Dans le monde sportif, les partenaires sont des éléments essentiels de la réussite d’un club pour assurer son évolution. C’est pourquoi, assurer l’excellence du service qui en est la charge, est l’une des principales stratégies de la plupart des clubs. Mais le problème est que des situations difficiles peuvent survenir et pourraient potentiellement affaiblir le rendement du club. Alors comment faire face à de pareilles situations et surtout comment réussir une négociation commerciale au profit de son club ?
Comment réussir la négociation commerciale au profit de son club ?
La négociation est devenue l’une des clés du succès dans le domaine professionnel des entreprises et des organisations sportives. La complexité de la négociation est une conséquence de l’interaction nécessaire qui se produit entre les différents acteurs qui recherchent la satisfaction de certains intérêts, ce qui conduit à la génération d’améliorations personnelles ou professionnelles, ou à la résolution de situations conflictuelles. Mais pour parvenir à mener à bien une négociation commerciale au profit de votre club, il faut procéder tel qu’il suit :
Définir l’objet à négocier
Pour définir le sujet à négocier, vous devez prendre en compte les objectifs et les buts que votre entreprise souhaite atteindre.
Sélectionner le(s) négociateur(s)
Il existe différents styles de négociation et chacun développe le sien. Vous devez choisir la personne en charge de réaliser cet échange et prendre en compte :
- La question à négocier, les accords à conclure.
- Celui qui sera envoyé pour négocier : qui est-il ? Quelles tactiques pourrait-il employer ?
Votre négociateur doit avoir le pouvoir nécessaire pour prendre des décisions de manière autonome et sans l’approbation de ses supérieurs pendant le processus de négociation.
Préparer la négociation
Vous devez définir ce que vous voulez réaliser et comment vous comptez obtenir ces avantages. Pour cela, il est important d’identifier les forces et les faiblesses de votre club pour savoir profiter des premières, et surmonter les secondes.
Développer la négociation
Il est important que pendant le développement, vous écoutiez activement, posiez des questions sur des sujets spécifiques, contrôliez vos émotions et faites des concessions progressivement.
Rédiger et avoir par écrit les accords et les contrats de partenariat
Les accords et les engagements ne peuvent pas rester à l’oral. Vous devez toujours les rédiger et les avoir par écrit, dans un contrat dans lequel les deux parties conviennent de réaliser les actions spécifiques convenues lors de la négociation.
Mettre en œuvre lesdits accords
L’accord doit prendre en compte tous ceux qui sont impliqués dans la mise en œuvre de la négociation. A la fin de la négociation, il est important de s’asseoir avec votre équipe et de les informer des accords qui ont été conclus et de leur faire savoir ce qui sera mis en œuvre.
Conseils pour gérer les situations difficiles avec vos partenaires
Faire face à toutes les situations d’une manière opportune qui aide le partenaire, est la clé dans des cas difficiles. Par conséquent, voici comment s’y prendre :
Soyez une vraie personne
La compassion et l’intelligence émotionnelle sont primordiales pour gérer les confrontations et les situations difficiles avec les partenaires. Ainsi, vous devez non seulement être en mesure de comprendre les humeurs ou les frustrations du partenaire, mais également être en mesure d’exprimer de l’empathie et de le rassurer immédiatement sur le fait que des mesures sont prises pour répondre à son état d’âme, même si ces étapes impliquent une personne ayant plus d’autorité.
Définissez les attentes
Si un problème difficile survient et peut nécessiter une assistance supplémentaire, indiquez clairement au partenaire les étapes que vous prenez, quand il peut s’attendre à recevoir une réponse et comment le contacter s’il a des questions. Les partenaires comprendront s’il faut du temps pour résoudre un problème, mais ils détestent être dans le noir dans le processus.
Écoutez plus, parlez moins
Chaque jour apporte des défis uniques. Il n’est pas toujours facile de prévoir ce dont les partenaires au sein d’un club ont besoin et comment résoudre leurs problèmes spécifiques. C’est pourquoi, dans un premier temps, vous devez savoir écouter, faire preuve d’empathie et poser plus de questions pour bien comprendre l’expérience du partenaire. Ensuite, il faut engager des équipes internes (ventes, marketing, produit) pour répondre aux questions pour faire sauter les verrous et boucler la boucle. La clé est d’être réceptif et communicatif, car, les partenaires, quel que soit leur statut, aiment savoir qu’ils sont écoutés.
Soyez humain
Les clubs avec un sens aigu de l’humanité reçoivent souvent des commentaires élogieux auprès des partenaires parce que les gens veulent interagir avec des gens, pas avec des marques sans visage. Aller plus loin pour résoudre le problème, tout en s’identifiant au partenaire, conduira au meilleur résultat. En cas de doute, utilisez la méthode « savoir, sentir, trouver » : Je sais ce que ça fait, j’ai ressenti la même chose, c’est ce que j’ai trouvé.
N’oubliez pas d’être gentil
Parfois, il est difficile de se rappeler que le collectif de vos partenaires est toujours à l’écoute. Lorsqu’un seul partenaire connaît une mauvaise passe et agit mal, votre gentillesse peut le changer. Mais même si vous ne l’êtes pas, rappeler et servir toute la communauté, peut vous aider à vous éloigner du moment, et à vous repenser positivement. Vous pouvez donc être gentil en général, même si cela ne semble pas mérité.
Soyez une ressource, pas une impasse
N’ayez jamais peur de dire : “C’est une excellente question. Je ne suis pas sûr de la réponse, mais je serais heureux de vous en trouver une.” Cela montre que vous disposez d’une équipe d’experts travaillant ensemble pour servir et renforcer le partenariat. Cela vous donne également un autre point de contact pour construire une relation, et montre votre engagement en fonction de votre promesse. Tenez cette promesse et vous aurez un partenaire acquis à la cause de votre club.
N’ignorez pas les problèmes avec vos partenaires
N’ignorez jamais un problème, aussi petit soit-il, juste en espérant qu’il disparaisse. Répondez toujours rapidement, honnêtement, de manière transparente et avec empathie. Soyez aimable. Soyez utile et jamais sur la défensive face à vos partenaires.
Répondez avec empathie
En fin de compte, aucun partenaire ne s’attend à ce que l’agent du service partenaire d’un club ou d’une quelconque marque connaisse toutes les réponses. Si vous n’avez pas de réponse sur tel ou tel autre point, vous pouvez dire que vous serez en contact avec votre équipe et que vous reviendrez dès que possible. Il faut toujours faire preuve d’empathie et d’attention, quel que soit le problème. Nous sommes tous humains après tout, et la connexion avec le partenaire est essentielle à son succès.
Allan Kinic est le fondateur de l'agence Kinic. Expert en communication et marketing sportif, il anime régulièrement des formations et des conférences sur le sujet. Il accompagne les clubs, ligues et fédérations depuis de nombreuses années.
