Interview de Faustine David – Grand Nancy Métropole Handball

Gestion de club, Handball, Interviews, Stratégie marketing
Faustine David

Pour ce second épisode de Kinic Sport, le podcast, nous recevons Faustine David, responsable commerciale chez Grand Nancy Métropole Handball. Le Grand Nancy Métropole Handball est la référence du handball masculin en Lorraine, évoluant dans le championnat de France de PROLIGUE et se positionnant dans le haut du classement.

Découvrez l’interview de Faustine David

KINIC SPORT : Je suis avec Faustine DAVID, responsable commerciale du club de Grand Nancy Métropole Handball qui évolue en Pro Ligue, c’est la deuxième division de handball. Bonjour Faustine DAVID.

FAUSTINE DAVID : Bonjour.

KINIC SPORT : Est-ce que vous pouvez vous présenter vous personnellement et quel a été votre parcours professionnel pour arriver à ce poste de responsable commerciale de Nancy Métropole Handball ?

FAUSTINE DAVID : Oui alors donc moi je m’appelle Faustine DAVID, j’ai 27 ans. J’occupe effectivement le poste de responsable commerciale du Grand Nancy Métropole Handball. J’ai fait une école de commerce à Paris avec une spécificité mode et mode du sport. Et puis, j’ai donc fini par travailler d’abord au club de, alors anciennement Angers Noyant Handball, qui est devenu le SCO Handball qui évolue également en Pro Ligue où j’occupais également des fonctions de responsable commerciale mais sur un club un petit peu moins développé aujourd’hui que Nancy. Et puis ensuite voilà, j’ai souhaité pouvoir évoluer dans un club un petit peu plus structuré et qui avait des ambitions différentes. Et donc, je suis arrivée il y a 3 ans au Grand Nancy Métropole Handball en prenant la direction commerciale de ce club. C’est un club avec des ambitions de montée cette saison ou la saison prochaine.

KINIC SPORT : Alors justement, est-ce que vous pouvez nous présenter votre structure, le Grand Nancy Métropole Handball, un petit peu son histoire, voilà nous présenter un peu ce club de Nancy ?

FAUSTINE DAVID : Oui. Alors c’est un club de Handball historique qui existe depuis de nombreuses années, qui s’est fortement structuré maintenant il y a 4 ans avec notamment un changement de président et puis également un passage en société, en structure SASP, Société Anonyme Sportive Professionnelle, dans le but justement d’atteindre la Lidl StarLigue, donc le plus haut niveau français. Et ce changement de structure est passé notamment par le recrutement d’une personne comme moi pour gérer toute cette partie commerciale et puis de staffer en admin un petit peu plus qu’auparavant. Aujourd’hui, c’est vraiment un club qui est bien implanté sur le territoire nancéen voire sur le département et la région. Après en région, on a pas mal de concurrents mais en tout cas, voilà, c’est vraiment une structure bien implantée ici avec une forte association avec beaucoup de licenciés qui nous permet d’avoir un certain poids sur la métropole nancéenne au niveau handbalistique aujourd’hui. Et puis, l’objectif du club sur ces 4 années, c’était de pouvoir se structurer pour pouvoir monter en Lidl Starligue et la structuration passait notamment par le fait d’aller chercher de nouveaux sponsors et d’augmenter le budget du club de manière considérable.

KINIC SPORT : Quelles sont vos missions principales en termes de sponsoring et partenariat, quel est votre journée type ?

FAUSTINE DAVID : Une journée type, ça n’existe pas vraiment dans un sport professionnel, il y a pas mal d’imprévus ou d’impondérables mais en fait cela a été assez découpé si je puis dire durant la saison. Il y a toute une partie de renouvellement des partenaires déjà existants qui s’effectue…ensuite, ça dépend des objectifs aussi du club parce que nous, comme l’on a l’objectif de monter bah ce sont des choses où en général on connait notre sort si je puis dire, seulement au mois de Mai. Mais en général voilà, ce sont des choses qu’on entame au mois de Mai et qu’on fait courir jusqu’au mois d’Aout où là, on voit l’ensemble des partenaires du club et on travaille le renouvellement de leurs partenariats pour la saison prochaine. Ça c’est déjà une grosse partie du travail. Nous à Nancy on a à peu près… on a plus de 110 entreprises partenaires donc c’est un boulot qui représente pas mal d’heures et de travail sur la partie estivale. Ensuite, sur l’année, constamment on fait du démarchage, constamment on va chercher des nouveaux partenaires pour pouvoir étoffer notre réseau et là aussi, augmenter le budget du club. Ensuite, il y a toute la partie animation de nos partenaires, hors covid, avant on faisait des soirées partenaires. On n’en fait plus à l’heure actuelle, mais donc il y avait toute cette partie-là d’animation de réseaux, puis finalement, la mise en place des actions que les partenaires ont pris dans leur partenariat, que ce soit de l’activation marketing, de l’évènementiel, des actions de com’ ponctuelles, des choses comme ça, donc ça c’est aussi une autre partie du travail. Et puis ensuite, il y a toute la partie organisationnelle de matchs et l’organisation du Zénith, l’organisation de la salle, la mise en place des supports de communication, la mise en place d’une communication comme je vous disais un petit peu particulière, selon les prestations qui ont été achetées. Voilà un petit peu aujourd’hui comment ça se découpe.

KINIC SPORT : Parfait, merci. Comment se passe la relation avec les partenaires du club ? Est-ce que c’est vous qui les démarchez ou l’inverse, ou est-ce qu’on vous recommande, et est-ce que vous avez un exemple pour cela ?

FAUSTINE DAVID : Alors nous, on évolue comme je vous l’avais dit en deuxième division française. C’est une division qui attire un petit peu moins aujourd’hui que par exemple une première division française où on va jouer contre des grosses écuries telles que le PSG, Nantes ou Montpellier, donc c’est vrai qu’on a plutôt tendance à les démarcher. Aujourd’hui, on a très peu d’appels entrants. C’est plutôt nous qui allons les démarcher. Alors, ça nous est arrivé d’avoir des appels entrants. Quand on a des appels entrants, souvent, c’est que l’on est recommandé par un partenaire. Parce que voilà, il apprécie le partenariat qu’il a avec le club, il en apprécie les retombées ou les contacts qu’il a pu se faire au salon VIP et donc il en parle à son réseau à lui et puis dans ces cas-là, on peut être appelé. L’exemple que je peux donner, arrivé récemment, c’est vrai qu’on était plutôt sur un gros dossier avec une grosse enseigne nationale, ça ce sont des dossiers qui se travaillent longtemps, c’est 2 ans, c’est nous qui les avons démarchés, mais voilà, ça a pris 2 ans pour pouvoir se concrétiser et arriver au bout du partenariat, et là, ce sera signé pour la saison prochaine.

KINIC SPORT : D’accord, petite info du coup. Est-ce que vous avez un profil de sponsors spécifiques ? Parce que la Métropole de Nancy, le département et même plus globalement on va dire la région Lorraine est bien pourvue en club. Donc il y a vous, il y a l’AS Nancy Lorraine, il y a le SLUC, il y a le club de Volley masculin, le club de Volley féminin, si je ne dis pas de bêtises. Du coup, vous, est-ce que vous avez un profil spécifique de sponsors, est-ce que ce sont des sponsors qui potentiellement peuvent être attirés par le hand ? comment vous faites votre prospection finalement ? Cherchez-vous les partenaires en vous disant, est-ce qu’il peut y avoir une affinité ou pas du tout ?

FAUSTINE DAVID : Alors effectivement, vous l’avez bien précisé, on est dans un territoire hyper concurrentiel, on a beaucoup de clubs pros pour une seule ville. Donc c’est vrai que ça complique un petit peu la tâche de prospection et puis d’avoir des partenaires. On n’a pas vraiment, nous, de profils fixes, si ce n’est qu’aujourd’hui, quand on analyse les partenaires que l’on a, les ¾, enfin oui les ¾ sont plutôt des PME. On a plutôt tendance à attirer des PME d’envergure régionale, qui aujourd’hui rayonnent sur le territoire Lorrain voire Grand Est. On a encore un petit peu de mal à aller attirer des enseignes nationales qui vient chercher une visibilité nationale dans notre club. Ça, c’est déjà un premier fait, avec des secteurs d’activités bien représentés qui sont chez nous, on n’a pas, on ne se détache pas avec un secteur d’activités particulier qui vient s’implanter dans le handball. Alors après, dans la prospection, la manière dont on travaille, c’est vrai que nous on essaie d’aller démarcher les entreprises qui ne sont pas partenaires des autres clubs, parce que quand on a déjà noué un partenariat avec un club, et bien on a déjà effectivement créé des affinités, on a peut-être une affinité plus ou moins avec le sport, avec les personnes qui y travaillent, je ne sais pas l’historique du club, ou autre. Donc c’est vrai qu’on a tendance déjà à aller chercher les entreprises qui ne sont pas partenaires de ces clubs-là, parce que peut être qu’elles n’ont pas encore eu recours au sponsoring ou peut être que ce ne sont pas des choses qu’elles ont pu entrevoir à l’heure actuelle, et on essaie nous de pouvoir vendre ça. Après, nous on travaille sur…c’est vrai qu’on travaille pas mal de manière géographique, si je puis dire, par secteur. On essaie de prospecter un secteur de Nancy, une zone commerciale, une zone industrielle dans lesquels on va aller voir les entreprises et puis après bah, pas mal comme on disait tout à l’heure de bouche à oreille, de relationnel que l’on va faire, d’une personne que l’on a rencontrée là ou de quelqu’un qu’on a entendu parler, qu’on va appeler pour parler de notre club. Et puis après, il y a des partenaires qui sont aujourd’hui partenaires de clubs amateurs de handball. Donc on sait qu’ils ont une forte affinité du coup avec le sport. Puis là on va aller essayer de démarcher pour qu’ils laissent bien entendu leur partenariat au club régional et peut être qu’ils puissent passer un stade sur un club d’une envergure différente où ça va offrir un handball d’un niveau supérieur puis souvent une visibilité d’un niveau supérieur aussi.

KINIC SPORT : D’accord, merci c’était très clair. Alors sans donner de chiffres précis, est-ce que vous pouvez nous dire à peu près que représente le pourcentage des recettes du sponsoring dans votre club ? Est-ce que c’est une part importante pour vous le sponsoring ?

FAUSTINE DAVID : Oui, c’est une part très importante. Aujourd’hui ça représente à peu près 52% du budget total du club, ce sont les recettes privées, de partenaires privées.

KINIC SPORT : D’accord, donc oui assez conséquent effectivement. Quel est l’intérêt pour un club comme le Grand Nancy Métropole Handball de posséder des partenaires ? Et puis surtout les petits partenaires entre guillemets même s’il n’y a pas de petits partenaires mais également des gros. Vous le disiez vous en avez plus de 100 donc est-ce que ça aussi ça participe à la dynamique, le fait d’en avoir beaucoup ?

FAUSTINE DAVID : Oui, alors bah déjà l’intérêt pour nous de posséder des partenaires, bah on l’a dit précédemment, ça représente aujourd’hui plus de 50% de nos recettes. Donc c’est sur qu’il y a un intérêt déjà de santé financière pour le club. On est aussi dans un objectif de construction du club et de passer un niveau notamment en balistique supérieure donc effectivement, plus on a de partenaires, plus on a un budget conséquent, ce qui nous permet en général de pouvoir passer en division supérieure. Ensuite effectivement le fait d’avoir un réseau de partenaires qui est plutôt très étoffé ou en tout cas qui s’étoffe d’années en années, ça nous permet de créer une réelle dynamique entre nos partenaires, de s’inscrire comme un réseau d’entrepreneur et un réseau professionnel sur le territoire nancéen impactant. Et c’est aujourd’hui aussi ce qu’on cherche à être et à devenir, de plus en plus. C’est aussi voilà de pouvoir être une plateforme d’échange professionnel sur la ville de Nancy. Et puis posséder des partenaires c’est aussi pour nous avoir un soutien des entrepreneurs locaux pour le développement de notre club et pour le handball nancéen.

KINIC SPORT : Alors on va parler un petit peu on va dire de la crise juste sur une question. Comment communiquez vous avec vos partenaires en ce moment ? Comment vous parvenez à maintenir le lien sachant que les salles sont fermées on la dit un petit peu en préambule mais c’est un petit peu plus difficile et notamment comment vous utilisez les outils digitaux, les réseaux sociaux et bien justement pour peut-être apporter cette visibilité aux partenaires et garder ce lien ?

FAUSTINE DAVID : Alors nous effectivement quand, bah comme tout le monde, quand la crise est arrivée, on a réfléchi à une nouvelle stratégie pour le club. Alors on a déjà presque tout de suite créé un WhatsApp Business, donc un groupe WhatsApp avec l’ensemble de nos partenaires où l’idée c’était de pouvoir échanger entre eux, nous échanger, le club, en donnant des infos et autres et puis les partenaires qui, de par la crise, soit ont créé des produits différents, soit ont adapté leurs services ou autres puissent le communiquer à l’ensemble de nos partenaires. Ça c’était la première chose qu’on a fait. Ensuite on a créé des entreprises qui sont nos partenaires qu’on a diffusé sur nos réseaux sociaux notamment avec un fort appui sur LinkedIn qui aujourd’hui, voilà la page du club, elle est suivie par 1000 abonnés, donc c’est vrai que ça permettait une certaine visibilité. Et puis la dernière chose qu’on a fait nous lors de tous les matchs à domicile en fait pour les partenaires qui ont souscrit de la prestation VIP au début de l’année, on leur livre les repas VIP chez eux. Et puis, on a là comme l’ensemble des clubs procéder à la retransmission en live de nos matchs sur les réseaux sociaux du coup on invite nos partenaires à pouvoir regarder le match depuis chez eux et puis à pouvoir profiter d’un petit moment convivial chez eux avec le repas VIP qu’on leur livre. Donc aujourd’hui en fait on n’a pas vraiment perdu le lien avec nos clients parce que bah lors des livraisons finalement on les voit tous les 15 jours. Ça nous permettait à la fois de leur maintenir une prestation mais aussi de les voir. Et puis le WhatsApp Business ou les réseaux sociaux nous permettent là aussi de garder un lien. Enfin, pour les partenaires qui eux avaient acheté de la prestation de visibilité, on a remodelé certaines de nos prestations parce que par exemple il y avait des partenaires qui avaient opté pour de la visibilité dans els salons VIP ou des choses comme ça. Donc du coup de par la retransmission ne sont pas visibles. Et bien on les a basculés sur d’autres produits de visibilité. Par exemple le bandeau led qui l’est visible lors de tous les matchs retransmis à la télé.

KINIC SPORT : D’accord, donc vous vous êtes…vous vous êtes adapté un petit peu à cette situation et justement est-ce que cette adaptation dans un avenir proche le plus tôt possible on l’espère quand ça va reprendre normalement, est-ce que ça va vous servir selon vous. Voilà on va dire s’il y avait un bon côté à garder, est-ce que ce serait ça ? voilà tout ce que vous avez réussi à mettre en place pour vous adapter et pour garder le lien avec les partenaires et est-ce que ça peut vous servir pour l’avenir, est-ce qu’il y a des choses même quand le public pourra revenir en salle et que tout redeviendra normal ?

FAUSTINE DAVID : Alors est-ce qu’il y a des choses qu’on va garder pour l’instant je ne sais pas encore parce que je ne sais pas dans quel contexte plus ou moins on pourra revenir à une situation dite normale. En tout cas il y a des choses type le WhatsApp Business que l’on n’enlèvera pas. On se rend compte que ça a permis beaucoup d’échange entre nos clients et puis ça leur a permis eux-mêmes de garder un lien notamment quand ils supportaient l’équipe derrière leurs écrans. Donc ça c’est sur ce sont des choses que l’on va garder. Après c’est sûr que cette situation on en retire du bon, du positif. Honnêtement ça nous a poussé à sorti de notre zone de confort fortement parce que depuis des années, ce n’est pas qu’on faisait les mêmes choses mais, le sport professionnel et le sport business était établi d’une telle manière qu’on était toujours dans des schémas un petit peu identiques. Donc là c’est vrai que ça nous a poussé à innover. Et honnêtement c’était un challenge très intéressant pour nous, qui nous a passionné, qui nous a donné beaucoup de travail et beaucoup de remise en question sur ce qu’on faisait mais ça a été franchement bénéfique. Ça nous a aussi permis de nous rendre compte qu’on était capable de s’adapter à presque n’importe quelle situation, en tout cas à quelque chose de très inédit auquel je crois que le monde entier ne s’attendait pas à vivre un jour et on s’est rendu compte qu’on était capable aussi de garder la relation qu’on a avec nos partenaires, notamment de garder nos partenaires. Parce qu’aujourd’hui au club on a pratiquement perdu aucuns partenaires entre la saison dernière et cette saison. Donc ça va faire pratiquement 1 an et demi, enfin en tout cas nous 1 saison et demi qu’on vit avec le covid et sans public.

KINIC SPORT : D’accord, et justement petite question toute simple est-ce que paradoxalement, ça a rapproché les partenaires du club ?

FAUSTINE DAVID : Alors c’est difficile à dire parce que je ne les vois pas ensemble. Je ne peux pas les voir dans un évènement ensemble. En tout cas, je pense oui qua ça a resserré les liens et notamment les liens économiques qu’ils avaient pu créer entre eux pendant la crise. Et ça a aussi fortement resserré leur appartenance au club aujourd’hui, leur sentiment d’appartenance au club et à l’équipe, et ça on en est très content.

KINIC SPORT : Oui le fait de voir que vous mettez tous les moyens pour compenser cette difficulté, j’imagine oui qu’ils sont sensibles à ça les partenaires ?

FAUSTINE DAVID : Oui pour l’instant on a plutôt des retours positifs ou presque très positif de ce que l’on fait, en effet.

KINIC SPORT : Alors autre question, on va sortir un petit peu de la crise. L’AS Nancy Lorraine si je ne dis pas de bêtises est aussi l’un de vos partenaires, enfin en tout cas vous avez un partenariat. Comment se passe cet échange, ce partenariat avec un autre club, voilà dans les grandes lignes, quelles sont les conditions de votre partenariat ?

FAUSTINE DAVID : Alors en fait ça a été initié de nos deux présidents de club qui se connaisse bien et partagent des visions communes de développement de club. L’ASNL est un club d’envergure aujourd’hui beaucoup plus structuré que le nôtre. Et donc ils sont devenus partenaires un petit peu dans cette idée là de pouvoir accompagner le Grand Nancy Métropole Handball à grandir. Donc effectivement c’est un de nos partenaires officiels aujourd’hui. Ils ont les mêmes prestations si je puis dire qu’un partenaire lambda. Ils ont des places pour venir à nos matchs donc en fait ça leur permet aussi de pouvoir offrir à leurs clients des fois de leur offrir autre chose que du foot, de les emmener sur une autre discipline qu’aujourd’hui ils supportent à Nancy. Ils ont aussi une visibilité chez nous et puis c’est un club avec qui on travaille ensemble, avec lequel on va pouvoir échanger des fois des services, on va pouvoir travailler avec un partenaire qu’ils ont et ça va nous dépanner sur ce coup là et inversement. Voilà c’est un club avec qui on a des liens assez étroits dans le développement et dans la structuration de nos clubs.

KINIC SPORT : Et par rapport aux autres clubs de la métropole, c’est peut-être différent parce que l’AS Nancy Lorraine, c’est un autre club, donc c’est le football c’est un sport extérieur mais est-ce que vous avez liens ou des contacts avec les autres clubs, le SLUC Nancy notamment pour le basket ou le Grand Nancy Volley ou le Vandoeuvre Nancy Volley, est-ce que hormis l’AS Nancy Lorraine vous avez des contacts avec d’autres clubs de votre ville. On le redit une nouvelle fois, mais qui est quand même assez fournit pour une métropole de cette taille en clubs professionnels.

FAUSTINE DAVID : Oui oui bah alors déjà nous la salle où on s’entraine, on la partage avec le VNVB, donc le volley féminin. Donc effectivement c’est un club avec qui on a des échanges très réguliers, avec lesquels voilà on a une entente très bonne, notamment pour s’arranger sur des créneaux d’entrainements, quand on fait des manifestations dans la salle etc donc…et c’est un club avec qui on échange beaucoup. Le SLUC Nancy Basket est un club avec qui on a pas mal de contacts aussi parce que la salle dans laquelle on jour, on la partage avec eux du coup. Donc là idem, on a des liens avec eux. Le Grand Nancy Volley alors c’est un club que nous on voit un petit peu moins parce qu’effectivement par exemple on ne partage pas de salle avec eux. Mais ceci étant dit, voilà qu’on rencontre aussi à des manifestations diverses à Nancy et qu’on connait, le président qu’on connait assez bien. Donc non nous on a des bonnes relations avec l’ensemble des clubs de la Métropole Nancéenne.

KINIC SPORT : Donc du coup pas forcément de concurrence entre les clubs ?

FAUSTINE DAVID : Alors après c’est… oui il y a de la concurrence parce qu’on évolue tous sur un même secteur, c’est vrai. Maintenant, on évolue tous dans des disciplines qui sont toutes différentes, à, des échelons et à des stades différents. On est des clubs qui sont plus ou moins structurés, qui sont plus ou moins connus, qui ont un impact, voilà, qui ont un impact sur la ville plus ou moins important. Voilà moi j’ai tendance à dire que si on est tous existant aujourd’hui à Nancy c’est que chacun a sa place et je ne vois pas les autres clubs aujourd’hui comme des concurrents. Ce n’est pas comme ça que l’on travaille.

KINIC SPORT : D’accord, merci pour cette réponse, voilà, honnête et directe. Alors on va rentrer dans le but du sujet, on va dire un petit peu plus technique. Quels sont les facteurs à prendre en compte dans une analyse de l’impact d’une action de sponsoring. C’est-à-dire que quand vous faites une action pour un partenaire, comment vous analysez, j’imagine en lien avec le partenaire et concrètement quels sont les leviers pour mesurer le retour sur investissement d’une action de sponsoring que vous avez mis en place, là encore j’imagine en lien avec le service de communication du partenaire ou avec le partenaire en direct. Est-ce que vous analysez l’impact d’une action, comment et en quels liens avec le partenaire ?

FAUSTINE DAVID : Alors oui on analyse l’impact des actions que l’on mène. Maintenant on ne va pas se le cacher c’est difficile aujourd’hui de mesurer un retour sur investissement très précis comme peuvent le permettre d’autres outils notamment des outils digitaux. En général on a des stats assez précises qui ressortent. Là c’est un peu plus délicat dans le sponsoring sportif. Alors ça dépend aussi là de quelle est la prestation qu’on a prise. Alors je dirais que la première chose quand on prend de l’action plutôt de prestations VIP, d’hospitalités et qu’on vient dans un souhait de pouvoir étoffer son réseau, de pouvoir faire du business les soirs de matchs ou autres. Alors ça c’est le partenaire qui l’analyse lui-même finalement. Aujourd’hui c’est se dire bah moi quand je viens dans les salons VIP du Grand Nancy Métropole Handball, bah oui j’ai rencontré x partenaires et j’ai noué des relations avec eux ou alors bah ça fait 2 ans que je els vois donc effectivement j’ai approfondi ma relation avec eux et j’ai bossé avec eux. Et eux aussi en général ils savent les affaires qu’ils ont signé parce que c’est quelqu’un qu’ils ont rencontré dans les salons VIP ou parce qu’ils ont approfondi leur relation chez nous ou en tout cas si je puis dire ils ont entériné les relations chez nous. Donc ça ce sont des choses que nous, le club, on a du mal à analyser le retour, mais ça ce sont les clients qui nous font ce retour-là. Et puis aussi c’est le client qui nous demande, c’est là le rôle que nous on joue, est-ce que à table je pourrai être avec telle ou telle entreprise parce que ce serait bien que je puisse les rencontrer ou autre. Donc ça c’est nous qui allons aujourd’hui pouvoir les aider là-dessus. Après pour les partenaires qui prennent plutôt des parties de visibilité, il y a des actions qui se mesurent plus facilement que d’autres. Par exemple pour mettre en place une action avec notamment une offre promotionnelle chez le partenaire ou par exemple je ne sais pas, on distribue des flyers à différentes personnes dans la salle et puis sur chaque flyers vous avez un petit coupon et vous avez, je dis n’importe quoi, une réduction sur x produits que vous achetez, les partenaires là du coup ils ont un retour sur investissement qui est direct parce que eux ils collectent ces petits noms là et ils savent que x personnes ou x pourcents de public est venu chez eux et donc qui ont consommé chez eux. Donc ça ce sont des choses qui sont plutôt facile à analyser. Des fois et d’ailleurs on pousse les partenaires à pouvoir entreprendre ce genre d’actions parce que ça permet de mesurer l’investissement qu’ils font chez nous. Après sur de la visibilité par exemple sur une tenue de match ou sur de la led ou autre, là aussi c’est difficile de pouvoir analyser exactement votre retour sur investissement. Ceci étant dit, c’est pareil, ce sont souvent les clients qui nous disent, ah bah oui il y a untel qui est venu parce qu’il m’a vu sur le maillot ou alors bah oui j’ai fait du business un petit peu excentré de Nancy, on m’a parlé de vous notamment parce qu’on est vu sur les maillots, notamment en tant que sponsor officiel.

KINIC SPORT : D’accord, donc il y a quand même un retour ?

FAUSTINE DAVID : Il y a un retour voilà mais c’est vrai que c’est souvent le partenaire qui va nous donner aujourd’hui son retour sur investissement que l’inverse parce que voilà ce sont des choses un petit peu difficiles qu’on peut mesurer. Alors là en période de covid on mesure la visibilité assez facilement puisque du coup on retransmet nos matchs sur nos réseaux sociaux donc du coup on a els statistiques des vidéos, enfin des matchs qu’on retransmet qui sortent. Donc là ça nous permet plus facilement de dire aux partenaires et bien sur ce match-là, il y a x personnes qui ont vu le match et donc vous votre annonce led elle est passée x fois pendant le match donc voilà vous avez été vu 5 minutes et par tant de personnes. Aujourd’hui c’est plus facile mais évidemment quand les gens venaient en salle, ça c’était des choses que l’on ne pouvait pas mesurer, le fait de dire qu’il y avait x personnes au match.

KINIC SPORT : D’accord mais du coup vous êtes quand même, d’après ce que vous me dites, vous êtes quand même force de proposition par rapport à des opérations, justement c’est intéressant. Par rapport au secteur d’activité etc, est-ce que vous êtes amené même si ce n’était pas forcément prévu mais, ça ce serait une opération qui marcherait bien parce qu’il y a des partenaires effectivement qui recherchent du business, il y en a qui recherchent de la notoriété, il y en a qui recherchent les deux, mais du coup c’est à vous aussi d’être force de proposition par rapport à l’activation du partenariat ?

FAUSTINE DAVID : Oui exactement, c’est ça. Au tout début quand on rencontre les partenaires, on commence toujours par leur demander aujourd’hui quels sont leurs besoins, leurs objectifs, en nous rencontrant. Et c’est là qu’on analyse et que nous on va leur proposer certains produits plutôt que d’autres parce qu’on estime que pour leurs objectifs, c’est le meilleur moyen de pouvoir y parvenir avec le produit proposé. Quelqu’un aujourd’hui par exemple comme je vous disais qui me dit bah moi aujourd’hui je me lance dans mon activité, j’aimerai me faire connaitre sur le territoire nancéen et par exemple il fait du produit destiné au professionnels, on va plutôt lui proposer de vouloir venir sur du salon VIP rencontrer les partenaires ou alors de faire de la visibilité mais uniquement dans les salons VIP parce qu’ils s’adressent aux partenaires. Quelqu’un qui ne s’adresse pas du tout aux professionnels et dont la clientèle est complétement BtoC, on ne va pas aller sur des prestations comme ça. On va plutôt aller sur de la prestation dans la salle, de la visibilité dans la salle et puis selon l’envergure qu’a l’enseigne ou alors selon ses objectifs précis, et bien on va ajuster le fait d’aller sur un stickers terrain parce que voilà c’est une grosse visibilité et tout le monde va le voir à chaque fois ou alors s’il cherche de la visibilité nationale, on va peut être aller sur de l’équipement, parce que lorsque les joueurs se déplacent, et bien ils sont vus partout en France ou alors on va aller sur de l’activation marketing sur une activation évènementielle à 1, 2, 3 reprises dans la saison où là on va faire un gros coup de com’ et où ils vont remettre des goodies, ils vont faire une opération de promotion dans leurs magasins en lien ou voilà il y a pleins de choses qui existent et c’est vrai qu’on s’adaptent vraiment aux besoins des entreprises quand elles viennent au club.

KINIC SPORT : D’accord. Et bien merci en tout cas Faustine DAVID d’avoir répondu à nos questions et on vous souhaite une bonne continuation pour le Grand Nancy Métropole Handball qui évolue en Pro Ligue, c’est donc la deuxième division mais avec l’objectif de monter en Lidl Star Ligue, c’est comme ça que l’on appelle la première division de handball c’est ça ?

FAUSTINE DAVID : Oui c’est ça, c’est ça exactement.

KINIC SPORT : Et bien merci.

FAUSTINE DAVID : Merci beaucoup également de m’avoir sollicité pour cet entretien, c’est très plaisant.

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Allan Kinic est le fondateur de l'agence Kinic. Expert en communication et marketing sportif, il anime régulièrement des formations et des conférences sur le sujet. Il accompagne les clubs, ligues et fédérations depuis de nombreuses années.

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