Interview de Benjamin Roumegoux – Ticketchainer

Interviews, Stratégie marketing
ticketchainer et Benjamin Roumegoux

Pour ce huitième épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Benjamin Roumegoux, directeur commercial de Ticketchainer. Ticketchainer propose une solution de billetterie innovante.

Découvrez l’interview de Benjamin Roumegoux

KINIC SPORT : Bonjour Benjamin.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bonjour. 

KINIC SPORT : Alors merci d’avoir accepté de répondre à nos questions. Alors déjà est-ce que vous pouvez vous présenter en quelques mots et quel est vous personnellement votre parcours pour en arriver jusque-là ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bien sûr. Donc je m’appelle Benjamin ROUMEGOUX, j’ai 34 ans, je suis bordelais, je suis diplômé d’un master spécialisé dans le sport professionnel marketing sportif de KEDGE à Marseille. Auparavant, j’avais fait un bachelor à KEDGE Bordeaux. Ensuite, j’ai très vite essayé d’orienter ma carrière vers le sport. J’ai eu la chance de partir à Taiwan pendant plus de 6 mois pour travailler avec une académie dans le foot dans le cadre de la coupe du monde 2010 à l’époque. La coupe du monde était en Afrique du sud mais Taiwan développait pas mal d’opérations notamment Adidas et Puma avec qui j’ai pu travailler là-dessus. Ensuite, je suis revenu pour être aux Girondins de Bordeaux et être au service marketing et évènements spéciaux pendant un an. J’ai fait une césure. Donc, on travaillait sur tous les évènements qui était en lien avec le groupe professionnel, tous les évènements en stade et les évènements hors stade. Donc, c’était intéressant et forcément enrichissant pour un jeune bordelais qui a passé toute sa jeunesse, etc. donc, c’était vraiment top. Ensuite, j’ai pu rejoindre Puma qui était l’équipementier des girondins à l’époque puisque je voulais vraiment voir le côté sponsoring et équipementier donc j’ai été dans le service Sportmarketing on appelait ça, donc à Strasbourg, au siège France où je m’occupais en gros des joueurs et des équipes sous contrat donc, c’était un portefeuille de 80 clients. A l’époque, les plus connus qui parlent encore aujourd’hui c’est notamment Griezmann, Giroud donc là aussi une superbe opportunité. Il y a eu un plan social donc au lieu d’être embauché comme c’était prévu, bah, j’ai dû quitter Puma. J’ai voulu rester dans le sponsoring donc j’ai atterri chez Airness, qui est entre guillemets une vieille marque de sport je dirai puisqu’aujourd’hui c’est vrai qu’on ne la connait plus trop sur le côté sport professionnel. Mais à l’époque, moi, j’avais un contrat avec l’AJ Auxerre, Nancy, la Guinée et le Bénin en équipes nationales donc c’est vraiment une belle expérience également. J’ai retravaillé un petit peu avec les Girondins de Bordeaux jusqu’à l’entrée dans le nouveau stade. En même temps, j’avais commencé à donner des cours en école de commerce et puis je voulais retourner en club et je voyais bien qu’aux girondins, il n’y avait pas d’opportunités et pour le coup la partie commerciale m’intéressait beaucoup aussi et je voulais vraiment essayer d’intégrer un service commercial, partenariat d’un club de foot donc j’ai pu rejoindre les chamois niortais en Ligue 2. La différence avec les girondins, c’est qu’en atterrissant dans un petit club, j’avais la possibilité d’impacter entre guillemets les choses, et de pouvoir avoir plusieurs missions donc c’est ce qui m’intéressait vraiment. Donc, j’ai fait 4 saisons aux chamois niortais en Ligue 2 où j’étais responsable commercial et partenariat. Je suis parti après la saison parce que j’avais fait un petit peu le tour et puis j’avais la volonté de partir aux Etats-Unis pendant plusieurs mois pour aller visiter les stades, rencontrer les gens qui faisaient le même boulot que moi, donc j’ai préparé ce stadium tour et je suis parti pendant plus de 3 mois à travers le pays donc, j’ai fait New York, Chicago, Détroit, Atlanta, San Francisco, San Foster, Las Vegas, Fenix, Los Angeles, San Antonio, Austin, et Dallas, donc plus de 30 stades, matchs, salles. J’ai été accueillis par beaucoup de gens dans les clubs qui m’ont permis de visiter les stades, de comprendre comment ils bossaient, c’est vraiment exceptionnel. Quand je suis rentré, j’avais envie de retourner dans un club. Quand je dis petit club je ne dis pas du tout ça avec le côté péjoratif, parce que j’aime beaucoup travailler dans des petites structures où encore une fois on a la possibilité de faire bouger les choses. Donc, je suis allez au Pau FC, le club de Pau qui montait en Ligue 2, c’est historique et ça ne s’est pas très bien passé. Donc, j’ai fait mes 4 mois de période d’essai et je suis parti. Voilà, ça ne se passait pas très bien. Je sentais que le covid allait compliquer les choses donc j’ai préféré partir, pour partir sur un autre projet, je dirai, et j’ai très vite eu des touches avec une start-up incubée au Tremplin, labelisée French tech et qui travaille sur la billetterie donc, c’est un sujet assez central de l’expérience spectateur donc moi, ça me parlait beaucoup. La société s’appelle Ticketchainer, et aujourd’hui, je suis directeur commercial de cette société, et le but étant de développer la société auprès des clubs professionnels tout sport confondu en France et à l’étranger. 

KINIC SPORT : Et bien justement, sans transition, est-ce que vous pouvez nous présenter la société pour laquelle vous travaillez actuellement ? Donc vous êtes responsable commercial Ticketchainer.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Exactement, oui, Ticketchainer, c’est une société, voilà, on est une jeune start-up. La société elle a 2 ans. On part d’un postulat de base qui est de dire que la billetterie fait partie intégrante de l’expérience spectateur donc il faut forcément la réinventer, la rendre un peu plus engageante. Bien entendu, ce n’est pas un timing évident avec la période que l’on vit tous actuellement. Et malgré tout, on arrive aujourd’hui à séduire pas mal de clubs. En tout cas, le fait qu’il n’y est pas de match avec public, les clubs ont entre guillemets le temps de travailler sur leur stratégie billetterie et avoir une réflexion donc, on est en contact avec franchement entre 30 et 40 clubs, tout sport confondu, encore une fois tous niveaux confondus. Alors, bien entendu, pour qu’il y ait une billetterie, il faut que ce soit un club pro, semi-pro, on va dire. Donc, voilà, en fait, on travaille beaucoup sur la billetterie et la fidélisation. On a vraiment essayé de réinventer la billetterie encore une fois, monétiser le trafic que les clubs peuvent avoir sur leur site grâce notamment à l’affiliation. En fait, on a essayé de prendre les bonnes pratiques du commerce pour les ramener dans une billetterie de club pro et c’est un truc qui plait beaucoup aux gens aujourd’hui donc voilà, on va essayer de signer un maximum de clubs pour l’inter-saison et en tout cas, voilà, c’est en très bonne voie et je suis très content parce que voilà, on a pas forcément la prétention de tout révolutionner ou de tout réinventer, mais pour autant, je dirai que la base, c’est une question d’offre et de demande et aujourd’hui, notre solution de billetterie, elle s’adapte vraiment aux besoins, aux attentes et aux enjeux de chacun de nos clubs. On est très dans la personnalisation et encore une fois, un club de Top 14, bah, ce n’est pas un club de basket de nationale masculine 1. Un club de Ligue 1, ce n’est pas un club de nationale 2, etc. Donc, on travaille beaucoup sur l’offre et la demande, et c’est ce qui fait que c’est très intéressant.

KINIC SPORT : Alors, c’est un domaine concurrentiel, il existe déjà de solutions de billetterie en place. Quelles sont vos fonctionnalités vous en plus justement pour vous démarquer par rapport à ces concurrents ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Oui, c’est très concurrentiel. Je n’ai aucun problème avec ça puisque j’ai travaillé en billetterie dans les deux clubs dans lesquels je suis passé. J’ai travaillé avec 3 ou 4 prestataires billetterie différents. Aujourd’hui, pourquoi il y a beaucoup d’acteurs, et pourquoi il n’y a pas forcément un monopole comme on peut le voir notamment aux Etats-Unis, aujourd’hui, vous n’avez qu’un seul acteur qui est présent sur la billetterie, il y a 3 ou 4 acteurs, mais il y a un monopole de Ticketmaster et en France, et en Europe, ce n’est pas le cas, parce que je pense que les anciennes solutions de billetterie qui sont des mastodontes, mais qui ont malheureusement mis du temps à se réinventer et à évoluer. Je dirais qu’il y a des solutions qui sont des gros paquebots donc, quand vous voulez bouger d’un millimètre, c’est compliqué. Preuve en est, les derniers évènements au canal de Suez. Et puis, vous avez des solutions qui sont très maniables, très flexibles, très souples et nous, on est plutôt comme ça, parce qu’on a une solution de 2019 donc forcément, on a été fait avec les matériaux de 2019 pour parler d’une manière simple. Pour faire court, nous, notre solution, elle est déjà à 100% dans le cloud, c’est-à-dire qu’on ne peut pas avoir de site qui plante, de file d’attente à rallonge, comme il y en a encore, et comme il y a eu trop souvent comme à la coupe du monde 2023 par exemple. Je ne sais pas du tout qui était le prestataire billetterie pour la coupe du monde 2023, mais forcément voilà, quand vous avez un site qui plante, quand vous avez des files d’attente à rallonge, pour l’expérience spectateur ce n’est pas top et moi je l’ai vu en temps réel sur Twitter, c’était négatif. Même si de base, c’est un succès, c’est qu’il y a trop de monde qui se connecte mais on est en 2021, les gens n’ont plus envie de s’embêter avec ça. Nous, on se différencie sur 3 axes majeurs, en fait, on est déjà la première solution à s’occuper de la billetterie et de la fidélisation. Nous, on intègre tout ça au parcours d’achat et par le biais d’un système de gamification. La gamification, c’est très simple. Toutes les interactions entre le spectateur et le club vont lui rapporter des points. Donc, ça va être acheter un billet, acheter un billet, acheter à boire depuis la billetterie en ligne. L’idée, c’est de favoriser un panier plus important, d’anticiper sa venue au stade, au match ou à la salle et donc, les personnes en ligne peuvent acheter leur billet de match et en même temps, à manger et à boire, un parking, un produit dérivé, etc. donc ça c’est plutôt intéressant pour les gens, ça leur fait marquer des points, et ça leur donne accès à des récompenses et à des actions développées par le club, donc c’est plutôt intéressant. Ça permet encore plus dans ces temps difficiles de créer du lien en tout cas très vite je l’espère de recréer du lien avec les spectateurs et de récompenser l’engagement des spectateurs et des fans pour leur club. Le second point, c’est qu’on est la première solution de billetterie qui permet de monétiser son trafic par le biais de l’affiliation. Encore une fois, c’est tout bête, mais 90% du temps où vous venez sur la billetterie d’un club, c’est pour acheter quelque chose, boutique ou billetterie. Le reste du temps, si vous voulez de l’information, vous avez les réseaux sociaux du club, vous avez les journalistes, vous avez les sites spécialisés, l’Equipe, FranceFootball, etc. Donc finalement, la visite sur le site du club, elle est entre guillemets un peu limitée, et aujourd’hui nous notre but, c’est de capitaliser la venue des spectateurs ou des futurs clients sur le site et potentiellement faire gagner de l’argent aux clubs grâce à ce trafic et à cette audience. Et troisième point, nous, on garantit vraiment à nos clubs de travailler en permanence sur leur enjeu en e-commerce, donc, nous, on fait par l’optimisation du parcours d’achat et d’un design conversible, donc sur téléphone portable, etc. Si vous voulez, nous, notre solution, elle n’est pas figée. L’idée, c’est de dire qu’on est un sport partenaire du club et on va avancer dans le temps avec lui. Notre solution, comme je disais, elle est souple, elle est flexible donc en fait, c’est un jeu de brique de lego, et en fait, nous, notre solution se compose avec des briques, avec je dirais des produits, des solutions en plus ou en moins, et l’idée, encore une fois, c’est de répondre aux besoins, aux attentes de chacun des clubs, parce qu’encore une fois, chaque club est différent, chaque club travaille différemment, et aujourd’hui, je dirais, dans des solutions un peu lambdas. Vous avez beaucoup de fonctionnalités qui sont inutiles, qui vont concerner les gens qui sont organisateurs de spectacles, de festivals, de concerts, etc. et ça ne concerne pas tout le monde. 

KINIC SPORT : Donc, si j’ai bien compris en fait, les clubs ou les structures peuvent aller piocher dans des services, suivant ce dont ils ont besoin ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Oui, c’est tout à fait ça l’idée, c’est vraiment d’être encore une fois dans l’offre et la demande. On est tous client mais aujourd’hui, je dirais qu’on n’a rien inventé, on prend les bonnes pratiques dans le e-commerce. Par exemple, de manière très simple, quand vous achetez un ordinateur portable sur Amazon, Cdiscount, la Fnac, forcément qu’on va vous proposer la petite sacoche qui va bien, la souris qui va bien, etc. Nous, dans la façon de présenter le parcours d’achat, c’est exactement la même chose. Les gens, ils viennent pour acheter un billet. Et ensuite, pourquoi pas, on va leur proposer pour agrémenter leur expérience spectateur, et pour là aussi faire grossir un peu le panier client, est-ce que vous avez besoin d’un parking, d’acheter à boire, à manger ? Encore plus avec le covid, ça peut permettre aux gens d’anticiper leur venue. La façon de consommer des gens a beaucoup évolué avec le covid. Le Click and Collect, on connait, les commandes en ligne, les Uber Eats, etc. Ce sont pleins de petites choses qui nous poussent à dire aujourd’hui que les bonnes idées sont à prendre partout. Les gens qui viennent dans nos stades et nos salles, ou plutôt ceux qui ne viennent pas, il y a beaucoup plus de gens qui ne viennent pas voir les matchs que des gens qui viennent voir les matchs, et bien il faut aller les chercher, il faut les séduire, leur proposer autre chose que le simple spectacle sportif. Et si c’est très facile d’acheter un billet en ligne, et si potentiellement on peut l’agrémenter avec quelques petites choses en plus, on est persuadé que ça permettra d’aller, d’attirer un nouveau public, en l’occurrence notamment un public jeune qui est un peu plus volatile, qui va arriver sur la billetterie du club par le biais des réseaux sociaux notamment, donc, si on arrive sur une billetterie en ligne et qui n’est pas convertible sur son téléphone portable, bah, ça, c’est un frein à l’achat. Il y a pleins de petites choses, mais encore une fois, si le parcours d’achat n’est pas rythmé, ça va être très vite un frein, et les gens abandonnent en cours de route. Je pense qu’il faut être assez pragmatique et se dire qu’aujourd’hui, il y a plus de monde qui ne vient pas voir les matchs, que de monde qui vient voir les matchs, c’est aussi cela qu’il faut aller chercher.

KINIC SPORT : Surtout avec la télévision, notamment la médiatisation, du coup, j’imagine que cette idée de gamification, de récompenser les spectateurs pour leur achat notamment pour leur venue au stade, cela fait aussi partie de cette stratégie on va dire, de l’expérience utilisateur.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Exactement, l’idée quand je parle de récompense, il y a trois catégories de récompenses sur les billetteries que l’on met en place. Vous allez avoir des récompenses qu’on appelle club avec budget, c’est-à-dire que le club vous offre une place de match, une écharpe, un maillot, contre, je dis au hasard, 500 points. La deuxième catégorie, c’est la catégorie que nous on recommande beaucoup et qu’on préconise parce que c’est ça réellement la clé de la relation client et de la relation spectateur, ce sont les expériences, ce sont les offres, les récompenses, qu’on appelait un peu money can’t buy, c’est-à-dire des moments de vie du groupe, des choses qui potentiellement entre guillemets qu’on n’achète pas ou qu’on ne peut pas acheter, participer au petit-déjeuner avec le groupe, participer à l’échauffement avec l’équipe professionnelle, participer à un déplacement en bus, en avion avec eux. Voilà, toute sorte de récompenses comme ça, expériences qui sont de vraies valeurs ajoutées, et qui vont travailler l’engagement des spectateurs, et même là, plutôt des fans et des supporters, parce que si vous êtes un spectateur occasionnel à la limite ça va moins vous intéresser je dirais. Et la troisième catégorie qui là peut correspondre aussi aux spectateurs, ça va être des offres des partenaires. C’est tout simple mais encore une fois, on va mettre en avant des offres de nos partenaires existants, du club, ou des futurs partenaires qu’on va aller chercher en leur proposant de nouveaux supports de communication, et ce qui est intéressant, en fait chez nous, c’est que toute cette partie communication bénéficie de la même visibilité que la billetterie, et on l’a dit tout à l’heure, mais 90% des gens qui viennent sur le site internet d’un club, c’est pour acheter quelque chose. A la base, ils viennent juste pour acheter leur billet donc, c’est à nous à être intelligent et à travailler aussi sur le curseur pour ne pas être polluant, ne pas être dans le contreproductif, parce que les gens, ils veulent acheter un billet, mais si on amène bien les choses et qu’on leur propose d’autres choses autour, potentiellement, ils peuvent être séduits, donc, des offres de partenaires, ça va être l’apéritif offert dans les restaurants partenaires du club, le dessert offert, -50% sur l’addition, 2 mois de remise en forme offerts à la salle de sport qui est à côté du stade, je ne sais quoi mais en tout cas, voilà l’idée, c’est de trouver des récompenses que l’on peut convertir grâce à nos points et on peut même aller plus loin s’il nous manque des points, c’est un système basique de gamification qu’on voit dans pleins d’applications mobiles aujourd’hui. L’idée, c’est de dire ok, j’ai 600 points, il m’en manque 200 pour débloquer la récompense des 2 mois de remise en forme, admettons, bah tiens, comment je vais pouvoir marquer plus de points ? Et là, en fait, je vais pousser des missions très simples, à mes spectateurs, à mes supporters, ça va être de liker la page Facebook, de liker la page Instagram, de twitter, de télécharger l‘application mobile du club, de s’identifier quand vous êtes au stade, à la salle, liker la page d’un partenaire par exemple si on veut faire une opération de sponsoring. Ça va être de parrainer des amis, dès que vous avez parrainé un ami, et qu’il a créé son compte sur le site du club, le FC X, et bien, vous avez 50 points, votre ami a 50 points, ou le membre de votre famille ou de votre entourage. Et donc, on va se servir potentiellement de sa communauté de fidèles, pour aller peut-être récupérer les coordonnées de nouvelles personnes qui pour le moment ne viennent pas au stade. Si c’est très compliqué aujourd’hui de connaitre les gens qui sont dans nos salles et dans nos stades, c’est encore plus compliqué de connaitre ceux qui ne viennent pas, pour le moment. Donc l’idée, c’est de dire qu’on va amorcer dans une transition gentille vers la aussi dans cette notion de fidélisation, de pouvoir aller chercher des gens qui potentiellement encore une fois ne sont pas sur nos pages Facebook, Twitter, Instagram, et donc qu’on ne connait pas. Parce que c’est ça le plus dur, c’est d’aller chercher des gens qu’on ne connait pas. Et notre solution, là où elle fait la différence, c’est qu’elle est APIsée voilà, avec une API, il est donc très facile pour nous de s’implémenter, de s’interfacer avec d’autres acteurs dans l’écosystème d’un club. Typiquement, c’est un logiciel CRM, une solution cashless, une application mobile, une solution qui gère la gestion commerciale par exemple pour les partenaires etc. et nous, en fait, notre idée, c’est de rendre plus efficace tous ces autres gens, c’est de parler avec eux et de les rendre plus efficace et on travaille notamment sur des projets avec des acteurs bancaires ou avec des acteurs du CRM en ce moment pour travailler sur des produits très pragmatiques. Bah, le paiement en 10 fois par exemple, ça serait parfait si demain le covid continuait d’être là, et 10 fois, ça fait à peu près la saison sportiv,e donc on arrête les paiements, et on a plus besoin de parler de remboursements, ou d’avoir, ou de je ne sais quoi. On travaille sur un truc très pragmatique et très concret qu’on appelle le panier abandonné, c’est-à-dire, que vous êtes en train d’acheter votre billet et on vous appelle. Vous abandonnez votre achat et quand l’appel est fini, vous passez à autre chose, bah nous en fait ,on va essayer de gonfler un message en disant, toc toc désolé, mais vous avez un billet dans votre panier, vous avez oublié, etc. comme on peut le voir aujourd’hui dans beaucoup d’acteurs du e-commerce, l’idée globale c’est à peu près ça aussi oui. 

KINIC SPORT : Alors, c’était très intéressant, par rapport aux partenaires, est-ce que justement c’est une demande des clubs qui ne savaient pas forcément comment mettre en avant les partenaires et avec cette solution de mettre en avant les offres partenaires ? Est-ce que c’était un retour que vous aviez justement des clubs ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Alors un retour oui. Moi, c’était entre guillemets l’expérience. On est toujours en train d’essayer de vendre plus de supports à nos entreprises partenaires. En même temps, la partie digitale elle ? n’est pas forcément très simple à valoriser. Beaucoup de partenaires présents sur les sites internet des clubs vont être présents par le biais d’un bandeau. C’est simple, on arrive sur le site, vous allez avoir un bandeau déroulant présent avec 3 ou 4 sponsors. Vous allez avoir quelques logos par ci par là, mais généralement, quand les gens viennent sur le site, ce n’est pas pour ça. Généralement, les partenaires, soit c’est polluant visuellement, soit les gens font leur navigation et ils ne calculent pas forcément le partenaire. Au pire, vous allez cliquer sur le bandeau et ça va vous renvoyer vers le site du partenaire. Nous, notre idée, c’est vraiment de valoriser la mise en avant du partenaire en mettant en avant des offres. C’est qu’en fait, on est tous pareil mais je dirais qu’on fonctionne aussi à la carotte quoi, c’est-à-dire que si on ne met pas quelque chose en avant qui vous intéresse, bon bah qu’est-ce qui nous donne envie de cliquer et d’aller plus loin. Donc l’idée, c’est qu’il faut monétiser son site internet, monétiser son trafic et en même temps pour les partenaires, c’est vite délicat. L’idée, là aussi, c’est de proposer un nouveau support de communication et de pouvoir proposer des offres à destination de tous les partenaires parce que là aussi souvent sur les sites internet des clubs pros, vous allez avoir les partenaires majeurs mais vous n’allez pas forcément pouvoir mettre en avant les plus petits partenaires qui eux ont un plus petit budget mais qui par contre, auraient des offres intéressantes à pousser. Je dis au hasard, mais ça peut être des offres du MacDo, du KFC, du Burger King du coin, du restaurateur local du coin, ça peut être le magasin Intersport, Sport2000, Go sport du coin. On est au-delà du sponsor national, on travaille avec des sports de tous niveaux, tout sport confondu. L’idée bien entendu, c’est de pouvoir répondre à la demande et aux enjeux de chacun des partenaires. Mais moi, je l’ai vécu dans le passé, c’est vrai que ce n’est pas simple de valoriser et de monétiser son site internet et de mettre en avant des offres intéressantes donc, on a créé ça oui, c’était à la fois une demande, et en même temps, on l’a mis en avant et on le propose directement de nous-même. Après, on travaille aussi sur l’affiliation, c’est une technique e-commerce qu’on voit beaucoup mais qu’aujourd’hui dans le sport pro, on ne voit pas du tout et là, on n’est plus sur des partenaires locaux mais nationaux voir internationaux. En fait, nous, on travaille avec deux prestataires affiliation, c’est Awin et Kwanko pour ceux qui connaissent. Awin, c’est le leader mondial, et Kwanko, ils bossent notamment avec Canal+ par exemple en France. Et en fait, on met en avant, c’est-à-dire que l’affiliation, c’est se servir du site internet du club pour permettre à d’autres annonceurs de communiquer, et ce qui est intéressant aussi, c’est de mettre en avant des offres intéressantes, et en fait, le club va permettre à ses supporters de bénéficier d’offres exclusives grâce à lui, grâce à son engagement entre guillemets. On essaie de mettre en avant des offres qui répondent là aussi aux attentes d’un public sport large, parce que, je parle d’un club sans parler d’un sport en particulier, ça va être des offres de paris en ligne, des offres de restauration, des offres d’Amazon, Netflix, Disney plus, et ce sont des offres que l’on connait, et qu’on voit partout, tous les jours, des offres de Orange, Sosh, B&You, etc. En fait, ça va être des offres du style 200€ le mois chez Canal+, profitez-en, etc. et dès lors que le supporter va bénéficier de cette offre, le club va devoir reverser un chiffre d’affaires sans rien faire, c’est ça l’affiliation. Donc aujourd’hui, l’affiliation, on la voit partout, mais pas dans le sport professionnel, donc là, notre volonté aussi, c’est d’éduquer gentiment les clubs et les communautés des clubs, ce que c’est que l’affiliation, parce qu’encore une fois, quand vous êtes supporter d’un club, vous avez encore plus confiance en votre club, et potentiellement, si vous pouvez faire bénéficier d’offres à vos supporters ou à vos spectateurs, bah là aussi, c’est gagnant-gagnant, donc voilà, l’idée c’est clairement ça. 

KINIC SPORT : Alors, vous en avez un petit peu parlé, mais vous vous servez de votre expérience, notamment à Niort, aux Girondins de Bordeaux, et également aux Etats-Unis. Alors deux questions : est-ce que vous vous servez de vos expériences pour avancer sur les fonctionnalités, et deuxième question, est-ce qu’au niveau de l’expérience spectateur utilisateur par rapport aux Etats-Unis, est-ce qu’on est en retard en France ?

BENJAMIN ROUMEGOUX : Bah oui. Je dirais déjà que de base, le modèle US est différent. Et là, je ne parle même pas du côté culturel des gens, parce que de toute façon et au-delà de parler du public américain, le public français, ce n’est pas le public anglais, espagnol, allemand, italien, portugais, etc. Aujourd’hui, je pense qu’on s’est trompé dans la façon de structurer nos offres et donc nos infrastructures. Aujourd’hui, le modèle d’infrastructure US, on ne peut pas passer outre la fan expérience, c’est-à-dire qu’eux, ils sont très bons aujourd’hui. Ils présentent la venue au stade ou la venue à un match comme un loisir. C’est-à-dire qu’en fait, de manière plus globale, les ligues et les franchises américaines travaillent beaucoup l’expérience spectateur. C’est-à-dire qu’on est même plus sur la fan expérience, on est sur l’expérience spectateur, ou même l’expérience client. Eux, ils ont pris de base l’idée de se dire qu’encore une fois c’est une histoire d’offres et de demandes, et on doit connaitre notre public, et connaitre les gens qui ne viennent pas pour, potentiellement, proposer une offre à destination de toutes les typologies de publics potentielles, c’est ce qui est intéressant. Aujourd’hui en France, la seule offre valable, c’est une offre de spectacles, voilà on vend un match de foot, et vous venez voir un match de foot, il y a très peu de choses autour. La venue au stade aux Etats-Unis, elle est assimilée comme un loisir pour certains publics, et ils ne viennent pas au stade en tant que supporters, mais en tant que spectateurs. Moi, j’aime bien comparer avec Disney Land qui place la relation client, l’accueil, la satisfaction, comme la priorité, bah les salles américaines, elles font pareil, ils font tout pour délivrer aux spectateurs un service et une expérience de divertissement de qualité, sans jamais prendre en compte le résultat ou le spectacle sportif, parce que ça, on ne le maitrisera jamais, et donc en fait, j’aime bien cet esprit de dire, on va tout faire pour que de l’avant à l’après, parce qu’en fait l’expérience spectateur c’est ça aussi, faut le voir de manière globale, l’expérience spectateur, c’est tous des interactions vécues entre le spectateur et le club. Donc, c’est tout ce qui se passe avant, et c’est ça qu’on oublie souvent, on se contente du pendant le match au stade. Mais en fait, tout ce qui se passe avant, la prise d’info sur le site internet, la planification, comment je vais venir au stade, l’achat des billets, le trajet, est-ce que je viens en transport en commun, est-ce que c’est facile, est-ce que c’est fluide, est-ce qu’on m’explique, etc. Le pendant donc, comment je vais me garer, le parking, l’accessibilité dans le stade, l’accueil, moi aux Etats-Unis, personne ne m’a touché, palpé quand je suis rentré dans un stade. Je vidais mes poches, je passais par un portique de sécurité, j’étais accueilli avec quelqu’un avec un grand sourire, bienvenue au stade X. Des fois en France, j’ai l’impression que j’ai fait une bêtise et qu’on va me gronder quand j’arrive dans un stade, je vois des grands agents de sécurité devant moi qui parlent un peu fort, c’est un peu anxiogène. Et je pense toujours aux gens qui sont des spectateurs, papa, maman, des spectateurs qui viennent là occasionnellement, on ne donne pas envie à ces gens de revenir je trouve, on ne les séduit pas assez. Aux Etats-Unis, la séduction est poussée aux extrêmes. On fait tout pour que ça se passe super bien. Il y a du confort partout, l’offre food and beverage, nourriture et boisson, elle est exceptionnelle, elle est riche, elle est diversifiée et elle est de qualité. Des animations il y en a partout, en veux-tu en voilà. Et après match, pareil. La valorisation, la fidélisation, on va vous envoyer des mails, on va vous envoyer des questions pour savoir si vous avez passé un bon moment, on va vous dire bienvenue dans la grande famille des New York Yankees admettons, on va vous relancer potentiellement régulièrement, vous êtes intégré forcément à une base de données, on va vous envoyer des offres en cohésion avec l’offre que vous aurez acheté au club, ce sont des petites choses mais encore une fois, le modèle est tout à fait différent. Pour parler de la billetterie, l’offre elle est ultra diversifiée aux Etats-Unis. Là-bas, ils fonctionnent en termes de typologies publiques, c’est-à-dire que l’offre billet, c’est un siège diversifié, c’est-à-dire que c’est un siège à part qui va donner une façon de consommer le match différemment. Vous allez avoir des fans zones, des bars à ambiance, des restaurants, des terrasses, des piscines, des billets sans sièges, il y a une multitude de façon de consommer le match et en France, ce n’est pas ça, vous allez avoir 4 tribunes avec 4 tarifs grossièrement, vous allez avoir un tarif adulte, un tarif réduit qui va être admettons un tarif enfant, et puis voilà. Aux Etats-Unis, vous allez avoir un tarif femme, vous allez avoir un tarif personnel hospitalier, personnel scolaire, pour les gens de l’armée, pour les familles, pour les adolescents, pour les 18-35 ans, bref, vous avez toute sorte d’offres diversifiées et hyper enrichies parce que ce n’est pas qu’un siège en tribune qui détermine qui vous êtes, donc, il y a autant d’offres et de tarifs spéciaux qu’il y a de publics différents, ou qui peut potentiellement venir au stade, donc c’est ça qui est intéressant. Après, il y a quand même un truc aussi, c’est que les salles et les stades sont beaucoup mieux dimensionnées que chez nous, parce qu’en fait là-bas, elles sont quasi tout le temps plein, donc c’est ça la différence. Donc, c’est mieux peut-être de faire entre guillemets un petit stade plein qu’un grand stade vide. Par exemple, les nouveaux stades de MLS, le soccer, ils ont entre 15 et 30 000 places, parce qu’ils se sont dit encore une fois, c’est l’offre et la demande, pourquoi j’irais faire un stade de 40 000 places, si je ne le rempli pas. Donc eux, ils disent ,on va faire un stade qui sera plein et on va travailler sur la rareté, sur le sentiment un petit peu de frustration, etc. Nous en France, on a voulu faire de très grands stades pour les grandes villes pour le coup, mais si je prends les grands stades faits pour l’Euro, Lille, Nice, Bordeaux, Lyon, aucun n’est à guichet fermé, tous les matchs, aucun, et en France, à part Paris, je pense en football, il y a très peu de clubs qui peuvent se vanter d’être à guichet fermé tous les week-ends. J’ai une pensée pour le stade Rochelais en Rugby parce que j’y suis passé pendant que j’étais à Niort, et c’est tout. J’ai très peu d’exemples où les matchs se jouent à guichet fermé depuis des mois et des mois. Donc encore une fois, c’est une histoire d’offre et de demande. C’est quand même plus vendeur un stade plein qu’un stade à moitié plein. 

KINIC SPORT : Et bien merci Benjamin ROUMEGOUX. Encore beaucoup de travail du côté de la France, on l’aura compris.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Il y a pleins de bonnes choses aussi attention, je ne veux pas me faire l’avocat du diable, et pour le coup, il y a pleins de bonnes choses à faire pour des gens bah comme moi, ou les gens comme les auditeurs travaillant dans le sport, donc il y a quand même du très positif attention.

KINIC SPORT : Bien sûr. Les choses évoluent, ça se développe de plus en plus. Merci Benjamin ROUMEGOUX, responsable commercial de Ticketchainer. Merci d’avoir accepté de répondre à nos questions.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Un grand plaisir. Merci à vous.

KINIC SPORT : Et puis, bonne continuation pour votre start-up donc.

BENJAMIN ROUMEGOUX : Yes, merci beaucoup, c’est gentil. Au revoir à tous, merci.

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Allan Kinic est le fondateur de l'agence Kinic. Expert en communication et marketing sportif, il anime régulièrement des formations et des conférences sur le sujet. Il accompagne les clubs, ligues et fédérations depuis de nombreuses années.

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