherbourg ?

HUGO RAIMOND : Alors oui, le club a longtemps été représenté sur Cherbourg donc l’objectif aujourd’hui c’est de se développer outre Cotentin je dirais même sur toute la Manche, de s’ouvrir à tous le territoire manchois même normand j’ai envie de dire, on n’a pas de honte ou même de complexe d’infériorité de se comparer au stade Malherbe de Caen ou à des clubs de la partie Nord. Je pense qu’on pourrait bientôt jouer dans la même cour mais nous, on essaie de rendre un maximum au territoire, ce qu’ils peuvent apporter, ça fait partie des projets du club, le projet qui s’inscrit aujourd’hui autour de la JS Cherbourg, pour l’horizon 2024, c’est-à-dire, de monter en première division sportive à l’horizon 2024. C’est un objectif sportif mais autour de ça, il y a comme vous le disiez tout de suite justement, c’est de se développer sur le territoire et pas que sur le plan sportif. Sur le plan culturel, sur le plan social, on fait de plus en plus d’actions auprès, je l’ai dis au début de l’interview, de plus en plus d’actions auprès des jeunes, auprès des quartiers prioritaires de la ville par le biais de nos éducateurs et grâce à la notoriété aussi que l’on a sur le territoire, on essaie de rendre un petit peu tout ce que nous apporte le territoire le jour de match et ce qu’apporte la collectivité, bah en faisant des actions concrètes sur le territoire, je pense à des actions comme Hand Quartiers, ce sont des actions que l’on mène pendant les vacances scolaires où on se rend pendant, enfin nos éducateurs se rendent pendant une semaine, dans un quartier prioritaire de la ville pour jouer, apprendre un petit peu la pratique du handball, inculquer les valeurs du sport aux jeunes dans les quartiers. On a d’autres actions mises en place tout au long de la saison, et même pendant cette saison, à l’initiative…à l’attention pardon de nos licenciés, on sait que c’est compliqué pour eux, il s’agit de ne pas se tourner les pouces et de continuer à proposer du contenu donc on fait maintenant du Beach Handball dans des lieux publics, pour proposer à nos licenciés des activités qui soient nouvelles et qui soient ancrées dans le territoire, qui est très tourné comme je l’ai dis vers la plage, vers la mer. Donc voilà, on a des belles plages, on en profite pour initier nos licenciés au Beach Handball et pourquoi pas pérenniser cette action là et le proposer au grand public par la suite.

KINIC SPORT : Et est-ce que les partenaires sont sensibles aux actions que vous menez ? J’ai vu par exemple que vous avez créé un fond de dotation et ça justement est-ce que c’est un argument de vente quand vous allez démarcher les partenaires, et est-ce que les partenaires sont sensibles à ce type d’opération ?

HUGO RAIMOND : Alors aujourd’hui pas encore. Comme vous venez de le dire, on vient de créer le fond de dotation, donc l’idée, c’était de développer la communication sur ce fond de dotation et de se faire connaitre, donc vous vous êtes renseigné sur nous à ce que je vois, c’est super gentil, mais aujourd’hui tout le monde ne le sait pas encore. On a encore beaucoup de choses à développer sur ce fond de dotation et c’est l’objectif en fait de la création de ce fond de dotation, de mettre en valeur et de mettre en lumière tout ce qu’on fait sur le plan social. Donc un argument de vente non, le but quand on fait des actions solidaires sur le fond de dotation, ce n’est pas de vendre, c’est de développer des actions sur le territoire. Donc il y a des entreprises qui vont être intéressées pour nous soutenir dans ces tâches là, dans ces actes là, mais il ne s’agit pas d’un argument de vente quand je rencontre des sponsors par exemple. C’est une autre alternative. En fait le but, quand on a une entreprise qui vient avec nous sur le fond de dotation, qui viendront avec nous, ce n’est pas de mettre son entreprise en avant, c’est de soutenir un acteur local sur le plan solidaire. Aujourd’hui, l’objectif est là, c’est de communiquer sur ça et de développer un maximum nos actions et notre communication donc la notoriété pour avoir beaucoup plus d’entreprises qui sont au courant qu’on fait ça, qui viennent nous soutenir pour qu’on développe de plus en plus de choses avec des budgets beaucoup plus importants pour attirer plus de monde et puis faire des activités hyper intéressantes. Le fait de faire du Beach Handball bah malgré tout, pour nous, ça a un cout, ça a un cout en investissement de matériels donc voilà, aujourd’hui on a besoin d’entreprises pour nous soutenir dans ces démarches-là.

KINIC SPORT : D’accord, et bien merci en tout cas Hugo RAIMOND d’avoir accepté de répondre à nos questions et puis on vous souhaite une bonne continuation pour la suite en espérant que la situation s’améliore en tout cas, voilà, et que le club de Cherbourg arrivera à ses objectifs.

HUGO RAIMOND : Je vous remercie.

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